Mit einem neuen Fachhandelskonzept namens "Terratec Top Team"Initiative suchte Terratec im vergangen Jahr breite Unterstützung im Fachhandel (siehe ComputerPartner 29/99, Seite 93). Damit sollte auch der Abstand zum Marktführer im Soundkarten-Segment, Creative Labs, weiter verringert werden. Als Etappenziel werden bis Ende des vergangenen Jahres 200 Partner anvisiert.
Trotz gut durchdachtem Konzept mit Schulungsmaßnahmen, Promotion-Aktionen, qualifizierter Außendienstbetreuung und Sonderkonditionen musste das Unternehmen aus Nettetal feststellen, dass es nicht einfach ist, Partner für ein solches Programm zu begeistern.
Nach Angaben von Walter Grieger, Geschäftsführer bei der Terratec Electronic GmbH, konnte man bisher nur 20 Händler für das neue Partnerprogramm gewinnen. In direkter Folge der Cebit soll sich die Zahl auf etwa 40 erhöhen. Ansonsten wurde die Vorgabe mit insgesamt 100 Partnern bis zum Ende dieses Jahres deutlich nach unten korrigiert.
Flut der Partnerprogramme
Tatsächlich fällt es nicht nur Terratec, sondern auch anderen IT-Anbietern immer schwerer, die Wiederverkäufer auch bei überzeugenden Argumenten, verlockenden Einkaufsvorteilen und klaren Vorteilen für ein neues Konzept zu gewinnen. Kein Wunder, denn fast täglich soll sich der Fachhändler einem neuem Partnerprogramm anschließen, welches dann oft nach wenigen Monaten schon wieder kalter Kaffee ist. "Wir haben die Nase voll von diesem ganzen Partnerkram und führen solche Konzepte nur noch mit den großen PC-Herstellern durch, da man hier oft keine Wahl hat, wenn man das Produkt führen möchte", äußert sich dazu ein genervter Fachhändler aus Baden-Württemberg.
Walter Grieger gibt die Schuld aber nicht nur der Flut von Partnerprogrammen. "Die Distributoren sind leider nicht so am Thema geblieben, wie wir uns das gewünscht hätten. Es war ein Trugschluss, darauf zu hoffen, dass uns die Broadliner Händler besorgen, oder dass diese uns von alleine in die Arme laufen." Grieger zeigt aber auch Verständnis für die Situation der Distis: "Die Sales-Mannschaft der großen Distributoren hat so viele Produkte am Hals - da können sie sich einfach nicht richtig um ein einzelnes Produkt kümmern." Somit wurden alle bisher vom Konzept überzeugten Händler von Terratec selbst akquiriert. Der Terratec-Geschäftsführer gewinnt der Sache jedoch auch etwas Positives ab: "Hätten uns die Händler in der geplanten Zahl bestürmt, wären wir gar nicht in der Lage gewesen, alles zufriedenstellend abzuwickeln. Dafür fehlt es momentan einfach an Manpower." (akl)
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