Seit Februar 2013 leitet Thomas Bleeker den Bereich Value Added Distribution in EMEA bei Dell. Damit ist er in de Region Europa, Nahost und Afrika für die Geschäftsbeziehungen mit den VADs verantwortlich.
Foto:
Einige der VADs hat Dell mit diversen Übernahmen quasi "geschenkt" bekommen, so zum Beispiel ADN, Arrow ECS und Avnet über die Wyse-Akquisition, oder Westcon Security und Infinigate durch den Kauf von Sonicwall, ferner der Storage-VAD TIM nach der Übernahme von EqualLogic. Hinzu kommen die Spezialdistributoren Siewert & Kau sowie Systeam, die Dell-Drucker an den Fachhandel vertreiben. Letztere bezeichnet Bleeker als die "klassischen" Distributoren, zu denen er auch die drei Broadliner zählt. Mit jenen hat Dell zwar keine festen Distrubutionsverträge abgeschlossen, arbeitet aber mit ihnen fallweise zusammen, so Bleeker,
Ungewohnt offen äußerte sich der Distributionsmanager gegenüber ChannelPartner hinsichtlich der Frage nach dem Channel-Anteil von Dell in Deutschland. Dieser soll hierzulande etwa 30 Prozent betragen, Tendenz: steigend. Mittelfristiges Ziele für den frischgebackenen Regional Sales Drector Central Europe, Karl-Heinz Warum, ist hier ganz klar die 50-Prozent-Marke im indirekten Vertrieb.
Warum hat viele Jahre bei Channel-freundlichen Companys wie Citrix oder Wyse gearbeitet, und kennt daher die Bedeutung der Vertriebspartner. "Der Kunde brauch den 'trusted advisor', also den vertrauenswürdigen Berater, der ihn Hersteller-neutral betreuen kann", so Warum zu ChannelPartner. Was dabei Dell im Spezifischen betrifft, so spricht der Manager von der so genannten "Channel-Hygiene". Damit meint Warum, "einmal indirekt - immer indirekt", also ein Kunde, der einmal von einem Partner beliefert wurde, bleibe Tabu für den Direktvertrieb. Auf diese Weise ließe sich Dells Channel-Anteil sicherlich schon bald auf die gewünschten 50 Prozent hinaufhieven.
Ergänzende kommen noch die üblichen den Vertrieb unterstützenden Maßnahmen wie Projektschutz ("deal registration") und Lead-Weitergabe an Partner. Hier unterscheidet Dell zwischen den "Lines of Business" (LoB): "Client", "Server", "Storage" und "Security". Laut Warum kann Dell Kundenbedürfnisse in all diesen Segmente befriedigen und das "alles aus einer Hand". Seiner Meinung nach gäbe es kaum andere Hersteller, die ein breit aufgestelltes Portfolio an Lösungen für das Rechenzentrum anbieten könnten.
Mit der Software-Sparte (Quest, Kace und andere) kommt Dell nun auf insgesamt neun unterschiedliche Zertifizierungen für Partner, vor einem Jahr waren es erst derer fünf. Ingesamt haben sich in Deutschland 141 der insgesamt 8.400 Vertriebspartner für einen bestimmten Bereich bei Dell zertifizieren lassen, auch hier sei die Tendenz steigend, so Warum zu ChannelPartner. (rw)