Druckerhersteller lieben Managed Print Services, sichern die Modelle doch eine langfristige Kundenbindung. Wenn die Verbrauchsmaterialen bereits im Preis inbegriffen sind, dann kaufen die Anwender nicht die "bösen" Tinten und Toner von Drittanbietern, so das Kalkül der Druckerindustrie.

Schwimmen nun den Anbietern von kostengünstigen Alternativen die Felle davon? Im Gegenteil: Da bei vielen MPS-Projekten immer noch das Kostenargument im Mittelpunkt steht, können Händler mit eigenen MPS-Modellen wettbewerbsfähige Angebote realisieren: "Alle MPS-Anstrengungen im Markt dienen der Kostentransparenz und machen die Einsparungspotenziale in Projekten deutlich und somit höhere erzielbare Projektmargen für den Handel transparent", bestätigt Rainer Gross, Sales Manager Alternative Channel D/A bei Katun. "Händler, die in diesem harten Wettbewerb bestehen wollen, setzen auch auf Modelle mit alternativem Druckerzubehör", weiß Stephan Gritsch, Leiter Marketing und Produktmanagement bei KMP.

Flexibilität für den Handel

Der Großteil der Supplies-Spezialisten setzt dabei auf die Initiative der Händler. KMP versieht seine Toner mit dem Qualitätssiegel "MPS ready". Demnach seien die Produkte erfolgreich auf ihre MPS-Fähigkeit getestet und für das Zusammenspiel mit gängigen Druckermanagementlösungen geeignet. Einen Schritt weiter geht Katun: Der amerikanische Anbieter bietet seinen Fachhandelspartnern ein eigenes Flottenmanagement-Tool an. "Die Gespräche mit unseren Partnern und deren Endkunden zeigen uns, dass die Akzeptanz für unsere neutrale, herstellerunabhängige Lösung ein wesentliches Argument für unser Produkt ist", berichtet Gross.

Der Katun-Manager war lange Jahre bei Druckerherstellern unter Vertrag: OKI, Kyocera und Samsung waren die Stationen. "Zielsetzung der Hersteller ist es, den Kunden mit seinen Lösungen eng an die Marke zu binden", weiß Gross aus Erfahrung. Zielsetzung von Katun sei es hingegen, eine entsprechende Kostenoptimierung für den Endkunden zu realisieren und gleichzeitig dem Handel eine möglichst hohe Flexibilität einzuräumen.

Channel-Solutions-Day "Drucken und Archivieren"

Wie können sich Händler im Output- und Dokumenten-Management zukunftssicher aufstellen und margenträchtiges Geschäft jenseits des reinen Hardwareverkaufs realisieren? Antworten gibt es beim Channel-Solutions-Day "Drucken und Archivieren" am 21. Februar 2013 in Frankfurt / Main. Nutzen Sie die einmalige Gelegenheit, die Angebote der führenden Hersteller zu vergleichen und sich von Top-Referenten in interessanten Vorträgen zu aktuellen Output-Themen informieren zu lassen.

Die Teilnahmegebühr für die eintägige Veranstaltung beträgt 29 Euro. Für ChannelPartner-Leser stellen wir ein kostenloses Early-Bird-Angebot bereit: Wer sich bis 25. Januar 2013 für eine Teilnahme entscheidet, kommt in den Genuss eines Gratis-Tickets. Weitere Informationen, die vorläufige Agenda sowie das Anmeldeformular gibt es unter www.channelpartner.de/events/drucken.

So glaubt KMP-Mitarbeiter Stephan Gritsch nicht, dass durch MPS der Anteil der alternativen Verbrauchsmaterialien schrumpfen wird, "zumindest nicht, wenn die Händler den Originalherstellern das Feld alleine überlassen wollen", meint er. Man werde die Augen offen halten und die Konzepte im Markt genau beobachten. (awe)