Xerox will verständlicher werden

In den vergangenen Jahren stand sich Xerox im Fachhandelsgeschäft oft selbst im Weg. Zu undurchsichtig waren die Strukturen, funktionierende Distributionsbeziehungen wurden gekappt und jede Menge Vertriebsmanager verschlissen. Eines hat Xerox nun erkannt: Es ist nicht Aufgabe der Händler, die Xerox-Strukturen zu verstehen, Xerox muss selbst dafür sorgen, verstanden zu werden.

Kurz gesagt kann man die Xerox-Fachhandelslandschaft in drei Kategorien einteilen: Die eher im A3-lastigen Kopierersegment angesiedelten Konzessionäre, die nur Xerox-Geräte vertreiben, und Multibrand-Händler, die auch andere Hersteller im Portfolio haben. Dazu kommen die eher im A4-Segment beheimateten Reseller mit den Wurzeln im klassischen Druckergeschäft. Die Besonderheit: Diese Händlergruppe wird von der European Channels Group betreut. Das führt mitunter zu Irritationen, weil zum einen Neuss, zum anderen aber die Europa-Zentrale in London zuständig ist.

An diesen Strukturen soll nicht gerüttelt werden, aber zumindest die Koordination und die Durchlässigkeit der Partnerkategorien sollen besser werden. "Unsere Partner muss es nicht interessieren, wie wir intern aufgestellt sind", bekräftigt Peter Kratky, General Manager der European Channels Group bei Xerox in Neuss. Unter anderem will Kratky dafür sorgen, dass IT-Händler aus dem Druckersegment auch im Value-Bereich Fuß fassen können und dass der Zugriff auf verschiedene Produktgruppen einfacher wird.

Volumensegment wächst

Sein Kollege Carlo Longhi, Director und General Manager, European Reseller and Supplies Group bei Xerox Europe, ist dafür zuständig, dass das Volumengeschäft im A4-Segment Europa Fahrt aufnimmt. "Der Fokus liegt dabei auf Key-Märkten wie Deutschland", bekräftigt er. Mit der Entwicklung im vorigen Jahr ist Longhi zufrieden. Das Stückzahlenwachstum beziffert er mit immerhin 30 Prozent, beim Umsatz konnte der Volumenbereich um rund zehn Prozent zulegen.

Hoffnungen setzt Longhi zudem in das neue MPS-Konzept XSS (Xerox Supplies Services), das im zweiten Quartal 2014 an den Start gehen soll. Derzeit laufen bereits einige Pilotversuche bei ausgewählten Fachhändlern. "Als einer der ersten Fachhändler, die Xerox Supplies Services nutzen, können wir bestätigen, dass dieses System sehr einfach und intuitiv zu bedienen ist", bekräftigt Dominik Märzluft, Geschäftsführer des Fachhandelshauses CNW aus Augsburg.

Mit der Cloud-basierten Lösung lassen sich herstellerunabhängig Netzwerkdrucker und Multifunktionssysteme überwachen und mit Verbrauchsmaterial versorgen. Dabei bietet Xerox kompatiblen Toner auch für viele Fremdsysteme an. "Die neue Lösung vereinfacht die Handhabung der Drucksysteme und bietet Fachhändlern einen einfachen Einstieg in Richtung Managed Print Services", erklärt der Xerox-Director. So biete man IT-Fachhändlern eine einfache, vertragsfreie Möglichkeit, Supplies zu verkaufen, Kunden zu binden und das Geschäft zu erweitern.