Ende des vergangenen Jahres hat HP das Thema Integration von Service-Providern in die Partnerlandschaft mit dem Partnerbeirat diskutiert. "Zwölf Teilnehmer und zwölf Meinungen", bringt Uli Seibold, Geschäftsbereichsleiter Vertriebspartnerorganisation bei der HP Enterprise Group Deutschland, die damalige Stimmung auf den Punkt. Mittlerweile steht das Konzept: "Ganz klar - einen Service-Provider oder einen OEM behandeln wir wie einen Partner. Wir integrieren die Service-Provider und OEMs in unser Partnerprogramm", sagt Seibold.
Aktuell unterscheiden sich die Marktaktivitäten der großen Provider in den einzelnen Ländern noch sehr. In Deutschland sind einige sehr stark auf den Consumer-Markt fokussiert. Im HP-Mutterland dagegen betreuen die großen Carrier bereits viel intensiver eine große Anzahl an Business-Kunden - auch im SMB-Segment. Und hier will, so scheint es, auch HP Deutschland aufholen. "Unser Weg ist es, mit unserem Produktportfolio im Cloud-Segment verstärkt Service-Provider zu adressieren, die in den Business-Bereich gehen. Und wir werden dieses Modell in einem First-Tier-Modell adressieren", bestätigt Seibold.
Bisher hatten weniger als zehn Partner neben der Distribution die Möglichkeit, direkt bei HP zu bestellen. Service-Provider sollen künftig über das First-Tier-Modell über die Distribution verbunden werden und nicht über den Standardweg vom Reseller über den Distributor zu HP. Diesen Weg würden die Margenmodelle nicht hergeben, so Seibold.
Bereits bestehende Geschäftsbeziehungen zwischen Systemhäusern und Service-Providern sollen auch weiterhin Bestand haben. Das heißt, dass ein Service-Provider, der bisher mit einem HP-Partner zusammenarbeitet, auch weiterhin über diesen Weg an HP herangehen wird. Andere Service-Provider, die bisher noch keinerlei Kontakt zu HP hatten, sollen über die Distribution betreut werden.
OEM-Geschäft erwacht aus Dornröschenschlaf
Was für die Anbindung der Service-Provider an HP gilt, soll künftig auch auf OEMs zutreffen. "Wir reden alle über Industrie 4.0. Wir wollen uns verstärkt mit den Partnern vernetzen, die dort Technologie benötigen", sagt Seibold.
Vor rund drei Jahren hat der Hersteller in diesem Produktsegment schlechte Erfahrungen gemacht. Als OEM deklarierte Ware tauchte verstärkt in Projektgeschäften bei Kunden auf. "Daher haben wir seinerzeit dieses Angebot rigoros abgeschaltet", begründet Seibold die damalige Entscheidung. Nun ist das Thema bei HP wieder auf der Agenda. Unter dem Aspekt Industrie 4.0 wurden entsprechende Ressourcen aufgebaut.
Die OEM-Ware ist ganz normal in der Distribution beziehbar. Der Partner und HP schließen vorab einen Partner-OEM-Vertrag, der den Bezug dieser Ware erlaubt, ohne dass der Endkunde HP bekannt gemacht wird. "Die vertragliche Verpflichtung regelt, dass die OEM-Ware verbaut wird und nicht in irgendeinem Data Center auftaucht", so Seibold. Der Umsatzanteil mit OEM-Ware liegt ihm zufolge bei etwa zehn Prozent.