Hewlett-Packard kann nach rund einem Jahr eine positive Bilanz seiner Supply Chain mit den Distributoren und Händlern ziehen. Da verwundert es nicht, wenn der Hersteller seine Fühler nach weiteren Distributoren ausstreckt. "Wir sehen noch weitere Distributoren wie beispielsweise Tech Data oder Also ABC, die das Potenzial hätten, mit uns in dieser Richtung zusammenzuarbeiten", prognostiziert Bernhard Fauser, Area-Category-Manager Desktop Systems bei der Hewlett-Packard GmbH. Die Distributoren geben sich wie üblich noch geheimnisvoll: "Wir werden auf der diesjährigen Cebit zwei bis drei Supply-Chain-Programme announcen, in die Hewlett-Packard involviert ist", sagt Martin Furuseth, Geschäftsführer Vertrieb, Marketing und Services bei Tech Data auf Anfrage von ComputerPartner. Den eigenen BTO-Bereich hatte Tech Data Ende 2001 aus Kostengründen geschlossen.
Auf die Cebit zu warten sei keine schlechte Idee, meint in diesem Zusammenhang auch Jochen Erlach, Vertriebsdirektor Commercial Channel und SMB bei HP Deutschland. "Wir arbeiten derzeit mit Tech Data an einigen gemeinsamen Projekten und werden die Ergebnisse erst kommunizieren, wenn alles unter Dach und Fach ist."
Bei dem Straubinger Distributor Also ABC sei man an einer Zusammenarbeit in Richtung Supply Chain mit HP ebenfalls interessiert und "es haben auch schon Gespräche stattgefunden", räumt Axel Keller gegenüber ComputerPartner ein.
Top Value: hohe Verfügbarkeit und gute Preispunkte
Die Lösung, dass der Hersteller die Assemblierung selbst in die Hand nimmt und die Distribution das leidige Kostenproblem vom Hals hat, hat nach den Aussagen der Beteiligten ihren Zweck erfüllt. "Durch die intelligente Vernetzung zwischen HP und den Distributoren können wir heute eine hohe Verfügbarkeit mit kurzen Lagerreichweiten darstellen", sagt HP-Manager Fauser. Um für sämtliche Wünsche der Handelspartner und deren Kunden das richtige Programm parat zu haben, bietet HP derzeit vier Säulen an, aus denen sich die Partner das für die jeweilige Bestellung passende aussuchen können (siehe Tabelle).
Nach wie vor erfreut sich bei den Fachhändlern das "Top Value"-Programm des Herstellers größter Beliebtheit. "Hier kann HP schnell auf Komponentenpreise reagieren und Preispunkte setzen", erklärt Fauser das Prinzip. Denn auf schnelle Reaktionszeiten und vor allem permanente Kommunikation kommt es bei dieser Art von Angebot an, um erfolgreich zu sein (siehe auch Artikel: "Chefs missverstehen den sinnvollen SCM" auf Seite 25 dieser Ausgabe). Um diese relativ kurzlebigen Produkte noch mehr zu forcieren, plant HP künftige Marketingaktivitäten nicht nur im Fachhandel zu platzieren, sondern auch auf Endkunden auszuweiten. Hier denkt der Hersteller zum Beispiel an Werbung in verschiedenen Wirtschaftsmagazinen nach.
Bei den Endkunden unterstützen die Top-Value-Produkte den Fachhandel gleich an mehreren Fronten. Zum einen sind diese Produkte immer dem aktuellen Markt angepasst und vom Preis her wettbewerbsfähig. Doch Wettbewerb ist nicht gleich Wettbewerb. "Wir brauchen diese Angebote, da die normalen Preislisten-Modelle kaum mehr durchsetzbar sind. Vor allem im Kampf mit Dell sind sie wichtig, denn da wird es sonst mit dem Preis eng", verrät Gerrit Elger, Geschäftsführer der G.E.M. Computer Company GmbH in München. Auch Michael Bungarten, Chef der MBU Systemberatung GmbH in Wegberg, ist mit der Top-Value-Auswahl sehr zufrieden: "Wir können mit diesen Produkten rund 95 Prozent aller Anfragen mit diesem Programm bedienen und der Preis stimmt." Die Standardpreisliste sei auch für ihn schon lange ein alter Hut. Von den BTO-Angeboten des Herstellers macht die MBU GmbH allerdings keinen Gebrauch "Wir nutzen das Top-Config-Programm nicht, da diese Geräte teuerer sind und wir die Mehrzahl über Top Value machen", äußert sich Bungarten. Einzig die HP-Server ordert die MBU über das Top-Config-Programm. Denn hier könne man von Individualisierung reden und es mache Sinn.
