BAD HOMBURG: Die Fujitsu Deutschland GmbH hat die Distribution für sich entdeckt: Ab sofort sind ausgesuchte PC-Modelle bei Computer 2000 zu haben. Als einen absoluten Sinneswandel in Sachen Vertriebspolitik will der PC-Hersteller die Kooperation aber dennoch nicht sehen. Klaus Elias, Geschäftsführer der deutschen Fujitsu, erklärt im Gespräch mit ComputerPartner-Redakteurin Susann Naumann, welche Ziele damit verfolgt werden.
Fujitsus Europachef Winfried Hoffmann hat einst gesagt: "Wenn
man einen Distributor braucht, ist das ein Zeichen von schlechter
Logistik." Schwächelt die Fujitsu-Logistik?
ELIAS: Als Umkehrschluß könnte man das natürlich so sehen. Dennoch verhält es sich anders. Die Entscheidung, im PC-Bereich über die Distribution zu gehen, ist auf europäischer Ebene gefallen. Dafür gibt es zwei Gründe: Zum einen vermarktet Computer 2000 unsere PCs europaweit exklusiv, was uns sehr wichtig ist. Zum anderen wollen wir mehr Händler erreichen, und das kann man ohne Distribution nun mal nicht schaffen. Das Großkundengeschäft ist demzufolge genauso wenig davon berührt wie unsere Vertriebsstrategie. Unsere Logistik schwächelt also nicht, sondern arbeitet auftragsbezogen und sehr gut.
Welche Produkte sollen denn über die Distribution verkauft werden?
ELIAS: Wir starten mit einem sehr begrenzten Produktportfolio. Computer 2000 wird am Anfang vier bis fünf Rechnerkonfigurationen als Sondermodelle anbieten. Damit hat C2000 die Möglichkeit, den Eigenmarken der anderen Distributoren etwas entgegenzusetzen und gleichzeitig eine Alternative zu ihren sonstigen PC-Marken im Vertrieb.
Sie treten damit also gegen Targa, Peacock, Artist und Macom an?
ELIAS: Als Kampfansage würde ich dieses Engagement nicht bezeichnen. Wenn das unsere Absicht wäre, hätten wir die Distribution schon früher ganz gezielt eingesetzt. Wir sind nach wie vor der Meinung, daß wir die Kanäle, in die wir liefern, kennen wollen. Deshalb kommt eine Allkanal-Vertriebspolitik für uns nicht in Frage. Vielmehr soll es wirklich darum gehen, in die Breite des Marktes zu gehen. Und Computer 2000 bekommt exklusiv einen A-Brand, mit dem sich auch Geld verdienen läßt. Außerdem geht es auch darum, unsere Position gegenüber anderen A-Brands auszubauen.
Heißt das, daß Ihre Sondermodelle günstiger als die Eigenmarken der anderen Distributoren sein werden?
ELIAS: Das könnte sein. Aber Computer 2000 bekommt Sondermodelle
eines Markenherstellers, die gegen Targa, Macom, Artist und Peacock
positioniert und günstiger als ein HP-, Compaq-, IBM- oder SNI-Rechner sind.
Warum haben Sie sich Computer 2000 als Distributor ausgesucht?
ELIAS: Wir glauben, daß Computer 2000 das beste Marketing unter allen Distributoren betreibt. Außerdem hat C2000 eine hervorragende Händlerbasis und gehört sicherlich zu den professionellsten Distributoren. Weiterhin haben wir in anderen europäischen Ländern schon gute Erfahrungen mit dieser Kooperation gemacht. Und schließlich ist Computer 2000 in Deutschland nun mal der einzige
Disti, der keine Eigenmarke hat. Mit einer Actebis hätten wir solch ein Abkommen einfach nicht abschließen können, da dort Targa mit Fokus verkauft wird.
Was erwarten Sie stückzahlmäßig von der Zusammenarbeit?
ELIAS: Wenn wir nicht auf eine Größenordnung zwischen 50.000 und 100.000 PCs pro Jahr in Deutschland und Österreich kommen, ist die Kooperation für beide Parteien sinnlos. Darüber sind wir uns mit Computer 2000 einig.
Soll es bei den angesprochenen Sondermodellen bleiben, oder planen Sie, langfristig das Produktportfolio zu erweitern?
ELIAS: Wenn die Zusammenarbeit gut funktioniert, werden wir künftig auch unsere Notebooks, einen Teil der Midrange-Server und die Professional-Ergo-Pro-Serie über Computer 2000 anbieten - und zwar exklusiv.
Wie gehen Sie denn mit den Händlern um, die bisher direkt von
Fujitsu beliefert wurden. Müssen die künftig auch über Computer 2000 einkaufen?
ELIAS: An unserer Vertriebsstrategie wird sich nichts ändern. Unsere autorisierten Systemhauspartner und Kompetenzcenter werden von uns weiterhin betreut und beliefert. Vielmehr wollen wir mit Computer 2000 neue Märkte und Kanäle erschließen, ohne jedoch alte in Frage zu stellen. Wir werden also keinen Händler zwingen, bei Computer 2000 zu kaufen, zumal dort ohnehin nur eine kleine Palette an Sondermodellen angeboten wird. Unsere Fachhändler können ähnliche Konfigurationen bei uns kaufen oder übers Internet aus unserem BTO-Baukasten selbst konfigurieren.
Wie ist denn allgemein das PC-Geschäft im vergangenen Jahr bei Fujitsu verlaufen?
ELIAS: Ich gehe davon aus, daß wir uns im Ranking der PC-Hersteller in Deutschland auf Platz zwei hinter Siemens wiederfinden. Wie viele Geräte wir 1998 verkauft haben, kann ich im Moment noch nicht ganz genau sagen. Es werden aber deutlich über 600.000 PCs, Server und Notebooks sein. Für nächstes Jahr planen wir ein Stückzahlwachstum von etwa 30 Prozent, um unsere Position zu festigen.
"An unserer Vertriebsstrategie wird sich nichts ändern", beteuert Fujitsu-Statthalter Klaus Elias.