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Arndt Polifke, GfK

"KI dürfte 2019 Top-Thema werden"

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, KI, Security und IoT. Außerdem treibt er das Event-Geschäft bei IDG voran. Er hat Physik an der Technischen Universität München studiert und am Max-Planck-Institut für Biochemie promoviert. Im Internet ist er bereits seit 1989 unterwegs.
Arndt Polifke, Senior Director Market Insights Central Europe bei der GfK, erläutert Kriterien und Erkenntnisse der aktuellen GfK-Channelstudie, die die Basis für die Verleihung der Channel Excellence Awards 2019 bildet.

Nach welchen Kriterien konnten Vertriebspartner im Rahmen der GfK-Studie ihre Hersteller und Distributoren bewerten?

Arndt Polifke: Hier spielte alles eine Rolle, was man als Reseller tagtäglich im Umgang mit den Lieferanten unbewusst oder bewusst wahrnimmt, und sich denkt: "Das war jetzt cool!" oder "Das hat jetzt eben richtig genervt": das Image allgemein, aber eben auch Details wie die Sortimente, die Produktverfügbarkeit, der technische Support, Garantieabwicklung, das Pricing. Und wir haben dabei auch herausgefunden, welche Themen an Bedeutung gewonnen haben und ganz besonders im Fokus stehen - beispielsweise die Produktverfügbarkeit und das Pricing - und welche Themen gerade keinen so hohen Stellenwert mehr besitzen.

Arndt Polifke, Senior Director Market Insights Central Europe bei der GfK
Arndt Polifke, Senior Director Market Insights Central Europe bei der GfK
Foto: GfK

Was hat sich am Kaufverhalten der Partner in den einzelnen Kanälen - Retail, E-Tail, Systemhaus, Cloud- und Managed Service Provider - verändert?

Polifke: Die Partner sind anspruchsvoller geworden und reagieren prompt, wenn es dazu Anlass gibt. Das spiegelt sich in deutlich gestiegenen Wechselraten wieder, und auch darin, dass Reseller und Fachhändler die Anzahl der Distributoren, mit denen sie kooperieren, im Durchschnitt reduziert haben. Im Schnitt war ein Rückgang von 7,9 auf 6,8 Distributionspartnern zu beobachten.
Besonders ausgeprägt war dies bei den Resellern, von 9,5 auf 7,9 Distributoren, und unter diesen nochmal speziell bei den großen Resellern, wo die Anzahl von 10,5 auf 7,8 reduziert wurde. Im Umkehrschluss heißt dies: Aufgrund der konzentrierteren Situation hat sich die Bedeutung einzelner Distributoren ausgeweitet: Acht der aktuellen Top10 Distributoren konnten ihre Marktabdeckung ausbauen.

Welchen Zukunftsthemen messen die Player im Channel besondere Bedeutung für ihr Geschäft bei?

Polifke: Befragt man den Channel nach den einflussreichsten Zukunftsthemen, so stehen wie im vergangenen Jahr die Bereiche Cloud, Smart Home sowie IoT ganz oben. Den stärksten Zuwachs zum Vorjahr verzeichnen dabei IoT und künstliche Intelligenz und - mit etwas Abstand - Managed Services. KI dürfte dementsprechend im kommenden Jahr zu den Top Themen gehören.

Die GfK Studie "Supply Chain Navigator", auf ist bei GfK zu beziehen unter Tatjana.Wismeth@gfk.com