Das vergangene Jahr war bei Icon zum vierten Mal in Folge profitabel. "Bis zum 11. September lief alles sensationell. Danach waren die Umsätze etwa wie im Vorjahr", berichtet Walter Jekat, Mitglied der Icon-Geschäftsleitung. Aber die ersten Wochen des neuen Jahres seien sehr positiv verlaufen.
Auch über die strategische Ausrichtung berichtet der Disti. Mitte letzten Jahres gab es bei den Icon-Partnern einige Unruhe, als bekannt wurde, dass Unit 4 Agresso den Hallbergmooser Spezialhändler übernehmen wird. Bereits damals versicherte Wolfgang Jahn, Geschäftsführer der Icon: "Wir werden weiterhin selbständige Entscheidungen treffen." Dies scheint auch so einzutreffen. Der Name Icon wird beibehalten, ebenso wie das Management, das nach eigenen Angaben weiterhin frei agieren kann.
Der Vorteil des Deals liegt vor allem in der paneuropäischen Ausrichtung, die Icon nun bei den Herstellern vorweisen kann. Aber: "Das Alltagsgeschäft eines Distributors ist im eigenen Land. Wir handeln nach dem Motto: Think global, act local", erklärt Jekat. Zwar würde man in Zukunft die europäische Logistik nutzen und auf den internationalen Support zurückgreifen können. Dennoch wolle man sich auch weiterhin auf die Gegebenheiten des deutschen Handels konzentrieren.
Für das kommende Jahr will Jekat das Vertriebsteam ausbauen und den Außendienst verstärken. "Wir werden in Zukunft auf Pärchenbildung setzen", so Jekat. Jeweils ein Außendienstmitarbeiter und ein Key-Account-Mitarbeiter werden dann regionsbezogen bei der Betreuung der Partner zusammenarbeiten. Außerdem gibt es seit kurzem bei Icon den so genannten strategischen Vertrieb. "Der normale Vertrieb ist im Regelfall nicht ständig auf der Suche nach neuen Produkten. Er konzentriert sich auf die vorhandenen Produkte und verkauft sie. Bei der Schnelligkeit, die der Sicherheitsmarkt derzeit an den Tag legt, kann das auf Dauer nicht funktionieren. Deshalb brauchen wir den strategischen Vertrieb", begründet Jekat. Die Strategen sind ständig auf der Suche nach neuen Produkten und Lösungen und bringen diese dann den Vertriebsmitarbeitern nahe.
www.icon.de
ComputerPartner-Meinung:
Icon bemüht sich um die Partner. Auch auf dem Security-Forum waren vorwiegend zufriedene Gesichter zu sehen. Einzige Unwägbarkeit ist immer noch die neue Mut- ter Unit 4 Agresso. Dass das Management auch weiterhin wirklich selber entscheiden kann, kann man erst dann glauben, wenn auch das nächste Jahr für Icon gut verläuft. (gn)