Der Security-Markt wandelt sich: Endkundenprojekte werden größer und komplexer, es geht nicht mehr nur um Einzelkomponenten, sondern um Prozesse, und auch die Hersteller bringen mehr und mehr konvergente Produkte auf den Markt. "Es geht bei einem Sicherheitsprojekt nicht mehr nur um eine Firewall, sondern um eine ganze Reihe anderer Komponenten, die mit eingebunden werden wollen", erklärt Hubertus Geuenich, der neue Vertriebsleiter von Icon seine Beobachtungen im Gespräch mit ComputerPartner.
Seit Februar ist deshalb bei dem Hallbergmooser Disti der reine Vertrieb mit dem Produktmarketing vereint. Nach dem neuen Konzept gibt es vier reine Vertriebsteams - drei regionale (Nord, Mitte, Süd) und eines für die strategischen Kunden. Zudem hat der Distributor fünf Produktlinien gebildet, die eng mit dem Regionalvertrieb zusammenarbeiten. "Hier sitzen die Experten, aber auch Vertriebsprofis", sagt Geuenich. Je nach Größe des Bereichs kümmert sich um jede Produktlinie ein Team von zwei bis fünf Leuten - ein Produktmanager und die entsprechenden Vertriebsbeauftragten. Den einzelnen Produktlinien wurden die Produkte nach den Gegebenheiten des Marktes zugeteilt (siehe Grafik). Beispielsweise gehört zur Produktlinie 1 sowohl Checkpoint als auch Nokia, Trend Micro oder Celestix. Der Grund: Checkpoint hat beispielsweise mit Nokia eine so enge Kooperation, dass es Sinn macht, diese Firmen einer Produktlinie zuzuordnen. Die erste Anlaufstelle für den Kunden allerdings ist nach wie vor der Regionalvertrieb. "Er ist dafür verantwortlich, dass sich unsere Kunden wohl fühlen und an die richtige Stelle der Produktlinienteams gelangen", so der Vertriebsleiter.
Ab November ging es mit dem Umsatz aufwärts
Die Hersteller nehmen diese Neusegmentierung gut auf, wie Geuenich versichert. Was die Kunden von dem neuen Konzept halten, weiß er noch nicht. Dazu ist diese Änderung noch zu frisch. In den Vorgesprächen mit Großkunden sei man allerdings auf positive Resonanz gestoßen. Ein großer Vorteil der neuen Struktur ist dessen Skalierbarkeit. "Wir können sofort reagieren, eine weitere Produktlinie bilden oder zwei zusammenlegen - je nach Anforderung des Marktes", so Geuenich.
Dass der Markt auch im Security-Umfeld unberechenbar sein kann, hat das vergangene Jahr gezeigt. Geschäftsführer Walter Jekat hatte noch im Herbst die Umsatzentwicklung von Icon mit einer Fieberkurve verglichen. "Das vierte Quartal hat sich aber positiv entwickelt. Es ging stetig aufwärts. Vor allem mit dem Geschäft im November und Dezember waren wir sehr zufrieden", erklärt Geuenich. Zu dieser Entwicklung hätten vor allem neue Hersteller wie Netscreen oder PGP beigetragen. Mittlerweile gebe es 30 bis 40 Partner für PGP. Fast alle der alten Partner seien wieder aktiv. Auch die neue Version 8 von PGP sei pünktlich verfügbar gewesen, was der Entwicklung zusätzlich geholfen habe. Im Rahmen der neuen Vertriebsstruktur will Icon in jedem Fall sein Team mit weiteren Vertriebsbeauftragten aufstocken. Auch die Messepräsenz und die Roadshow-Aktivitäten sollen verstärkt werden. Auf der Cebit wird Icon allerdings nicht mit einem eigenen Stand sondern nur auf Partnerständen vertreten sein. Dafür gibt es eine Roadshow zum Thema "Zusammenspiel zwischen PGP, Aladdin und Netscreen", die Ende Februar an drei verschiedenen Orten gastieren wird.
www.icon.de
ComputerPartner-Meinung:
Eine neue Vertriebsstruktur ist hin und wieder durchaus sinnvoll. Fraglich ist allerdings, ob diese Einteilung auch für die kleineren Kunden alltagstauglich ist. Das ist in hohem Maße abhängig davon, wie Icon dieses Konzept in die Praxis umsetzt. Wenn ein Fünf-Mann-Unternehmen für ein Projekt vier verschiedene Ansprechpartner und ebenso viele Vertriebsansprechpartner hat, wird es langsam unübersichtlich. (gn)