Seit September hat der Value Added Distributor Icon Sys-tems zwei neue Geschäftsführer: Harry de Smet und Walter Jekat. De Smet ist gleichzeitig COO (Chief Operation Officer) der niederländischen Muttergesellschaft Unit 4 Agresso. Jekat hat in den letzten fünf Jahren diverse Managementpositionen bei Icon bekleidet und wird als lokaler Geschäftsführer das Tagesgeschäft des Distis übernehmen. Die Geschäftsführer lösen Wolfgang Sass und Wolfgang Jahn ab. Auf der Systems hörte man immer wieder, Sass und Jahn seien von den Niederländern entthront worden, weil die Geschäfte bei Icon so schlecht liefen. "Das stimmt so nicht", erklärte Jekat gegenüber ComputerPartner. "Die beiden haben sich halt zurückgezogen, werden aber im Unternehmen bleiben."
Sass wechselt in den europäischen Konzernstab der Unit 4 Agresso, und Jahn wird sich in Zukunft um das Business-Development der für Icon strategisch wichtigen Kunden kümmern. "Natürlich ist die schlechte wirtschaftliche Lage auch an Icon nicht spurlos vorübergegangen", so der neue Geschäftsführer weiter. "Seit zwei bis drei Quartalen ist die Umsatzentwicklung wie eine Fieberkurve - auf und ab", räumt er ein. Erst in den letzten Monaten sei es wieder leicht aufwärts gegangen.
Die Tochter Icon hat, wie es heißt, in den letzten Monaten ihre Organisation komplett umgemodelt. Die Ansprechpartner hätten gewechselt, auch Entlassungen seien nicht ausgeblieben. "Wir haben niemanden entlassen, und es gab keine internen Umbesetzungen", kontert Jekat. "Wir haben unsere Organisation durchforstet, so wie es derzeit jeder tut", erklärt Jekat. "Beispielsweise wurde nachgeschaut, ob man die Auftragsbearbeitung vereinfachen kann. Aber jetzt liegt es an uns. Wir dürfen uns nicht zu Tode sparen." Und er fügt hinzu: "Wir haben für unseren Teil die Rezession für beendet erklärt. Jetzt kommt es auf zielgerichtete Maßnahmen an."
Eine dieser Maßnahmen ist für Jekat, dass die Branche wieder "echtes Verkaufen" lernt. "In der Distribution wird mit immer härteren Bandagen gekämpft. Wichtig ist jetzt zum Beispiel, sich verstärkt für größere Projekte der Partner zu engagieren", so Jekat. Außerdem müsse man sich noch genauer das Wiederverkäufer-Potenzial anschauen und verstehen lernen, wo bei den Endkunden die tatsächlichen Entscheider sitzen. "Das Investitionsverhalten ist nicht gestiegen, und zugleich sind auch die Produktzyklen länger geworden. Bei Verkaufsgesprächen treten deshalb gerade im Security-Bereich der Return on Investment und das Schadenspotenzial in den Vordergrund", führt er aus.
Doch auch die richtige Auswahl der Hersteller im Portfolio ist für Jekat wichtig. Ausschlaggebend ist auch, ob der Hersteller, der zur Debatte steht, eine vernünftige Channel-Politik vorweisen kann. Das grundsätzliche Kriterium aber ist, ob das Produkt reif zur Vermarktung ist. "Die Kunst ist, nicht zu früh, aber auch nicht zu spät einzusteigen," schmunzelt der Icon-Boss.
Ein Produkt, bei dem Icon nun relativ früh als Exklusiv-Distributor eingestiegen ist, ist das wiedergeborene PGP (siehe Kasten). Jekat ist sich sicher, dass damit gutes Geschäft zu machen ist. Dazu muss er allerdings erst einmal viel Arbeit in die Partnergemeinde stecken. Viele PGP-Partner sind in den vergangenen Monaten abgesprungen oder befinden sich im "Stand-by-Modus". "Da draußen sind 7.900 Lizenzkunden. Die hatten seit zehn Monaten keine Chance mehr auf ein Update. Die PGP-Lizenzen laufen immer nur ein Jahr," erklärt Jekat. Das sei gutes Geschäft für die Partner. Icon will zunächst die bestehenden PGP-Partner ausfindig machen und diesen dann helfen, erst einmal das laufende Geschäft mit PGP wieder in den Griff zu bekommen. Dazu wird in der nächsten Zeit ein Mailing gestartet. (gn)
www.icon.de
ComputerPartner-Meinung:
Als Icon vor einem Jahr von Unit 4 Agresso übernommen wurde, sollte laut dem damaligen Geschäftsführer Jahn alles so weiter laufen wie bisher. Doch das Leben mit der neuen Mutter scheint nicht ganz so einfach zu sein, wie Jahn sich das vorgestellt hat. Ein Indiz ist, dass nun mit de Smet ein Unit-4-Agresso-Mann an der Icon-Spitze steht, der sich zudem um die Strategie kümmern soll. Mit ihm liegt die strategische Ausrichtung Icons nun in den Händen von Unit 4 Agresso. Bislang konnten sich die Hallbergmooser ihr "Image" bewahren, ein kleiner aber feiner Disti im Security-Bereich zu sein. Ob Icon das erhalten kann, ist fraglich. (gn)