Von Wolfgang Leierseder

Wenn Burkhard Hensel, seit 15 Jahren bei Sun Deutschland für das Partnerprogramm "iForce" verantwortlich, sagt, "Sun Partner Advantage (SPA)", das neue Partnerprogramm, sei ein wirklich neuer Schritt, ist Neugierde angebracht. Zumal, wenn Sun rund 70 Prozent seines Umsatzes über den Channel erwirtschaftet.

"Wir haben in den vergangenen zwei Jahren unser Produktportfolio deutlich verändert. Für das Partnergeschäft heißt das: Wir mussten diese neuen Faktoren in unser Programm aufnehmen", sagte Hensel gegenüber ChannelPartner.

Er meint insbesondere Suns Kauf und Integration von Storagetek (seit Juni 2005), den überfälligen Einstieg in das x86-Server-Geschäft, dessen Bedeutung das Unternehmen nach zwei Jahren Rechnung trug, indem es Mitte 2006 die Sparc- und Opteron-Serverabteilung zusammenlegte. Ferner den Eintritt in die Open Source-Welt und entsprechend notwendige Differenzierungen bei Solaris und Java sowie weiterer Software.

So habe Sun seit eineinhalb Jahren an SPA gearbeitet, um es auf die Höhe des Marktes und des neuen Produktportfolios zu bringen. "iForce war ein reines Solaris- und Sparc-Programm", verabschiedet Hensel definitiv das Ende dieses Jahres auslaufende Partnerprogramm.

Wachstumskurs SPA

Nun ist sich Hensel bewusst, dass die Sun-Partner "im schwierigen Markt Deutschland" - wie Sun- Geschäftsführer Marcel Schneider im Juli anlässlich der Entlassung von 120 Mitarbeitern sagte - erwarten, spezifisch behandelt zu werden. "Gemäß ihren Kenntnissen, ihrer Nähe zu Sun und ihrer Bereitschaft zu investieren", wie Hensel sagt.

Das "weltweit zu justieren" und gleichzeitig die Marktbedingun-gen in den einzelnen Ländern zu berücksichtigen sei die "arbeitsintensive Hauptaufgabe" (Hensel) gewesen.

SPA trage dem "klar Rechnung". So sieht das Programm eine progressive Mitgliederstaffelung vor: "Member" für Einsteiger und erste Tuchfühlung und "Associate" für eine intensivere, also vertragliche Beschäftigung mit einem Produkt. Hensel rechnet mit rund 300 "Members" - "ein Plus von 200" - und 60 bis 70 "Associates".

Dass die Partnerschaften "Principal" und "Executive" einen weitaus kleineren Kreis ansprechen, liegt auf der Hand. Solche Partner müssen einen Geschäftsplan mit Sun aufsetzen, wenigstens zwei respektive fünf Millionen Dollar im Jahr mit Sun umsetzen und sich für mindestens vier beziehungsweise sieben Levels zertifizieren. Hensel rechnet mit 20 bis 30 "Principals" und maximal zehn "Executives".

Nun treibt diese halbe Hundertschaft, gewissermaßen die Schlachtschiffe der Partnerlandschaft, das Projekt Sun in allen möglichen Bereichen voran: Sparc und Solaris, Storage, Software - wozu neben Java und Solaris unter anderem auch hauseigene Middleware und Managementwerkzeuge ("Solstice") gehören - und x86- Systeme.

Doch das Augenmerk auf letzteres Angebot sollte nicht unterschätzt werden - mit ihm sorgte das Unternehmen dafür, dass es seine Beschränkung auf Unix-Rechner abstreifen konnte, ohne dabei seine "ausgewiesene technische Kompetenz aufs Spiel zu setzen". Zwar betonte Hensel, Sun sei durch die Angebote an AMD-Rechnern nicht in Gefahr, zu "Dell" zu werden, doch habe der Eintritt in die x86er-Welt dafür gesorgt, dass Sun die exklusiven Bedingungen der Unix-Anbieter verlassen hat. "In der x86er-Welt sind Geschwindigkeit und technisches Know- how gleichermaßen gefragt. Auch das mussten wir justieren", sagte Hensel.

So rechnet er damit, dass die Kombination aus AMD und Sun, Solaris und Linux dem Unternehmen und den Partnern einen deutlichen Schub bei mittelständischen Kunden geben wird. Und wenn Hensel folglich mit 200 neuen Partnern in diesem Segment rechnet, macht er nicht den Eindruck besonderer Verwegenheit, sondern den eines gelassenen Partner-Managers.

Services - "ein definiertes Geschäft"

Einen Aspekt von SPA beleuchtete der Manager gesondert: Services. Das Thema sei bei Sun deshalb aktuell, weil Partner auf diese Dienstleistungen setzten. Das habe man im "ausgefransten iForce-Programm" zu wenig berücksichtigt. "Es war unklar, wer Services macht", blickte Hensel zurück.

Mit SPA sei es Partnern jetzt möglich, genau zu bestimmen, welche Services in welchem Bereich sie zu ihrem Metier machen wollten. "Das Konzept ist eindeutig: Jede unserer vier Produktplattformen beinhaltet eine Reihe von Dienstleistungen. Diese können Partner anbieten, sobald sie sich zertifiziert haben", so der Manager.

SPA tritt am 1. Januar 2007 in Kraft.