Die Deutsche Telekom weicht von ihrer bisherigen Vertriebsstrategie ab und sucht verstärkt nach Kooperationspartnern aus der IT-Branche. "Unsere Tochter T-Mobil vermarktet mit Handelspartnern an über 10.000 Verkaufsstellen Festnetzprodukte. Bei Geschäftskunden - und hier meine ich den Mittelstand - sieht die Sache anders aus. Derzeit spielt in diesem Segment der indirekte Vertrieb noch keine Rolle. Das wollen wir ändern", schildert Dieter Häkes, Leiter Partner-Vertrieb Geschäftskunden bei der Telekom, den Status quo in Sachen Vertriebsstrategie.
"Durch das Zusammenwachsen der TK- und IT-Technologien werden wir die Vermarktung in unserem Partner-Vertrieb Geschäftskunden ausbauen: Es wird eine eigenständige Vertriebseinheit innerhalb des Unternehmens entstehen, die dieses Geschäftsfeld erschließen soll", so Häkes weiter. Das Vertriebspartnerprogramm der Telekom soll in erster Linie Fachhändler ansprechen, die im IT-Umfeld tätig sind und über entsprechende Kenntnisse verfügen. "Insbesondere sind wir an Lösungsanbietern wie Systemhäusern und Systemintegratoren sowie Netzwerk- und Software-Fir- men interessiert. Sie sollen unsere Produkte in ihre eigens auf die Kundenbedürfnisse zugeschnittenen Lösungen einbauen. Gleichzeitig übernehmen sie die Installation und Wartung beim gewerblichen Endkunden vor Ort", beschreibt Häkes seine Traumpartner aus der Fachhandelslandschaft.
Allerdings hat der Telekom-Manager auch spezifische Voraussetzungen der potentiellen Interessenten vor Augen. "Wir erwarten praktische Erfahrungen bei der Konzeption und Realisierung von Netzwerken und bei der Applika- tionsintegration in Betriebssystemumgebungen wie Unix oder Windows NT. Außerdem sollte ein bestimmter Umsatz mit uns generiert werden", konkretisiert der Vertriebsleiter. Darüber hinaus müssen sich die künftigen "Deutsche-Telekom-Systempartner" einer Schulung zu technischen und vertriebsbezogenen Aspekten von Diensten und Produkten des Unternehmens unterziehen: Hier werden dann Bereiche wie Telefonnetzkommunikation, Datenkommunikation, Multimedia und Telefonmehrwertdienste angesprochen.
Kleinere Händler sind erwünscht
Mit dem Partnerkonzept will die Telekom aber nicht nur die Key-Player der Systemhausszene erreichen, sondern auch kleinere Händler. Denn gerade diese Anbieter hätten auf regionaler Ebene den besten Zugang zu mittelständischen Geschäftskunden, meint Häkes. Konflikte mit bisherigen Handelspartnern sieht der Manager durch das neue Konzept nicht: "Fachhändler, die wir bereits in der Vergangenheit vertraglich an uns gebunden haben und die die Voraussetzungen nicht erfüllen, behalten ihren Status. Nur eben auf einer anderen Ebene", sagt Häkes.
Die mittelständischen Kunden will die Telekom auch über ein erweitertes Produktportfolio ansprechen: Optionstarife wie "Aktiv-Plus" und "Business-Call-500", Internet-Zugänge, Web-Hosting, Web-Services sowie Mehrwertdienste wie "Freecall-Online" und "Service 0700".
Neben Umsatzausbau stellt Häkes den künftigen Partnern der Telekom auch Marketing-Unterstützung, Schulungen und Provisionen in Aussicht. (ch)
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