Von Alexander Roth
Es war in der Presse zu lesen: Der heiße und lange Sommer 2006 sorgte für einen Boom der stark saisonabhängigen deutschen Handwerksbranche. Was nach Angaben von Mathias Schwaben, Marketingleiter im Geschäftsbereich Handwerk bei Sage, wiederum die Nachfrage nach entsprechender betriebswirtschaftlicher Software ankurbelte. Als Konsequenz sucht Schwaben jetzt Fachhändler, die Betriebe mit den entsprechenden Sage-Produkten "HWP 2007" und "Primus" versorgen.
Derzeit arbeitet der ERP-Konzern im Geschäftsbereich "Handwerk" mit etwa 150 Fachhändlern und kleineren Systemhäusern zusammen. Eine Zahl, die dem Unternehmen für die eigenen Ziele nicht mehr ausreicht. Zumal laut Schwaben in der Zunft der Handwerker ein Generationenwechsel stattfindet: "Viele deutsche Handwerksbetriebe der älteren Riege arbeiten noch mit Word und Excel für ihre Buchhaltung: eine große Chance für einen branchenspezifischen ERP-Lieferanten wie uns." Im Handwerk finde ein geringerer Verdrängungswettbewerb unter Herstellern betriebswirtschaftlicher Software statt als in anderen Branchen, so Schwaben: Sage begegne vor Ort beim Kunden höchstens "regionalen Insellösungen".
Mit Krawatte keine Chance
Was aus Sicht von Sage auch einen Grund hat: Handwerker sprechen nicht die Sprache der IT. "Normalerweise haben Sie als Softwareverkäufer mit Krawatte beim Handwerksbetrieb vor Ort keine Chance; zudem sollten Sie englisches Vokabular vermeiden", so Schwaben gegenüber ComputerPartner. Zum Schmunzeln: Neulich habe ein Kunde auf die Frage, wie viele (IT-)Arbeitsplätze er denn habe, geantwortet: "Nur einen, den auf der Baustelle."
Individuelle Vertriebsunterstützung
Schwaben hat ein konkretes Ziel: Bis September 2007 will der Geschäftsbereich Handwerk 30 neue Wiederverkäufer gewonnen haben. Ein gewisses Maß an Branchenkenntnissen sollte ebenso vorhanden sein wie ein Vertriebsteam. Ihm verspricht das Partnerprogramm Margen von bis zu 40 Prozent, kostenlose Schulungen, Technik-Support vor Ort sowie individuelle Vertriebs- und Marketingunterstützung, um Kunden richtig anzusprechen. Die Partnerschaft für das erste Jahr kostet 1.500 Euro, Umsatzvorgaben gibt es "generell nicht", so Schwaben.
Überzeugen will Sage Kunden wie Partner vor allem mit der 2007er-Version von "HWP": Sie verspricht Handwerkern, das Berufsleben dank einer vereinfachen "Aufmaßeingabe" zu erleichtern - eine Funktion, die benötigte Materialen errechnet. Auch Kundenkontakte können mit der Software jetzt gepflegt werden. In der Standardversion kostet "HWP 2007" knappe 1.100 Euro.