Lexmark ist beliebt: Noch vor ein paar Jahren hatte der Druckerhersteller "nur" 2.000 Handelspartner in der Kartei, heute kann das junge Unternehmen 6.000 vorweisen — Tendenz steigend. Regine Mudrack, seit Februar Leiterin Business-Marketing bei Lexmark Deutschland, ist jedenfalls mit dieser Entwicklung sehr zufrieden: "Jetzt wollen wir mit unseren Partnern auch qualitatives Wachstum erreichen und werden unseren Fokus in diesem Jahr auf das Handels-Marketing legen."
Wurden die Partner seit Jahren nur in zwei Kategorien unterteilt, soll jetzt eine dritte hinzukommen. "Damit kann auf jeden auch ein entsprechendes Leistungspaket zugeschnitten werden", erklärt die Managerin. Bisher wurde zwischen so genannten Leistungspartnern und Top-Partnern unterschieden, jetzt kommt noch die Kategorie Value-Partner hinzu.
Leistungspartner kann quasi jeder interessierte Händler werden. Als Vorraussetzung verlangt Lexmark einen gültigen Gewerbeschein, die Abgabe eines Firmenprofils und die Anmeldung im geschlossenen Lexmark-Fachhandelsbereich im Internet. Der Händler muss die Produkte des Herstellers zwar "aktiv anbieten", ein Mindestumsatz wird aber nicht gefordert. Als Gegenleistung gibt es unter anderem ständige Ansprechpartner, ein Startpaket mit fünf Gutscheinen, mit denen Lexmark-Produkte mit 34 Prozent Nachlass bezogen werden können, mit jedem neuen Druckermodell erhält der Partner auf Anfrage zwei weitere Gutscheine. Abgerundet wird das Angebot durch kostenloses Prospekt- und Werbematerial, Schulungsangebote und regelmäßige Newsletter.
Die nächste Stufe ist der Value-Partner, darunter versteht der Hersteller "Fachhändler mit Potential und Umsatzvolumen". Voraussetzung ist eine bestehende Leistungs-Partnerschaft von mindestens sechs Monaten und ein Mindestumsatz von 25.000 Mark jährlich mit Lexmark-Hardware-Produkten. Zum gesamten Leistungsspektrum der ersten Partnerschaftsstufe kommen hier folgende Angebote hinzu: spezielle Sonderaktionen zur Verkaufsförderung, Teilnahme an Wachstumsprogrammen, die Listung auf der Lexmark-Homepage als Bezugsquelle, gezielte Informationen durch eine vierteljährliche "Leistungsdepesche", die Möglichkeit, sich als Kompetenzcenter besonders zu qualifizieren sowie Projektunterstützung und Präsentationen beim Kunden, Hausmessen, Marketing-Aktionen und Ähnliches.
Als Top-Partner werden künftig die großen und umsatzstärksten Partner eingestuft, die dann eine intensive Rundum-Betreuung bekommen. Voraussetzung ist eine seit mindestens sechs Monaten bestehende Value-Partnerschaft, ein Mindestumsatz von 500.000 Mark pro Jahr. Top-Partner werden von einem Vertriebsbeauftragten in ihrer Region persönlich betreut, können Projektunterstützung und Präsentationen beim Kunden, spezielle Sonderaktionen zur Verkaufsförderung, Events mit dem Vertriebsteam anfordern und gemeinsam mit Lexmark einen Business-Plan erstellen. Die Leistungen der ersten zwei Stufen erhalten sie ebenfalls. "Wir wollen unsere Händler differenzierter als bisher bearbeiten, möchten von der breiten Streuung weg", erklärt Regine Mudrack. Ihrer Meinung nach werden die Value-Partner etwa zehn Prozent von den 6.000 ausmachen, "die 20 Prozent werden sie sicher nicht überschreiten", die Zahl der Top-Partner sei noch "überschaubarer". Demgegenüber steht laut Mudrack "die größte Sales-Force im Druckermarkt". Mehr als 80 Mitarbeiter kümmern sich derzeit bei Lexmark um Vertrieb und Marketing.
"Super" ist laut Regine Mudrack auch die Akzeptanz des Marketing-Information-Centers, das zur Cebit offiziell vorgestellt wurde (siehe ComputerPartner 8/00, Seite 14).Die Mitarbeiter übernehmen den Großteil der Partnerbetreuung, geben Tipps zu Verkaufsargumenten und leisten auch mal technischen Beistand, wobei sie einen Trend zu Fragen aus dem Marketing-Bereich ausgemacht haben. Doch das Center ist nicht nur den ausgewiesenen Partnern vorbehalten, erklärt Mudrack: "Hier kann prinzipiell jeder Händler anrufen, der an Lexmark interessiert ist." Wie viele Anfragen pro Tag kommen, mag die Managerin nicht sagen, aber "es werden täglich mehr". (mf)
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