Nun sind auch bei Snom die programmlosen Zeiten vorbei. Ab sofort gibt es bei dem Spezialisten für SIP-konforme VoIP-Telefone weltweit zwei Partnerstufen für Wiederverkäufer und drei für die Distribution. "Wir wollen sicherstellen, dass der Kunde am Ende auch wirklich das beste Setup bekommt", sagt Marketing- und Vertriebsvorstand Michael Knieling. Besonders im Open-Source- Umfeld rund um die VoIP-Lösung Asterisk sei dies nicht immer der Fall. Resultierende Probleme und mangelnde Qualität würden dann häufig den Endgeräten zur Last gelegt: "Dann sagt der Kunde, 'das Telefon taugt nichts'".

Dennoch will der Hersteller keinen Reseller von vornherein ausschließen. "Registrierter VAR" kann jeder Partner werden, der mit den Geräten handelt. "Nur wenn wir von Kunden eines bestimmten Fachhändlers gehäuft Support-Anfragen feststellen, werden wird aktiv", sagt Knieling.

Natürlich sind dem Manager die "zertifizierten VARs" lieber, die einmal im Jahr an einer kostenpflichtigen Schulung teilnehmen. "Die Gebühren für die Seminare lassen sich aber durch Erreichen bestimmter Umsatzziele abdecken", erklärt er. Auch die Reisekosten will der Hersteller überschaubar halten und bietet seine Trainings weltweit an den verschiedensten Orten an. Für das zweite Halbjahr 2007 sind bereits Veranstaltungen in Dallas, Rom, Madrid, Johannesburg und Berlin geplant. Ein web-basiertes Training wird es ebenfalls geben.

Allein in Deutschland kann sich der Manager "mehrere hundert" zertifizierte VARs vorstellen, die nicht nur aus dem TK-Umfeld kommen müssen. "Das ist ein sehr inhomogener Bereich", sagt Knieling. Derzeit kümmern sich bei Snom allerdings nur acht Mitarbeiter um den Partnerbereich. Der Manager will die Mannschaft aber ausbauen: "Wir folgen dem Umsatz", sagt er.

Haupt-Stellschraube für eine bessere Beratungsqualität ist für Snom aber die Distribution, die in Zukunft aus "Platin Distributoren", "Gold Distributoren" und "Distributoren" bestehen wird. In der untersten Stufe müssen die Großhändler in der Lage sein, den First Level Support abzudecken und bestimmte Mindestabnahmemengen garantieren. Gold Distributoren werden neben vereinbarten Mindestumsatzzielen Second Level Support leisten und Integrationsservices anbieten müssen.

Zwei bis drei Großhändler, schließlich, sollen als "Platin Distributor" eng in die Weiterentwicklung der Geräte eingebunden werden. Sie können Feature Requests stellen und erhalten bereits vor der Veröffentlichung Zugriff auf Firmware-Updates und Produkte in der Betaphase. Dafür müssen sie das komplette Fullfilment garantieren können. In Deutschland kommen für Snom Allnet, Komsa, NT plus und Voipango in die engere Wahl. "Aus diesem Kreis werden wir zwei bis drei Platin-Partner definieren", sagt Knieling.

Parallel zu Fachhandel und Distribution hat das Unternehmen ein Interoperabilitätsprogramm initiiert, das auf Herstellerseite für ein optimales Zusammenspiel der Komponenten sorgen soll. Hier sieht Knieling allerdings weniger Handlungsbedarf als beim Channel: "Die Zusammenarbeit mit den Anlagenherstellern läuft schon lange". (haf)