Von Wolfgang Leierseder

IBMs Softwaregruppe führt ein neues Bonusmodell ein, das die Vertriebsleistung der Partner - insbesondere ISVs, Systemintegratoren und Wiederverkäufer von Middleware-Software - über den gesamten Verkaufszyklus honoriert. Das "Software Value Incentive" (SVI) genannte Programm soll am 31. Juli starten.

Laut IBM werden mit dem Programm die Identifizierung von Geschäftschancen honoriert, des Weiteren Services, die im Lauf eines Verkaufsprozesses anfallen, etwa Beratung, Konzeption einer Lösung, "Proof-of-Concept" und anderes mehr.

Partner, die an diesem Programm teilnehmen wollen, müssen bei IBMs "Partnerworld"-Programm registriert sein und wenigstens zwei zertifizierte Techniker und drei zertifizierte Vertriebsbeauftragte vorweisen können. Dann steht ihrer Anmeldung nichts im Weg.

Das Procedere nach der Anmeldung beschreibt IBM so: SVI-Ansprüche müssen die Partner entsprechend ihren Leistungen mittels eines Online-Tools dokumentieren.

"Bis zu 40 Prozent Marge sind möglich"

Laut Thomas Dißelbeck, Manager der IBM Software Group Channels Deutschland, beinhaltet das Programm die Möglichkeit, bis zu 40 Prozent Marge zu erhalten. Es kollidiere nicht mit den älteren Partnerprogrammen, etwa dem jetzt eingemotteten TCI oder dem weiterlaufenden "Value Advantage Plus", sondern bilde einen neuen Rahmen für die Partner. Dass IBMs Softwareabteilung seine derzeit rund 2.000 Mitglieder zählende Partnerbasis zu vergrößern hofft, versteht sich. Gerade "kleinere ISVs, aber auch Integratoren und ,Influencer‘", so Dißelbeck, erhielten durch SVI eine "neue Möglichkeit, im Sales-Zyklus ihre Leistung zu bestimmen".

Big Blue hat eigenen Angaben zufolge ein Jahr lang dieses Programm mithilfe von Partnern entwickelt. Im April wurde es in den USA, in Kanada und Neuseeland gestartet. In Europa wurde es in Großbritannien ausprobiert, wie Dißelbeck gegenüber ComputerPartner erläuterte. Jetzt werde es in 43 Ländern ausgerollt.