Auf dem Forum, das - bis auf Berlin - in sechs westdeutschen Großstädten auf Tour geht, dreht sich alles um Speicherlösungen im Netz. Enterprise Storage lautet die englische Bezeichnung dafür, und weil es mit SAN (Storage Area Network), NAS (Network Attached Storage) oder SAS (Server Attached Storage) die unterschiedlichsten Varianten für Speicherlösungen gibt, will ELD auf dem Forum Aufklärungsarbeit leisten. Der direkte Kontakt mit Herstellern und Ansprechpartnern bei ELD sowie Vorträge zu Fachthemen sollen dabei helfen.
"Im Storage-Bereich tut sich viel, ständig kommen neue Technologien auf den Markt", wirbt Andreas Schwartz, Prokurist bei ELD Datentechnik, für die Teilnahme. Als Beispiel nennt er I-SCSI. Mit dieser Technologie könne man sowohl TCP/IP- als auch SCSI-Protokolle verwalten, beide Welten würden dadurch verschmelzen. An dieser Neuerung, die erst gegen Ende des Jahres auf den Markt komme, seien vor allem große Netzwerkhersteller wie Cisco stark interessiert. Denn damit kämen sie aus der Netzwerk-Welt heraus und könnten im Storage-Markt Fuß fassen.
700 Teilnehmer besuchten im vergangenen Jahr jede Forumsveranstaltung. Da der Fokus immer auf Speicherlösungen liegt, kämen die Teilnehmer gezielt. "Wir haben kein Publikum, das etwas anderes erwartet", lobt Schwartz die hohe Trefferquote.
Es ist kein Zufall, dass außer Berlin keine ostdeutsche Stadt auf der Routenplanung der Veranstaltung liegt. Der Versuch, im Osten Kunden anzuziehen, ist im vergangenen Jahr fehlgeschlagen. "Wir haben dort keinen großen Kun- denkreis. Die Veranstaltung im vergangenen Jahr war nicht so besucht, wie wir uns das vorgestellt hatten", gibt Schwartz offen zu. Er führt es darauf zurück, dass ELD in Ostdeutschland keine eigenen Vertriebsbüros unterhält. Da die Personalsituation so eng sei, denkt ELD auch nicht daran, neue Vertriebsbüros zu eröffnen, sondern konzentriert sich darauf, das Geschäft in den Stammgebieten am Laufen zu halten, meint Schwartz. "Wir suchen sehr viele Leute, aber die gibt es momentan nicht."
Moderates Umsatzwachstum
Während im schnelllebigen IT-Geschäft Unternehmen kommen und gehen, gehört der Spezialdistributor schon fast zu den Dinosauriern der Branche - im positiven Sinn. Schließlich bedienen die Baden-Württemberger ihre Kunden seit den siebziger Jahren mit Datentechnik und sind seitdem weder von anderen Firmen übernommen worden noch haben sie selbst größere expansive Schritte gewagt. Solides Wachstum und keine Experimente lautet das Credo des Unternehmens. Im vergangenen Geschäftsjahr (Ende: 31. März) lag der Umsatz bei knapp unter 100 Millionen Mark. "Für dieses Jahr planen wir ein sehr moderates Wachstum von 110 Millionen Mark", erklärt Schwartz. Der Ertrag sei ihm wichtiger als große Umsatzsprünge. Der richtige Mix der Produktpalette soll die Gefahr des Margenschwunds bannen.
Aus drei Bereichen setzt sich der Umsatz der ELD Datentechnik zusammen. Das größte Standbein ist die Distribution. Vertrieben werden Festplatten, CD-ROM- und DVD-Laufwerke, Monitore, CD-Brenner und die entsprechenden SCSI-Controller. Trotz der relativ kleinen Produktpalette trägt das klassische Komponentengeschäft, die Wurzeln der ELD Datentechnik, 70 Prozent zum Umsatz bei.
Minderwertigkeitskomplexe aufgrund der geringen Produktbreite hat Schwartz keine: "Wir spielen bei Herstellern wie Western Digital oder Plextor im europäischen Markt eine große Rolle und können uns da durchaus mit den Broadlinern messen."
Auf das zweite Standbein, den Bereich Netzwerk und Kommunikation, entfallen rund 20 Prozent des Gesamtumsatzes. Die Mitarbeiter von ELD verstehen sich als Spezialisten, auf welche die rund 3.000 aktiven Kunden zurückgreifen können, wenn sie Hilfe bei der Netzwerkplanung und -installation brauchen. Gerade in den Bereichen Remote-Access und Wireless-LAN gibt es noch viele Wissenslücken bei den Systemintegratoren und Systemhäusern, die ELD gerne füllen möchte.
Im jüngsten, dafür am schnellsten wachsenden Segment dreht sich alles rund um Speicherlösungen. Hier sucht ELD die Zusammenarbeit mit Herstellern, die im SAN-Umfeld Erfahrung mitbringen. Denn auch hier wüssten die Kunden einfach noch zu wenig über die Technologie, meint Schwartz.
www.eld.de
ComputerPartner-Meinung:
Spezialisierung zahlt sich aus, gerade im Großhandel. ELD Datentechnik bietet dafür ein gutes Beispiel. Dass man mehr Wert auf eine gute Ertragslage als auf Umsatzrekorde legt, vermittelt einen soliden Eindruck. (is)