Santosh Wadwa, Fujitsu

"Unsere Partner arbeiten in Projekten zusammen"

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, KI, Security und IoT. Außerdem treibt er das Event-Geschäft bei IDG voran. Er hat Physik an der Technischen Universität München studiert und am Max-Planck-Institut für Biochemie promoviert. Im Internet ist er bereits seit 1989 unterwegs.
Bei der gemeinsam mit Contex veranstalteten Umfrage zur Ermittlung der im Channel beliebtesten Vendoren, Channel Excellence Awards 2021, hat Fujitsu hervorragend abgeschnitten. ChannelPartner befragte dazu Santosh Wadwa, Head of Product Channel Sales Zentraleuropa bei Fujitsu.
Santosh Wadwa, Head of Product Channel Sales Zentraleuropa bei Fujitsu: "Vieles kann man digital abbilden, aber das Geschäft wird von und mit Menschen gemacht und deshalb brauchen wir auf Dauer ein soziales Miteinander und persönliche Treffen."
Santosh Wadwa, Head of Product Channel Sales Zentraleuropa bei Fujitsu: "Vieles kann man digital abbilden, aber das Geschäft wird von und mit Menschen gemacht und deshalb brauchen wir auf Dauer ein soziales Miteinander und persönliche Treffen."
Foto: Fujitsu

channelpartner.de: Herr Wadwa, auch 2021 hat Fujitsu in unserer alljährlichen Channel-Excellence-Umfrage exzellent abgeschnitten. Worauf führen sie diese gute Bewertung durch Ihre Vertriebspartner zurück?

Santosh Wadwa, Fujitsu: Wir freuen uns sehr, dass wir auch dieses Jahr wieder zahlreiche erste Plätze belegt haben und unsere Partner uns diese Wertschätzung entgegenbringen. Zum einen liegt das sicherlich an der hohen Qualität unserer Produkte und Lösungen. Zum anderen aber schätzen unsere Partner unser extrem hohes Channel-Commitment. So generieren wir über 80 Prozent unseres produktbezogenen Umsatzes über unsere Partner und bieten deshalb auch ein ausgereiftes Betreuungsumfeld für sie. So hat jeder Partner und jeder Kunde seinen eigenen Ansprechpartner für all seine Geschäftsbelange.

channelpartner.de: 2020 haben Sie wieder einmal Ihr Partnerprogramm "SELECT" renoviert. Warum?

Wadwa, Fujitsu: Wir investieren jedes Jahr einen sechs- bis siebenstelligen Betrag, um unser SELECT Partner-Programm attraktiver für unsere Partner zu gestalten. Dazu gehören in Zeiten von Fachkräftemangel Themen wie Prozessvereinfachung genauso dazu, wie die Überarbeitung des Trainingsprogrammes oder das Bereitstellen fundierter, detaillierter Dokumentationen. Im ersten Quartal des Jahres 2021 werden wir den neuen Partner Eco Hub starten, der nicht nur die Partnersuche für unsere Kunden deutlich erleichtern, sondern auch den Partnern selbst die Möglichkeit geben wird, enger bei Projekten zusammenarbeiten zu können. So leben wir einmal mehr den Co-Creation-Ansatz bei Fujitsu auch unseren Partnern gegenüber.

channelpartner.de: Das Alleinstellungsmerkmal eines großen, noch in Deutschland IT-Hardware herstellenden Anbieters haben Sie mit der Schließung des Fertigungswerks in Augsburg nicht mehr. Was zeichnet Fujitsu jetzt noch aus?

Wadwa: Wir haben das Werk in Augsburg im Oktober 2020 sehr sozialverträglich geschlossen, wie uns Mitarbeiter, Politiker, aber auch Arbeitnehmervertreter und Medien bestätigt haben. Unsere Entscheidungs- und Lieferwege bleiben dennoch kurz, da unsere Server- und Storage-Lösungen weiterhin in Europa assembliert werden. Unsere Notebooks kommen, wie bereits zuvor, aus Shimane in Japan.

Uns zeichnet als IT Hersteller aber bedeutend mehr aus. Wir leben in einer Zeit, in der Technologie bis zu einem gewissen Grad austauschbar ist. Deshalb ist es umso wichtiger, als Kunde und Reseller, einen Partner an seiner Seite zu haben, der ein gesundes Wertesystem im Geschäftsleben mit sich bringt. Fujitsu steht für Verlässlichkeit, Ehrlichkeit und Loyalität und das beweisen wir unseren Partnern täglich. Wir stellen den Menschen in den Mittelpunkt unseres Tuns und entwickeln Technik und Innovationen zum Nutzen unserer Kunden.

Dabei arbeiten wir eng mit unseren Kunden und Partnern zusammen. So haben wir weltweit mehrere Digital Transformation Center (DTC), wo wir in Workshops mit Kunden und Partnern maßgeschneiderte Lösungen entwickeln. Eines dieser DTCs ist übrigens in München und wird von unseren Kunden und Partnern gut genutzt. Für alle, die gerne bei sich im Unternehmen den Workshop machen möchten, bieten wir auch die Möglichkeit, mit unserem mobilen DTC direkt zum Kunden zu kommen.

