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09.01.2017 - 

Marion Winkler, Exact Software

"Ende 2017 will ich mehr indirekt vertreiben!"

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, Security und IoT. Außerdem ist er im Event-Geschäft tätig.
Bisher hat der niederländische Cloud-ERP-Anbieter Exact Software fast nur direkt vertrieben. Eine neue Managerin aus Deutschland soll der Turnaround schaffen.

Gute zwei Monate agiert schon Marion Winkler als General Manager bei der Exact Software Germany GmbH in Frankfurt, und die Ex-Lexware-Managerin hat sich viel vorgenommen: Bis Ende 2017 möchte sie den Anteil der Neukunden von Exact, die über den Channel bestellen, deutlich ausbauen und dafür 100 neue Partner gewinnen.

Noch ist es aber nicht so weit. Im Ursprungsland von Exact Software, in den Niederlanden, vertreibt der Hersteller noch vorwiegend direkt - über 100 Vertriebsmitarbeiter sorgen dort für eine flächendeckende Versorgung der Kunden mit der ERP-Sofware aus der Cloud.

In Deutschland kann so etwas natürlich nicht funktionieren, das ist für Frau Winkler auch sonnenklar. Deswegen möchte sie auch möglichst viele mittelständische Partner in Deutschland für den Vertrieb der Cloud-ERP-Lösung von Exact gewinnen. Margen von 20 bis 40 Prozent sollen dabei möglich sein - und das über die gesamte Abonnementlaufdauer.

20-40% Marge für Cloud-Reseller bei Exact Software

Ein spezieller, einmalig erzeugter Link, über den der Kunde die Cloud-Lösung bezieht, sorgt dafür, dass der ihn betreuende Partner die Marge einstreichen kann. Zuvor müssen sich Exact-Reseller aber noch einiges an Know-how aneignen. "Hierfür bieten wir einige Trainings und Webinare", so Winkler zu ChannelPartner.

Denn auch eine Cloud-ERP-Lösung verkauft sich nicht von allein, der Fachhändler muss dem Kunden nicht nur den Mehrwert der Software aus der Wolke aufzeigen, er muss auch den Altbestand an Daten in das neue System überführen, die Lösung in die bereits vorhandene On-Premise- oder Cloud-Infrastruktur des Kunden integrieren und die Lösung gegebenenfalls um notwendige Zusatzmodule ergänzen, beispielsweise um eine Kassen-Extension im Online-Shop.

"Hierbei arbeiten wir mit zahlreichen App-Entwicklern zusammen" ergänzt Winkler. ISVs könnten also auch mit Exact Software ins Geschäft kommen, Und nach den jüngsten Erfahrung der Exact-Managerin schwinden gerade die Vorbehalte der Mittelständler gegenüber Cloud-Lösungen.

Und hier hat das niederländische Softwarehaus die passende Cloud-Applikationen in gleich vier Segmenten anzubieten: Finanzbuchhaltung, Produktion, Handel und Projektmanagement. So ist Winkler immer wieder verwundert, wie viele Fertigungsbetriebe in Deutschland noch ihre Produktion und Buchhaltung nur mit Microsoft Excel steuern. Für diese Kunden wäre eine einfach zu installierende Cloud-Lösung ideal.

Planungssicherheit für Kunden

Der Installations-, Einrichtungs- und Anpassungsaufwand für die Cloud-Lösungen von Exact hält sich mit zwei bis fünf Manntagen ohnehin in Grenzen. Danach muss der Kunde lediglich eine Monatsgebühr zwischen 110 und 260 Euro für die Nutzung der Software entrichten.

Seit Oktober 2016 verantwortet Marion Winkler bei Exact Software das Geschäft mit Cloud Business-Software für KMUs in Deutschland.
Seit Oktober 2016 verantwortet Marion Winkler bei Exact Software das Geschäft mit Cloud Business-Software für KMUs in Deutschland.
Foto: Exact

Laut Winkler eigner sich die Cloud-ERP-Systeme von Exact auch für Agenturen und Freiberufler wie Grafiker oder Rechtsanwälte, die ihre Dienstleistungen stundenweise abrechnen.

So agieren auch Steuer- und Unternehmensberater als Vermittler von Cloud-Verträgen für Exact. Eine Datev-Schnittstelle ist ebenfalls vorhanden. Nun muss nur noch der Channel als Vertriebskanal für das niederländische Softwarehaus dazukommen.

Exact Software beschäftigt weltweit 1.600 Mitarbeiter, davon 30 in der deutschen Niederlassung in Frankfurt am Main. Die Firma befindet sich seit drei Jahren im Privatbesitz, die Entwicklung der Cloud-Lösungen wurde eigenfinanziert. Die Mittel dafür stammten aus den Erlösen, durch Verkauf der klassischen On-Premise-Software, die Exact nach wie vor vertreibt, erzielt.