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Kindermann-Vertriebsleiter André Sahm

"Bei vielen dominiert das Box Moving"

Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.
Beim Traditionshersteller Kindermann setzt man längst auf Lösungs- und Zubehörgeschäft rund um Projektoren und Displays. Warum das so ist, erläutert Vertriebsleiter André Sahm im Interview.
André Sahm, Vertriebsleiter bei Kindermann, will mit Zubehörgeschäft die Margensituation für Reseller verbessern.
André Sahm, Vertriebsleiter bei Kindermann, will mit Zubehörgeschäft die Margensituation für Reseller verbessern.
Foto: Kindermann

Kindermann hat in den letzten Jahren die Produktion und den Vertrieb von Projektoren unter dem eigenen Markennamen erheblich zurückgefahren und sich stattdessen auf das Zubehör konzentriert. Worin lag der Grund für diesen Strategiewechsel?

André Sahm: Es ist richtig, dass wir nur noch wenige eigene Projektoren anbieten. Wir konzentrieren uns dabei auf universelle Modelle mit solider Qualität und einem guten Preis-Leistungsverhältnis. In der Distribution bieten wir jedoch eine große Bandbreite an Projektoren namhafter Hersteller an, mit denen jede Projektanfrage realisiert werden kann.

Tatsächlich liegt aber der strategische Fokus von Kindermann bereits seit Jahren auf dem Vertrieb unserer eigenen medientechnischen Infrastrukturlösungen und der Ausstattung von kompletten Projekten bis hin zur integrierten Objektlösung.

Mit unseren innovativen Lösungen "Made in Germany" garantieren wir unseren Händlern perfekte Funktionalität und ein lukratives Zusatzgeschäft, denn wir ermöglichen ihnen ein komplettes Systemdesign aus einer Hand - von der Projektionseinrichtung über das Signalmanagement bis hin zur Mediensteuerung.

Wie wichtig ist das Label "Made in Germany" tatsächlich für Ihr Geschäft?

Sahm: Das "Made in Germany" macht Kindermann aus. Es ist nicht nur ein Label, sondern die Gesamtheit, die dahinter steckt: Die ausgefeilte Technik, durchdachtes Design und hohe Qualität in Verbindung mit kundenorientierter Kommunikation. Wir verfügen direkt am Standort über kurze Wege zwischen Kunden, Vertrieb, Entwicklung und Fertigung. Diese kurzen Wege bieten die nötige Flexibilität, um Sonderanfertigungen kurzfristig verfügbar machen zu können und schnelle Reaktion auf neue Trends. Das ist der Hebel, den wir unsern Partnern zur Verfügung stellen, um etwas zu bewegen.

Welche Voraussetzungen sollten Fachhändler beim Vertrieb von Zubehör rund um die Projektionstechnik mitbringen?

Sahm: Neben technischem Grundverständnis und der Begeisterung für das Thema braucht es keine großen Voraussetzungen. Das Wichtigste ist der Wille, dazuzulernen. In unseren Seminaren vermitteln wir das nötige Wissen und unser aktiver Außendienst sowie unsere Projektgruppe unterstützen den Partner im Alltag.

Wo liegen Ihrer Meinung nach die größten Defizite bei den Resellern?

Sahm: Im Bereich Medientechnik fehlen noch häufig der Blick für das gesamte System und der Wille, komplette Lösungen zu verkaufen. Bei vielen dominiert noch immer das reine Boxmoving. Ich habe bei vielen Teilnehmern unserer Seminare im Nachgang die Erfahrung gemacht, dass das Potential bei den Resellern von begeisterten, geschulten Leuten recht einfach erschlossen werden kann. Teilweise sind die Umsätze mit diesen Partnern spürbar angestiegen.

Wie können die Händler dabei unterstützt werden?

Sahm: Es gibt einerseits die bereits erwähnten Schulungen und Trainings. Unsere Seminare beinhalten immer auch den vertrieblichen Ansatz. Hier geht es darum, Potentiale beim Kunden zu erfragen und zu erkennen sowie die richtigen Antworten für den Einstieg ins vertrauensbildende Kundengespräch zu finden. Im Teamwork mit Kindermann kann dann die Lösung aus einer Hand realisiert werden. Wir verfügen über ein deutschlandweites, flächendeckendes Außendienstteam, das dem Partner mit Rat und Tat zur Seite steht, auf Wunsch auch vor Ort beim Kunden. Im Haus gibt es eine Projektgruppe, die ihn bei größeren Projekten unterstützt.

Welche Zubehörartikel aus Ihrem Portfolio sind besonders gefragt?

Sahm: Es ist sind nicht einzelne Produkte, es ist tatsächlich die komplette Bandbreite von Infrastrukturprodukten, ob für die Installation in Räumen und Möbeln, das Signalmanagement oder die Mediensteuerungen, unsere hochwertigen Lift- und Spiegelsysteme, Halterungen und vieles mehr. Eine steigende Nachfrage registrieren wir beim elektronischen Signalmanagement, beispielsweise unsere neuen HDBaseT-Lösungen für analoge und digitale Bildsignale die sehr einfach über Cat-Verkabelungen funktionieren. Dabei gilt: Neben den Projektoren und Displays mit ihrer vergleichsweise bescheidenen Marge, erfreut sich der Handelspartner im Bereich des Zubehörs an vernünftigen Deckungsbeiträgen und stabilisiert so nachhaltig seine Ertragssituation.

Was können wir von Kindermann im Zubehörsegment noch erwarten?

Sahm: Unser Fokus liegt einerseits auf der Weiterentwicklung unserer Produkte hinsichtlich Design und der kontinuierlichen Einbindung neuer Möglichkeiten zur Verbesserung der Handhabung und der Vereinfachung der Installation. Andererseits erschließen wir auch immer wieder neue Anwendungsbereiche. Ganz neu ist unsere Serie "TabletBay", universelle Tablet-PC-Halterungen für alle gängigen Modelle und vielfältige Einsatzzwecke in einem ansprechenden, variablen und dennoch robusten Design.

Welche Branchen und vertikalen Märkte sind derzeit aus Ihrer Sicht besonders viel versprechend?

Sahm: Wir selbst sehen derzeit keine besondere Branche oder vertikalen Markt - die Nachfragen unserer Händler kommen aus allen Bereichen wie Gewerbe, Schulen, Behörden, Hotels und Konferenzzentren. Wir unterstützen unsere Händler mit Broschüren für spezielle Bereiche.

Spüren Sie eine erhöhte Nachfrage durch die Fußballweltmeisterschaft in Brasilien?

Sahm: Bei Projektoren ist es nur wenig mehr, wesentlich deutlicher spüren wir die WM im Bereich Displaylösungen.

Sollten Projektoren mit LED-Technologie sich durchsetzen, verhagelt es Ihnen dann das Folgegeschäft mit Ersatzlampen?

Sahm: Nein, denn das ist nicht unser Fokus, wir stehen voll hinter nachhaltigen Lösungen und Technologien, die Ressourcen schonen.