Manchmal muss man einen harten Schnitt machen. Und dabei in Kauf nehmen, dass der folgende Neuanfang weder leicht ist noch jene Zukunft verspricht, deretwegen der Schnitt gemacht wurde.

Schnitt und Neuanfang sind bei dem Stuttgarter Distributor Magirus gerade passiert. Da verkaufte der Distributor im Juli dieses Jahres (siehe www.channelpartner.de/archivsuche/645278/index.html) überraschend sein Hardwaregeschäft IBM und HP, Server und Storage, 140 Mitarbeiter beschäftigend, an den US-Distributor Avnet "zu einem sehr günstigen Zeitpunkt" und trotz einer "nur 1,5-prozentigen Frontend-Marge", wie Erik Walter, Geschäftsführer für D-A-CH bei Magirus, auf der Hausmesse "OpenHouse ‚Äô07" in München gegenüber ChannelPartner sagte. Und kündigte zugleich an, er werde die verbliebenen Abteilungen Enterprise Solution Division (ESD) und IT-Advisory Group (ITAG) durch kleinere Zukäufe stärken.

Konkurrenten DNS, Azlan und Computerlinks

Das muss das Unternehmen auch, das sich nunmehr, wie die "OpenHouse ‚Äô07" zeigte, als Lösungsanbieter präsentiert. Die Schwerpunkte nämlich, die es sich gesucht hat, Security, Virtualisierung, Storage-Management, IT-Management und Intelligent Network sowie Open Source haben eines gemeinsam: Sie müssen noch ausgebaut werden, um im Vergleich zu Konkurrenten wie zum Beispiel Computerlinks, DNS oder Azlan bestehen zu können.

So fehlen in den Bereichen Security, Storage und Intelligent Network einige für das Geschäft notwendige Marktführer, auch wenn das Stuttgarter Mehrwertkonzept (Value Add) es definitiv ausschließt, reines Fulfillment zu betreiben, wie Christian Magirus gegenüber ChannelPartner sagte. "Was wir machen, ist: Wir bringen neue Technologien in den Channel und bieten dafür europaweit komplementäre Services an."

Doch es gibt auch Komplettangebote: Magirus konnte in München zum großen Thema Virtualisierung eine Live-Umgebung mit Komponenten von VMware, Datacore und Platespin zeigen. Die weitaus vollständigere "Virtual GmbH" muss man sich allerdings in Stuttgart ansehen. Zudem fächerte Magirus sein Angebot an Dienstleistungen auf, das von Trainings über Consulting bis hin zu Implementierungen und Post-Sales-Support reicht.

Branchengrößen fehlen

Doch beim Thema IT-Management wurde deutlich, dass das Angebot trotz der Managementlösungen von Avocent, Dunes und Platespin deutlich dünner geworden ist als vor dem Verkauf von HP (Openview) und IBM (Tivoli).

Auch bei dem für die Stuttgarter zentralen Thema Security wurde offensichtlich, dass Magirus im Bereich Antivirus sich um eine der Branchengrößen Symantec, McAfee oder TrendMicro bemühen muss, auch wenn Juniper, Nortel oder Checkpoint keinesfalls gering zu schätzen sind.

Doch wie gesagt, "reine Rundungsgeschäfte" (Magirus) passen nicht mehr ins Konzept, weshalb die Stuttgarter lieber den steinigen Weg Mehrwert gehen werden. "Wir erfinden uns alle paar Jahre neu", sagte Magirus. Erik Walter wurde deutlicher: "In zwölf Monaten ziehen wir eine erste Bilanz." Bis dahin werde Magirus genau beobachten, ob es mit seiner Neuerfindung auf dem richtigen Weg sei. "Es muss ein Trend erkennbar sein", sagte Walter.