MÜNCHEN: Vor knapp einem Jahr fiel die Entscheidung: Der Anbieter von unterbrechungsfreien Stromversorgungen (USV), die Online Computer USV-Systeme GmbH, belieferte seine Händler nicht mehr direkt, sondern spannte dafür Distributoren ein. Doch allzu glücklich sind die Gilchinger damit bislang nicht.Die Preise für USV-Anlagen befinden sich im freien Fall. Bei rund 25 Prozent macht der geschäftsführende Gesellschafter Hans Selzle den jährlichen Rückgang der durchschnittlichen Verkaufspreise fest. In Konsequenz versuchte das Unternehmen das Absatzvolumen zu steigern, um einem Umsatzeinbruch zu entgegnen. So wurden nur noch bis etwa Mitte des letzten Jahres gut 3.000 Händler durch Online direkt beliefert. Dann entschied man sich, mit Distributoren zusammenzuarbeiten. "Das hat erst einmal dazu geführt, daß wir nochmals die Preise neu kalkulieren mußten, denn 15 Prozent Marge streichen die Distributoren ein", erklärt Selzle. Doch wirklich sauer aufstoßen würden bei ihm die zusätzlichen Kosten. "Die halten ständig die Hand auf für irgendwelche Werbekostenzuschüsse und wollen, daß wir deren Leute regelmäßig ausbilden und schulen", schimpft der Unternehmenslenker. "Aber ich schule doch keine Leute, die letztendlich nichts anderes sind als Telefonverkäufer, die irgendwelche Bestellungen entgegennehmen", begründet er seinen Unmut. Selzle vertritt die Ansicht, daß Distributoren sich nicht mehr genügend um ihre Hauptaufgabe, die Logistik, kümmern, sondern mit allerlei Marketingaktivitäten versuchen, zusätzliches Geld von den Herstellern zu bekommen. "Ich bin ehrlich gesagt ziemlich erschüttert darüber, wie unprofessionell einige Distributoren - und da schließe ich die ganz Großen dieser Branche nicht aus - arbeiten. So habe ich oft genug erlebt, daß sie keinen Überblick über ihren tatsächlichen Warenbestand haben. Kunden haben des öfteren bei uns angerufen und uns gefragt, ob wir bei bestimmten Produkten Lieferprobleme hätten, weil sie es bei ihrem Distributor nicht bekommen könnten. Wir wußten aber ganz genau, welche Menge wir an ihn geliefert hatten und wie viele Einheiten er noch auf Lager haben muß", erzählt er weiter. Das sei letztendlich auch der Grund, warum er derzeit noch bei elf Distributoren gelistet sei. "Nur so bekomme ich heraus, wer gute Arbeit leistet und zudem führt das zu einem gewissen Wettbewerb untereinander", erklärt Selzle. In absehbarer Zeit will er der Mehrzahl von ihnen die Zusammenarbeit aufkündigen, nur noch vier Großisten sollen künftig seine Produkte vertreiben. Service und Support sollen auch weiterhin in Händen der Gilchinger bleiben. Dennoch positiv haben sich die abgesetzten Stückzahlen entwickelt. Nach Aussage von Selzle verzeichnet er hier eine Steigerung von 60 Prozent. Er rechnet angesichts des Preisrückgangs bei USV-Anlagen mit keiner signifikanten Umsatzsteigerung für das laufende Geschäftsjahr. Das Unternehmen erwirtschaftete 1996 (zum 31.12.) 14,6 Millionen Mark, für 1997 sind 15 Millionen angepeilt.
Der Marktentwicklung sieht Selzle positiv entgegen. So führt der Preisverfall bei den USV-Anlagen seiner Ansicht nach dazu, daß auch immer mehr Privatanwender mit der Anschaffung eines derartigen Produkts liebäugeln. Allerdings lege diese Käuferschicht kein ausgeprägtes Markenbewußtsein an den Tag, alles was zähle sei der Anschaffungspreis. "Hier gilt es, dieser Zielgruppe unseren Namen näherzubringen", äußert er seine Absicht. Im oberen Preissegment hingegen will er eine Stagnation des Absatzes beobachten. "Das aber hat letztendlich auch dazu beigetragen, daß viele kleinerer Anbieter aufgeben mußten und vom Markt verschwunden sind", ergänzt Selzle. Neue Impulse erhofft er sich durch den vermehrten Absatz von Servern und dem zunehmenden Einzug von Netzwerken in den Unternehmen. Selzle zuversichtlich: "Immerhin wissen wir, daß etwa die Hälfte aller Server nicht gegen einen Stromausfall gesichert ist. Das wirkt irgendwie beruhigend, denn für uns sind deren Betreiber potentielle Kunden." (cm)