In der aktuellen Pandemiezeit haben wir das Angebot um eine digitale Variante erweitert, um unseren Kunden auch weiterhin die Chance zu ermöglichen, Innovationen in ihren Unternehmen treiben zu können. Speziell bei weitergehenden Digitalisierungsprojekten, die auch für das Geschäft unseres Channels immer wichtiger werden, rundet dies unser Angebot als "Digital Transformation Company" ab.

channelpartner.de: Das Thema, das uns 2020 am meisten beschäftigt hat und das auch für 2021 viele Herausforderungen bereithält, ist sicherlich Corona. Seit fast einem Jahr sind wir nun mit der Pandemie beschäftigt. Unterstützt Fujitsu hier seine Partner?

Wadwa: Fujitsu hat sehr zeitnah - bereits im April letzten Jahres - zusätzliche Aktionen gestartet, um unsere Partner zu unterstützen. So haben wir zum einen zahlreiche attraktive Finanzierungsmodelle, wie beispielsweise Consumption-basierte Modelle, Pay-as-you-use, Zahlungszielverlängerungen und vor kurzem zusätzlich noch PAY21 auf den Weg gebracht.

Das Finanzierungs-Modell PAY21 ermöglicht Kunden und Partnern den Großteil einer Investition erst nach 270 Tagen zu bezahlen und sich so einen signifikanten Liquiditäts- und damit auch Wettbewerbsvorteil zu verschaffen - ganz einfach, ohne große administrative Aufwände. Darüber hinaus haben wir schnell reagiert und zu Beginn unseres Geschäftsjahres auch unser Bonusmodell vereinfacht, Flat-Boni mit aufgenommen und vor allem eine halbjährliche Ausschüttung bei Zielerreichung zugesichert, um die Liquidität unserer Partner zu sichern.Und nicht zuletzt bieten wir viele attraktive Promotion-Aktionen an, die unseren Partner helfen, Geld zu verdienen.

Ganz besonders freuen wir uns, für die "Helden des Alltags", also soziale Einrichtungen, Feuerwehr, Krankenhäuser, aber auch Steuerberater etc. vergünstigte Desktop-Systeme anbieten zu können.

channelpartner.de: 2020 konnten Sie Corona bedingt keine großen Veranstaltungen für Ihre Partner (Stichwort: "Forum" oder "Partnertage") durchführen. Wie haben Sie sich mit Ihrem Channel dennoch ausgetauscht?

Wadwa: Leider war 2020 ein komplett verrücktes Jahr und dennoch haben wir viele Erfahrungen daraus gewonnen, die sicher die Zukunft unseres täglichen Miteinanders bestimmen werden. Gerade die Partnertage, die wir seit über 25 Jahren regelmäßig im April/Mai machen, um die Botschaften des neuen Geschäftsjahres unserem Partnerpublikum zu präsentieren, sind heuer der ersten Welle des Lockdowns zum Opfer gefallen.

Aber wir haben aus der Not eine Tugend gemacht und haben es geschafft, mit einem kreativen, abwechslungsreichen digitalen Format fast 2.000 Teilnehmer fünf Stunden lang zu informieren und haben bestes Feedback vom Markt und unseren Partnern dafür erhalten. Dadurch bestärkt, haben wir nun einige digitale Formate gestartet: Unsere Business Breakfasts, eine Veranstaltung für Partner zu dedizierten Themen, finden digital statt. Natürlich dürfen da auch die bewährten Frühstückspakete mit Brötchen, Kaffee und Tee, Organgensaft und vielem mehr - per Post zugesandt - nicht fehlen.

Unser Nachfolger des Fujitsu Forums, Fujitsu ActivateNow hat ebenfalls rein online stattgefunden und hat weltweit über 30.000 Zuhörer gefunden. Beim "Next Generation Day" für Deutschland, Österreich und der Schweiz, einer Veranstaltung für die Berufseinsteiger von morgen, haben wir mit 16.000 Teilnehmern eine sensationell hohe Resonanz erzielt. Organisiert und durchgeführt haben die übrigens lauter junge Kolleginnen und Kollegen von Fujitsu.

All diese Veranstaltungen waren erfolgreich und dennoch vermissen meine Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter - und ich natürlich auch - den direkten Kontakt zu Kunden und Partnern. Wenn wir eines gelernt haben, dann folgendes: Vieles kann man digital abbilden, aber das Geschäft wird von und mit Menschen gemacht und deshalb brauchen wir auf Dauer ein soziales Miteinander und persönliche Treffen.

Santosh Wadwa, Head of Product Channel Sales Zentraleuropa bei Fujitsu, präsentiert stolz die Channel Excellence Awards 2021 in den Kategrien Displays, Storage, sationäre und mobile Clients.
Santosh Wadwa, Head of Product Channel Sales Zentraleuropa bei Fujitsu, präsentiert stolz die Channel Excellence Awards 2021 in den Kategrien Displays, Storage, sationäre und mobile Clients.
Foto: Fujitsu
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