STUTTGART: Ein ISV ist für die IBM-Software-Abteilung ein "Independent Software Vendor". Wer sich so nennen darf, bekommt in Deutschland Marketing-, Vertriebs- und eventuell demnächst sogar Entwicklungsunterstützung durch Big Blues Abteilungen.
Auch wenn Microsoft der IBM mittlerweile kräftig einheizt: Noch ist Big Blue mit einem Umsatz von 13 Milliarden Dollar weltweit der größte Software-Anbieter. Anfang des Jahres stellte der Hersteller auch in Deutschland seine neue Vertriebsorganisation vor: Die IBM ISV Software Sales hat mittlerweile die ersten Gehversuche hinter sich.
Hans Michael Obst, Vertriebsleiter der Abteilung Software Vertrieb ISV Central Region definiert: "Unser Ziel ist, mit unabhängigen Anwendungsherstellern feste Partnerschaftsverträge abzuschließen." Im Prinzip könne er das komplette IBM Software-Portfolio in diese Verträge einbinden. Doch der Schwerpunkt liege derzeit erfahrungsgemäß eher auf Produkten wie die "DB2 Universal Database" (UDB), die "MQSeries" und "Lotus Notes Domino". Insgesamt gäbe es keine Plattformfavoriten für seine Abteilung, er behält aber den Markt im Auge: "Da sich MS Windows NT derzeit als sehr wichtiges Thema im Markt herauskristallisiert, wollen wir natürlich verstärkt die gesamte IBM Middleware auch auf dieser Plattform positionieren", so Obst.
Bei der Akquise potentieller Vertragspartner kann sich der Vertriebsmann auf die IBM-Adressendatei stützen. Er spricht vor allem Unternehmen aus dem kleineren und mittleren Bereich an. Wenn man sich einig geworden ist, so beschreibt er die Praxis, wird gemeinsam ein Vermarktungsmodell für die Software des Partners erarbeitet. Der ISV darf beispielsweise das IBM-Logo benutzen, sich in den Solution-Katalog des Herstellern im Internet aufnehmen lassen oder spezialisierte Partner aus dem Adressenpool der BESTeam-Organisation von IBM abfragen.
"Neben den Marketingaspekten soll auch technisches Know-how transferiert werden", beschreibt Obst weiter. Eine Abteilung des IBM Software Labor Böblingen liefere die Unterstützung für die Portierungsarbeiten. Das Solution Partnership Center in Ehingen sei für den Support bei potentiellen Hardware-Migrationen verantwortlich. (du)