MÜNCHEN: Das neue Partnerkonzept von Softwarehersteller Symantec soll den Fachhändlern mehr Umsatz und mehr Marge sichern. Doch gleichzeitig unterhält Symantec schon seit längerer Zeit eine versteckte Direktabteilung."Wenn die so weiter machen, werde ich im Herbst kein einziges Produkt mehr von Symantec im Regal haben, das schwöre ich", wütet Michael Dettmar, Geschäftsführer des Computershop Ottobrunn. Anlaß seiner Wut sind die Dumpingpreise zu Symantec-Produkten, die ihm seit einiger Zeit immer wieder aufgefallen sind. "Vor allem dieses Cebit-Angebot ist eine Frechheit. PC Anywhere 8.0 für 169 Mark - die verkaufen unter meinem Einkaufspreis. Wer soll den da noch überleben", regt er sich weiter auf. Besagtes Cebit-Angebot bringt denn auch etwas Licht in das Dunkel.
Ein rechtlich unabhängiger Draht zum Endkunden
Hinter dem supergünstigen Preis steht niemand anderer als das Symantec Upgrade Center selber. Angesiedelt ist das Symantec Upgrade Center bei dem Direktversender EDV-Buchversand Delf Michel - juristisch ist es Symantec nicht zugehörig. Und pro Land gibt es nur ein Upgrade Center. "Mit dem Upgrade Center wenden wir uns direkt an die registrierten Endkunden," erklärt Stefan Hofmann, Channel Marketing Manager bei Symantec. Die Softwareschmiede sieht darin allerdings keine Konkurrenz für ihre Händlerschaft. "Wenn es dem Fachhändler gelingt, sich durch Service und Regalverfügbarkeit zu profilieren, dann hat er im Upgrade Center keinen Konkurrenten," wiegelt Hofmann ab. "Außerdem kann der Fachhändler ja das Crosstrade oder das normale Upgrade anbieten - die kosten genauso viel. Nur das Directtrade ist exklusiv."
Unter Crosstrade versteht man bei Symantec zum Beispiel das Updaten von Norton Commander für DOS auf die Version 8.0 von PC Anywhere. Auf welches Produkt der Endkunde wechselt ist beim Crosstrade egal - Hauptsache, sowohl die alte als auch die neue Version kommen aus dem Hause Symantec.
"Das gibt es ganz normal über unsere Distributoren zu beziehen", ergänzt Hofmann.
Bei einem Broadliner, der nicht genannt werden möchte, hat man allerdings bisher nichts von einem sogenannten Crosstrade gehört. Wohl aber vom Symantec Upgrade Center, denn da gäbe es immer mal wieder Probleme. Aufgrund der Nachfrage gab Symantec bekannt, daß Fachhändler das Crosstrade unter der Bestellnummer des Updates bestellen können. Bei dem Distributor stößt diese Philosophie auf Unverständnis. Mit eine solchen Philosophie, so der Großhändler, mache sich der Hersteller doch sein eigenes Geschäft kaputt.
Hofmanns Argument, der Upgrade Center sei keine Konkurrenz zu den Fachhändlern, solange sie durch Service überzeugen könnten, beeindruckt Dettmar überhaupt nicht.
"Der Kunde macht durch dieses Center allerhöchstens das erste Geschäft bei uns. Danach läßt er sich registrieren, und Symantec steckt alle Folgegeschäfte ein. Damit klammert Symantec den Fachhandel aus."
Dem Fachhandel bleibt nur das Erstgeschäft
Bei solchen Praktiken ist Dettmars Vision von Symantec-freien Regalen in seinem Computershop noch die harmloseste Zukunft, die er dem Softwarehersteller voraussagt. "Das geht genauso los wie damals bei Borland. Die haben Updates als Vollversion verkauft. Jeder Fachhändler, der eine reguläre Vollversion verkaufen wollte, hatte verloren. Und heute findet man weder ein Paradox noch ein Dbase in den Regalen."
Auch auf das Warum findet der engagierte Fachhändler eine klare Antwort: "Das Problem ist: Die Softwarehersteller wollen kurzfristig viel Geld machen. Die denken dabei nicht an die Zukunft. Nur mit den Fachhändlern können die Hersteller langfristig ihre Umsätze und ihre Margen stabil halten. "Aber", fügt er resigniert hinzu, "der Fachhandel ist denen ja egal." (gn)
Der Stein des Anstoßes: EDV-Buchversand Delf Michel alias Symantec Upgrade Center bot auf der Cebit Produkte von Symantec zu äußerst günstigen Preisen an.