MÜNCHEN: Farbdrucker von Tektronix gab es für die meisten Fachhändler bislang ausschließlich über Macrotron zu kaufen. 90 Händler wurden vom Hersteller direkt beliefert. Doch ab sofort wird alles ganz anders. Denn Tektronix sieht für seine Hochleistungssysteme neue Märkte.In spätestens zwei Jahren werden die High-End-Farbdrucker, die derzeit noch um die 17.000 Mark kosten, für 5.000 Mark über die Ladentheke gehen", prophezeit Oliver Torster, National Sales Manager Germany für die Colour Printer Division der Tektronix GmbH. Dann, so vermutet er, wird sein Unternehmen ein viel breitgefächerteres Klientel bedienen als im Moment. Darauf will sich der Hersteller heute bereits vorbereiten.
Jahrelang lief bei dem Kölner Unternehmen alles seinen gewohnten Gang. Es gab rund 90 autorisierte Fachhandelspartner, die vom Hersteller direkt mit den Farbdruckern beliefert wurden.
Leistungen für Vertriebspartner werden ausgebaut
Alle anderen, die die Systeme vertreiben wollten, kauften bei der Macrotron AG in München. "Doch der Preisverfall ist absehbar, allein um unseren Umsatz halten zu können, müssen wir innerhalb der nächsten zwei Jahre die verkauften Stückzahlen verdreifachen", rechnet Torster. Dazu sind neue Vertriebswege nötig, erkannten die Verantwortlichen im Unternehmen. "90 direkt belieferte Händler - das ist zuviel", beschloß man kurzerhand, deshalb soll das Distributionsgeschäft, das bislang rund 15 Prozent des Umsatzes brachte, auf mindestens 50 Prozent ausgebaut werden, die Anzahl der Vertragshändler wird rigoros gekürzt, die Leistungen für die Vertriebspartner sollen parallel dazu allerdings ausgebaut werden.
Der erste Schritt in die neue Richtung war die zusätzliche Autorisierung der CHS Electronics Deutschland (Fürstenfeldbruck) mit der Distribution der Produkte. "Die CHS ist ein ungemein ehrgeiziges Unternehmen mit engagierten Mitarbeitern. Außerdem verfügt dieser Distributor bereits über einige Erfahrung im Farbdruckbereich", erklärt Knut Haake, Marketing Manager des Unternehmensbereichs, die Wahl des Favoriten. Natürlich habe man mit allen Großen im Markt gesprochen: Computer 2000, Ingram Micro oder Merisel. Die Entscheidung sei auch dadurch beeinflußt worden, daß man mit der CHS in Frankreich bereits besonders gute Erfahrungen gemacht habe.
"Auch wenn die Entwicklung hin zu anderen Märkten nicht sofort eintreten wird - wir wollen mit der CHS von Anfang an dabei sein und in die Märkte hineinwachsen", plant Vertriebsmann Torster.
Händler-Support bleibt voll und ganz erhalten
Seine Befürchtungen, daß es bei seinen bisherigen Vertriebspartnern zu bösem Blut kommen könne, halten sich in Grenzen. "Natürlich schätzt es jeder Händler, wenn er vom Hersteller direkt beliefert wird. Aber unser Konzept sieht ja vor, daß allein die ganze Logistik über die Distributoren läuft - was für den Händler von Vorteil ist. Unsere Leistungen, der Support, die Marketinghilfen und die Betreuung durch den Außendienst - das alles bleibt ihm ja erhalten."
Mannschaft wird nicht verkleinert
Das bedeutet: Nach wie vor erhält der Tektronix-Partner regelmäßigen Besuch seines Ansprechpartners, der Hersteller unterstützt ihn beim Marketing, bei der Organisation von "Open Houses" oder bei Mailings. Die Mannschaft der Unternehmensdivision wird nicht verkleinert, die 17 Sales- und Marketingleute bleiben genauso erhalten wie die 30 Servicemitarbeiter. (du)