Das Jahr 2001 steht für den IT-Distributor Selling Point ganz im Zeichen der Veränderung: Das Dortmunder Unternehmen will sich nun auch als Anbieter von individuellen PC- und Serversystemen profilieren. Die Geräte sollen unter dem Namen Xavia vermarktet werden.
Holger Laufenberg, Geschäftsführer und Gründungsmitglied, sieht die Zukunft des Brands Xavia sehr optimistisch. "Unser technisches Know-how, unser bewährter Kunden-Support, unsere guten Voraussetzungen bei Einkauf und Vertrieb sowie unsere effizienten Fertigungskapazitäten stimmen uns zuversichtlich, innerhalb von 18 Monaten einen ansprechenden Bekanntheitsgrad zu erlangen", prophezeit der junge Chef. Das hört sich im ersten Moment an, als ob da jemand den Mund ganz schön voll nimmt. Die bisherigen Erfolge bestätigen aber diese Meinung.
So konnte das Unternehmen innerhalb von fünf Jahren seinen Jahresumsatz auf über 200 Millionen Mark steigern. Hier spielt unter anderem die Auswahl der Produkte und Bezugsquellen eine wichtige Rolle. Selling Point konzentriert sich zum Beispiel auf wenige Qualitätshersteller. Da gibt es eben nur die Festplatten von fünf Anbietern, Notebooks von drei Herstellern oder Drucker aus fünf verschiedenen Häusern. Das sind dann aber alles Markenhersteller, deren Produkte in der Regel als Standard gesehen werden.
Vorteile durch direkten Einkauf beim Hersteller
Die Vorteile liegen auf der Hand: Diese Produkte sind etabliert, ausgereift und meistens mit anderen Standardkomponenten kompatibel. So erlebt man etwa beim Konfigurieren der Build-to-Order-Produkte oder PCs von der Stange seltener böse Überraschungen in Sachen Inkompatibilität und auch die Ausfallquote beim Kunden ist somit sehr gering.
Die Dortmunder legen auch größten Wert darauf, direkt beim Hersteller zu kaufen. Im Laufe der Jahre reduzierte man den Zukauf über andere Distributoren auf unter zehn Prozent. Auch hier zeigen sich gleich zwei Vorteile: Erstens ist der direkte Einkauf in der Regel günstiger, da die Gewinnmarge für den Zwischenhändler entfällt, und zweitens entwickelt sich im Laufe der Zeit auf diese direkte Weise ein persönliches Verhältnis zwischen Hersteller und Distributor. Kommt es dann zu Engpässen, wie etwa bei Festplatten im letzten Jahr oder Monitoren, hat der Distributor als langjähriger, treuer Kunde gute Chancen, trotzdem ausreichend beliefert zu werden.
Erfolgreich sein durch persönliches Profil
"Nur eine sehr enge Zusammenarbeit mit den Software- und Hardware-Produzenten ist für uns sinnvoll, denn nur so ist es möglich, neue Märkte zu erschließen, Kunden langfristig an Produkte und Unternehmen zu binden und Marketing-Aktivitäten effektiv zu planen und durchzuführen", erläutert Laufenberg seine Firmenphilosophie. Darüber hinaus gibt es auch einen wirklich handfesten Grund: "Unsere enge Kooperation mit erfolgreichen Lieferanten hat zudem verhindert, dass wir unsere Kunden im Laufe der Zeit an die Broadliner verloren haben."
Neben der reinen IT-Komponenten-Distribution gewinnt auch das Build-to-Order-Geschäft immer mehr an Bedeutung. Derzeit werden monatlich rund 2.000 Geräte - vom Einsteiger-PC bis hin zum Raid-System - gefertigt. Dazu kommen Komplett-PCs, Server, Tastaturen und Lautsprecher unter dem eigenen Brand Xavia. Während die BTO-Produkte mit einem Jahr Garantie standardmäßig ausgeliefert werden, die optional auf zwei oder drei Jahre erweitert werden kann, gibt es bei den Serien-PCs von Haus aus drei Jahre Garantie. In den ersten drei Monaten ab Kaufdatum tauscht Selling Point defekte Bauteile vorab aus. Zudem bietet der Disti seit November letzten Jahres für die PCs und Server von der Stange auch einen zwölfmonatigen Vor-Ort-Service an.
Kundenbindung durch Service-Extras
Die meisten Kunden von Selling Point haben ihren Sitz im Ruhrgebiet. Diese Regionalität hat einen großen Vorteil: Grundsätzlich gilt für alle Computer - auch für die BTO-Produkte - eine maximal dreitägige Lieferzeit. Dabei ist es sogar möglich, dass diese Konfigurationen schon als Kleinstserie mit eigenem Kunden-Logo versehen werden. Mit solchen Service-Extras will der Disti die Kundenbindung stärken. Da scheint auch das mittelfristige Ziel Laufenbergs, bis 2003 die 500-Millionen-Mark-Umsatzmarke zu überschreiten, keine Utopie zu sein. (go)
www.selling-point.de
Selling Point Grosshandels GmbH
Facts & Figures
Holger Laufenberg (30) gründete Anfang 1995 mit fünf weiteren Gesellschaftern die Selling Point Großhandels GmbH in Dortmund. Die ehrgeizige Zielsetzung: Das Unternehmen sollte in der Großregion Ruhrgebiet eine wichtige Rolle im Bereich der IT-Distribution übernehmen. Bis 2000 wollten die Verantwortlichen einen Jahresumsatz von 120 Millionen Mark erreichen. Diese Marke wurde bereits im Jahr 1999 mit 140 Millionen Mark getoppt und im Jahr 2000 wurde trotz der allgemein eher schlechten Geschäftslage im PC-Markt ein Umsatzvolumen von mehr als 200 Millionen übertroffen.
Anfang 2001 zieht Selling Point in ein deutlich größeres Firmengebäude mit rund 6.000 Quadratmetern um und bietet statt der bisher etwa 2.000 Produkte über 3.000 Artikel. Es werden pro Monat 2.000 PCs der Eigenmarke gefertigt, vom Einsteiger-Modell über Midrange-PCs bis hin zum Profisystem. Dazu gibt es eine Vielzahl BTO-Systeme und vier Server-Systeme.
Derzeit sind bei Selling Point über 80 Mitarbeiter beschäftigt, davon sechs in der ersten Außenstelle Selling Point Rhein/Main. (go)