MÜNCHEN: Pünktlich zum ersten Geburtstag der deutschen Niederlassung gibt Axis Communications, schwedischer Hersteller von netzwerkfähigen Servern für den Anschluß von Peripheriegeräten, Veränderungen in seiner Distributionsstruktur bekannt. Über neue Partnerschaften will Axis der steigenden Nachfrage nach Netzwerk-(Connectivity-) Produkten auf dem deutschen Markt nachkommen."Deutschland ist für Axis nach den USA der wichtigste Markt", verkündet Marco Pompili, Geschäftsführer der Axis Communications GmbH in München. Seit einem Jahr betreut der Axis-Manager das Deutschlandgeschäft des schwedischen Spezialisten für die direkte Netzwerkanbindung von Peripheriegeräten (siehe auch ComputerPartner Nr. 11/97, Seite 38). 16 Millionen Mark Umsatz erwirtschaftete das vier Mitarbeiter starke Team der GmbH im vergangenen Geschäftsjahr (Ende: 30. April 1998). Den will Pompili mit demnächst verdoppelter Mannschaft in diesem Jahr um 50 Prozent steigern. Dazu hat die Axis GmbH ihre Distributionsbasis drastisch ausgebaut.
Der eine geht, der andere kommt
"Aufgrund ihrer einfachen Handhabung sind Print-Server inzwischen fast zu Commodity-Produkten geworden", erklärt Pompili und sieht nicht zuletzt deshalb auch kein Problem darin, den Vertrieb der Netzwerkprodukte zusehends mehr in die Hände von Broadlinern zu geben. So hat sich Axis kürzlich zur strategischen Zusammenarbeit mit CHS entschlossen. "Nicht wir haben CHS angebaggert, sondern CHS uns", strahlt Pompili. Der Broadliner wird künftig die gesamte Netzwerkproduktpalette von Axis vertreiben. Diese umfaßt auf der "Thinserver"-Technologie von Axis basierende Stand-alone-Server für den Anschluß von Druckern, CD-Rom-Laufwerken sowie digitalen Kameras und Speichermedien. Über die Partnerschaft mit CHS will Axis jedoch besonders im Bereich Print-Server Schwerpunkte setzen, einer Produktkategorie, mit der die Schweden immerhin 70 Prozent ihres deutschen Umsatzes erzielen. Weitere Hauptumsatzträger sind CD-Rom-Server mit einem Umsatzanteil von 20 bis 25 Prozent sowie Kamera-Server.
Der neuen Disti-Flamme des skandinavischen Herstellers ist jedoch ein langjähriger Partner gewichen: So gehen Axis und der ehemalige Axis-Volldistributor KC Data Systems ab sofort getrennte Wege. Mit der Zusammenarbeit habe es aufgrund vertraglicher Auseinandersetzungen nicht mehr so gut geklappt, erklärt Pompili die Abwendung vom einstigen Partner. "Außerdem hat es dort über längere Zeit eine negative Umsatzentwicklung gegeben, was bei der positiven Marktentwicklung - der Print-Server-Markt in Deutschland wächst jährlich um etwa 30 Prozent - beunruhigend war." Die Botschaft: Anlaufstelle für Axis-Produkte ist künftig nicht mehr KC Data. Der "gefallene" Distributor führt die Entscheidung der Schweden auf die Aufnahme von Axis-Konkurrent
I-Data in sein Angebot zurück. Nach Aussage der beiden Geschäftsführer der KC Data Systems GmbH in Pohlheim, George Kalman und Peter Czwalina, hätte es der Distributor sehr begrüßt, wenn Axis die Geschäftsbeziehungen in der bisherigen Form fortgeführt hätte. Auch würden sich Axis und I-Data ihrer Meinung nach trotz sich teilweise überschneidender Produktpalette hervorragend ergänzen. Mit I-Data-Produkten sei KC Data außerdem in der Lage, einige Lücken im Produktportfolio zu schließen. Zur vertraglichen Situation: "KC Data hat auch schon in der Vergangenheit im Einvernehmen mit Axis Konkurrenzprodukte im Angebot gehabt", klärt KC-Data-Chef Kalman auf. In dem Lieferstopp von Axis sehe man daher einen Vertragsbruch. Allen "Brüchen" zum Trotz wird KC Data nach eigenen Aussagen weiterhin Axis-Produkte liefern und auch technisch unterstützen.
Mit von der Partie:
MAC, Rotron, Azlan, Dicom
Die Zusammenarbeit mit Distributor Macrotron - seit 1996 vertreibt der Broadliner Axis-Netzwerkprodukte - wurde nun auf die Vermarktung der IBM-Produktpalette der Schweden ausgeweitet. Ab sofort sind demnach auch die Protokoll-Konverter, die den Einsatz handelsüblicher PC-Drucker in Mainframe- und AS/400-Umgebungen ermöglichen soll, sowie Drucker-Server aus der IBM-Division von Axis über Macrotron zu beziehen.
Der dritte im Distributoren-Bunde um Axis ist Netzwerkdistributor Azlan, der seit diesem Frühjahr ebenfalls dessen Netzwerkprodukte vertreibt. "Als Value Added Distributor beschränkt sich Azlan nicht auf den logistischen Aspekt, sondern unterstützt den Fachhandel auch massiv in bezug auf Ausbildung, Systemintegration und Vertrieb", erklärt Axis-Mann Pompili.
Auch mit von der Partie: VAD Dicom. Der Spezialist für Dokument Imaging hat den Vertrieb des Scanner-Servers Axis 700 übernommen, berät den Fachhandel und bietet darüber hinaus eine Reihe von Dienstleistungen für Wiederverkäufer.
Händler geniessen erste Priorität
Weitere Distributoren sucht Axis momentan nicht. "Mit CHS, Azlan, Macrotron und Dicom haben wir eine starke Basis, um unsere Kunden zu betreuen", findet Pompili.
"Wir wollen jetzt eher bei den Händlern, die momentan wichtiger sind, ausbauen." Seinen derzeit 20 autorisierten Händlern, die sich aus Value Added Resellern, Systemhäusern sowie Systemintegratoren zusammensetzen, greift Axis im Rahmen seines Premium-Partner-Programms mit kostenloser Marketing- und Projektunterstützung sowie Gratisschulungen und Trainings vor Ort unter die Arme. (taf)
Marco Pompili, Geschäftsführer der Axis Communications GmbH ins München, hat nun genügend Distis: "Jetzt wollen wir erst mal auf die Partnerschaften aufbauen, die wir haben."