Gute Resonanz bei SMB-Kunden
Diese Einstellung ist gegen den Trend, denn sowohl HP und die Distributoren als auch verschiedene Handelspartner sind, trotz mancher Anlaufschwierigkeiten, von der Möglichkeit, mit "Top Config" PC-Systeme nach Kundenwunsch zu ordern, geradezu begeistert. Ob das Ordersystem "Copas" bei Ingram Micro, oder "New Ecto" bei Actebis und Peacock heißt, beide Programme scheinen gut angelaufen und vom Handel rege genutzt zu werden. "Bei der Umstellung auf 'New Ecto' gab es zunächst Anlaufschwierigkeiten, auch wegen der HP/Compaq-Fusion", räumt Actebis-Chef Michael Urban ein. Auch sei Actebis aufgrund des neuen Fokus auf den SMB-Markt, der stark von der Konjunkturlage abhängig sei, noch nicht wieder bei der alten Stückzahl angekommen. "Doch die enormen Steigerungen der Stückzahlen von Monat zu Monat entwickeln sich sehr viel versprechend", sieht Urban in die "New Ecto"-Zukunft.
Die gleichen Ziele hat das Schwesterunternehmen Peacock. "Wir wollen mit New Ecto auch den klassischen SMB-Markt adressieren. Unseren Kunden bieten wir zusätzlich klassische Thirdparty-Leistungen wie eine Veredelung - Einbau von Fremdkomponenten - der Geräte oder Customer Labeling an", erklärt Joachim Stock, Business-Unit-Leiter Systeme bei der Peacock GmbH.
Die Standardpreisliste ist Vergangenheit
Ausreichend Erfahrung mit Top Config hat auch Stefan Hübner, Geschäftsführer der Firma Ibis, mit dem Online-Tool gemacht. "Die damalige Ankündigung war nicht nur heiße Luft, sondern es funktioniert tatsächlich", sagt der Firmenchef, der bei der Ankündigung noch skeptisch war. Auch bei Ibis ginge alles in erster Linie über Copas oder Top Value. Die normalen Modelle sind seiner Meinung nach "praktisch tot". Zur gleichen Folgerung ist auch der Broadliner Ingram Micro gekommen. "Wir sind über das Thema Preisliste lange hinweg und konzentrieren uns auf die neuen Möglichkeiten", sagt Robert Beck, Geschäftsführer Broadline-Distribution bei Ingram Micro. Nach geringen Anlaufsschwierigkeiten mit der HP-Produktionsstätte in Gre-noble liefe das System seit August problemlos. Auch bei Ingram Micro nähme sich die Anzahl der Händler, die über Top Config bestellen, permanent zu. Von den Anlaufschwierigkeiten ist heute auch bei den Fachhändlern keine Rede mehr. Stefan Hübner von Ibis hat es selbst"nicht für möglich gehalten. Aber wir erreichen mit diesem System teilweise Durchlaufzeiten von sieben bis acht Tagen".
www.hp.com/de
www.actebis.de
www.also.de
www.ingrammicro.de
www.peacock.de
www.techdata.de
ComputerPartner-Meinung:
Trotz Anlaufschwierigkeiten hat die neue HP nach Aussagen ihrer Partner aus Handel und Distribution ihre Supply Chain nach über einem Jahr im Griff. Das zeigen auch die Integration zusätzlicher Produktlinien und die Verhandlungen mit zwei weiteren Distributoren. Für die Fachhändler ist es eine gute Sache, da diese mehr Auswahl an Produkten und zusätzliche Lieferanten haben. (bw)