"Wir sind nicht billig, das waren wir nie"

Als einer der kleineren Druckerhersteller muss OKI sich gegen die großen Drucker- und IT-Hersteller der Branche behaupten. Wie man in Zukunft in diesem schwierigen Marktumfeld bestehen will, erläutert Takao Hiramoto, President der OKI Data Corporation, in einem Exklusiv-Interview mit ChannelPartner.

Wie denken Sie, wird sich das Output-Business mittelfristig entwickeln?

Takao Hiramoto: Meiner Ansicht nach gibt es zwei Schlüsselfaktoren: Der Markt und die Kundenanforderungen ändern sich. Wenn es der Wirtschaft gut geht, kümmern sich die Kunden nicht so sehr um die Druckkosten oder um die Qualität. Sie kaufen nur einen Markennamen. Geht es wirtschaftlich schlechter, schauen Kunden viel mehr darauf, welches Produkt für ihre Bedürfnisse und ihre Umgebung das Beste ist. Der reine Markenname steht nicht mehr im Vordergrund, das hilft unserem Geschäft.

Ganz ohne Markenbekanntheit werden Sie aber Ihre Produkte nicht verkaufen können. Was wollen Sie unternehmen, um die Markenbekanntheit zu steigern?

Hiramoto: Wir werden mehr in Marketing-Maßnahmen investieren, um unsere Marke bekannter zu machen. Allerdings müssen wir umfassendes Marketing mit Vertriebswachstum strukturiert zusammenführen. Markenbekanntheit beim Endverbraucher ist zwar ein Schlüsselfaktor, doch wir werden die Nachfrage alleine nicht schaffen können, dazu brauchen wir Fachhändler. Deshalb müssen wir unser Partnerprogramm weiterentwickeln, um uns die Loyalität der Partner zu sichern.

Wir haben nun sehr viel in neue Produkte investiert. Wir treffen die richtigen Preispunkte, doch wir sind nicht billig, das waren wir nie. Aber wir sind absolut wettbewerbsfähig. Wir haben beispielsweise unsere Produktpalette um Low-End-Desktop-Geräte erweitert. Dazu kommen jetzt Maßnahmen wie Endkunden- und Channel-Promotionen sowie Werbung.

Was erwarten Sie von Handelsseite?

Hiramoto: Den Fachhändlern kommt eine wichtige Rolle zu, um unsere wichtigste Zielgruppe, die SMB-Kunden, optimal zu erreichen.

In anderen Ländern vertreibt OKI nicht nur Drucker. Gibt es Pläne, auch in Deutschland andere Produktgruppen zu vertreiben?

Hiramoto: Kurz- und mittelfristig haben wir keine konkrete Einführung neuer Produktgruppen in Deutschland geplant. Allerdings sehen wir langfristig durchaus die eine oder andere Geschäftsmöglichkeit, beispielsweise bei Geldautomaten.

Aber Telekommunikationsprodukte oder Eingabegeräte von OKI werden wir in absehbarer Zeit nicht in Europa sehen?

Hiramoto: Nein, wir beabsichtigen nicht, hierzulande in das TK-Business einzusteigen. Das ist ein sehr hart umkämpfter Markt, das würde wenig Sinn machen.

OKI hat sich der LED-Drucktechnik verschrieben. Dankt man bei Ihnen auch über andere Drucktechnologien nach?

Hiramoto: Derzeit nicht. Wir werden uns weiter auf die LED-Technik fokussieren. LED bietet sehr viele Vorteile.

Im hart umkämpften Druckermarkt versuchen manche Hersteller, durch Ausweitung des Portfolios nach oben und nach unten Marktanteil zu gewinnen. Wie sieht Ihre Strategie aus?

Hiramoto: Wir konzentrieren uns auf SMB-Kunden. Zudem setzen wir auf vertikale Lösungen. Deshalb haben wir jetzt eine sehr breite Produktpalette mit vielen unterschiedlichen Modellen aufgestellt, um allen Kunden das richtige Modell anbieten und ein breiteres Angebot an SMB-Applikationen bereitstellen zu können.

Wo sehen Sie OKI in fünf Jahren?

Hiramoto: Mein Ziel ist es, unseren Umsatz zu verdoppeln. Es gibt genug Geschäftspotenzial dafür. Wir sind zwar ein überwiegend technologiegetriebenes Unternehmen, doch mit der zusätzlichen Investition in Marketing sehe ich viele Möglichkeiten, unser Geschäft vorwärts zu bringen. Die Veränderungen der Märkte bringen viele Chancen für uns.

Was kann der Standort Deutschland dazu beitragen?

Hiramoto: Wir haben in Deutschland ein starkes Produkt-Marketing-Team und einen starken Kunden-Support. Dieses Feedback wird immer nach Japan weitergeleitet. Dadurch haben wir Produkte, in denen Features enthalten sind, die deutsche Kunden nachgefragt haben. Was wir beispielsweise von der deutschen Niederlassung gelernt haben ist die Endkundenregistrierung. So haben wir wesentlich mehr Feedback von unseren Kunden bekommen, das wir wiederum in der Produktentwicklung einsetzen konnten. In unseren neuen Produkten sind auch viele umweltfreundliche Technologien enthalten, die besonders von deutschen Kunden nachgefragt werden.

Ein weiterer Punkt ist die Produktgarantie. In Deutschland wurde die dreijährige Garantie vor etwa zehn Jahren eingeführt. In Japan haben wir aufgrund dieser Erfahrung bei einer Produktreihe fünf Jahre Garantie eingeführt. Das hat uns einen großen Verkaufserfolg eingebracht. (awe)