Hans Goltz gibt sich selbstbewusst. "Die Frage, die jedem in dieser Branche unter den Nägeln brennt, lautet natürlich, wie es bei uns läuft", glaubt der CEO von Adimpo International. Das Interesse am "Neuling" ist zweifellos da - vor allem bei der Konkurrenz: Denn hinter dem Unternehmen, das Goltz im Dezember vorigen Jahres mit 15 Vertriebs- und Supply-Spezialisten aus der Taufe gehoben und auf der Paperworld erstmals dem deutschen Markt vorgestellt hat, steckt der spanische Distributor Adimpo Iberia. Der ist im lokalen Markt eine echte Größe und streckt seine Fühler mit der neuen Tochter nach neuen Märkten aus - insbesondere nach Deutschland (siehe ComputerPartner 04/02, Seite 46).
Der Wettbewerb hat reagiert - mit einem Preiskampf
Gut gelaunt verkündet Goltz nun das eigene Fazit: "Der Mitarbeiterstab ist auf mehr als das Doppelte angewachsen, die größten Kinderkrankheiten eines jungen Unternehmens sind überwunden, und das operative Geschäft läuft." Die Startphase sei sehr spannend gewesen, man habe nicht mit so viel Resonanz gerechnet. "Das Feedback von Kunden, Herstellern und Mitbewerbern war einfach phänomenal. Viele haben uns von Anfang an unterstützt und uns Mut gemacht", so Goltz. "Die ersten zwölf Wochen waren wahrscheinlich die intensivsten meines bisherigen Lebens."
Das hängt wohl auch mit der Konkurrenz zusammen, denn neben der positiven Resonanz habe es hier "sehr weit gestreute Reaktionen" gegeben, sagt Goltz. "Einige sehen in Adimpo einen neuen European Player, der das Distributionsgeschäft belebt. Andere waren skeptisch. Und manche steuerten einen sehr aggressiven Kurs in ihrer Preisgestaltung, um jede Order mitzunehmen und so den Mitbewerbern so wenig Raum wie möglich zu lassen."
Einen Vergleich mit dem Wettbewerb scheut Goltz aber nicht und geht gern auf Konfrontationskurs: "Wir haben die richtigen Strategien. Vor allem setzen wir auf Händlertreue und vertreiben nicht, wie viele andere in der Branche, an Endkunden. Unser Motto lautet: Supplies only - Dealers only." Adimpo werde auch in Zukunft ausschließlich über Händler vertreiben, verspricht der Manager: "In erster Linie profitieren die Kunden, in zweiter Linie wir: Wir sind im Gespräch - und eine bessere PR kann man sich nicht wünschen."
Haarsträubende Probleme in der Startphase
Natürlich habe es in den ersten 100 Tagen neben dem Druck der Konkurrenz noch einige andere Hürden gegeben, die Adimpo bewältigen musste. Dennoch habe die Mannschaft nicht geahnt, mit welchen "zum Teil haarsträubenden" Problemen man werde kämpfen müssen, so Goltz: "Eins lernt man beim Aufbau einer europäischen Distribution sehr schnell: das Warten." Beispiel Italien: Obwohl rechtzeitig geordert und bis ins Detail geplant, wartete man in der Mailänder Niederlassung geschlagene zehn Wochen auf einen ADSL-Anschluss. Beispiel Holland: Im zentralen Distributionszentrum in Utrecht standen die Bänder still, weil der Sachbearbeiter bei der Steuerbehörde sich drei Wochen Zeit ließ, um dem Antrag auf eine Umsatzsteuer-ID seinen Stempel aufzudrücken. Goltz: "Auf ein Stück Papier warten zu müssen, um endlich mit seiner Arbeit beginnen zu können, kann wirklich Nerven aufreibend sein." Manchmal steckte der Teufel im Detail. Beispielsweise bei einem Kunden, dessen Order einen ganzen Lkw füllte und bei dem die Spediteure vom Logistikpartner Kühne & Nagel feststellen mussten, dass keine Laderampe vorhanden war. "Da hilft nur improvisieren. Man kann eben ein Unternehmen dieser Größenordnung nicht hundertprozentig vom grünen Tisch aus planen", sagt Goltz. "Zurückblickend hätten wir vielleicht einiges anders angehen sollen, aber insgesamt können wir uns wirklich über ein gutes Debüt freuen".
Man habe den Kunden ja so viel Gutes zu bieten: "Eine straff organisierte Logistik, ein motiviertes Team, ein strategisch optimal positioniertes Distributionszentrum in Utrecht und ein einheitliches IT-System, das in ganz Europa eingesetzt wird", so der Manager. Die Büros in Mailand, London, Gent und München sorgen für persönliche Nähe zur Fachhandelsfront: "Wir sind mit der besten Technik ausgestattet, die man sich wünschen kann. Wir haben das Internet voll in unsere Strategie integriert, aber dennoch zählt in einem heißen Markt der persönliche Kontakt viel mehr als aufwändig entwickelte B2B-Portale."
Die neue Tochter liegt im Plan, sagt der Vorstand
Goltz betont gern, ein "alter Hase" im Supplies-Geschäft zu sein. Er habe sich zum Ziel gesetzt, bis Jahresende weitere führende Marken im Portfolio zu haben, da sind Kontakte durchaus hilfreich. Goltz: "Wir konnten mit HP, Maxell, Epson und Sony bereits vier ganz hervorragende Marken als direkte Partner an Bord holen, andere Marken sind allerdings bereits im Programm durch die Zusammenarbeit mit Adimpo Iberia. So wird es in den kommenden Monaten weitergehen. Ich bin zuversichtlich, dass wir die Erwartungen, die man an uns stellt, voll und ganz erfüllen werden." Dank einer gründlichen und detaillierten Planung - "Wir waren ja bereits ab November voll mit dem Aufbau beschäftigt" - habe man auch die selbst gesteckten Umsatzziele voll erfüllt. Details verweigert der Manager allerdings: Dafür sei es nach 100 Tagen noch zu früh. Zahlen gibt es nur in Bezug auf den Fachhandel: "Wir sind stolz darauf, innerhalb von drei Monaten fast 180 namhafte Handelspartner als aktiv kaufende Kunden gewonnen zu haben."
www.adimpo-int.com
ComputerPartner-Meinung:
Mit Adimpo dürfte es im Supplies-Distributionsmarkt in den kommenden Monaten ganz schön rund gehen: Zum einen verfügt das junge Unternehmen über ein gesundes Mutterhaus und damit über finanzielle Power. Zum anderen nimmt der CEO kein Blatt vor den Mund und dürfte damit im Disti-Umfeld für viel Unruhe sorgen. (mf)