MÜNCHEN:: Eines der größten Sorgenkinder der IBM, der PC-Bereich, soll in diesem Jahr endlich aus den Puschen kommen. Nach der Offensive im Consumer-PC-Geschäft mit Vobis und Comtech geht Big Blue nun auch verstärkt Mittelstands- und kleine Unternehmen an. 1.000 zusätzliche Business-Partner sollen dabei helfen, dieses vielversprechende Marktsegment zu knacken.Michael Dimde bringt das Dilemma auf den Punkt: "Bisher hat es die IBM verstanden, mit großen Kunden große Geschäfte zu machen. Das wird sich jetzt ändern", verspricht der Direktor Geschäftssegment Kleine Unternehmen bei der deutschen IBM-Tochter in Stuttgart. Im Klartext heißt das: Um im Bereich Small and Medium Business (SMB) voranzukommen, will IBM in diesem Jahr 1.000 zusätzliche Business-Partner gewinnen - ein enormes Vorhaben, bedenkt man, daß derzeit lediglich 240 autorisierte PC-Händler die IBM-Fahne hochhalten.
Interessierten PC-Händler wird dabei laut Dimde jede Menge geboten. So wurde die Einstiegsschwelle, um Business-Partner zu werden, von 500.000 Mark Umsatz pro Jahr mit IBM PC-Produkten auf 100.000 Mark gesenkt. Weiterhin preist Dimde interessante Finanzierungs-möglichkeiten, fundierte Marketingunterstützung und Hilfe durch das Competence-Center beim IBM-Distributor CHS an.
Das Engagement der IBM im SMB-Markt verwundert angesichts der vergleichsweise guten Zuwachsraten nicht: Nach Einschätzung der IBM steigen die IT-Ausgaben der kleinen Firmen jährlich zwischen 12 und 14 Prozent. Doch nicht nur die Aussichten auf Umsatzwachstum durch neue Marktsegmente dürfte die IBM im PC-Geschäft zur Eile treiben. So weisen im vergangenen Jahr alle Top 7 außer SNI höhere Zuwachsraten im deutschen PC-Markt auf als IBM. Zum Vergleich: Während Big Blue 1997 um rund 27 Prozent wachsen konnte, legten Compaq um 35, Fujitsu um 33, Acer um 47 und Dell sogar um 66 Prozent zu.
Ein weiteres Motiv für die Offensive der IBM: Wie sich auf dem Kick-off in Stuttgart Anfang des Jahres zeigte, entwickelte sich das Mittelstandsgeschäft im vergangenen Jahr nur mäßig. So waren die PC-Verkäufe laut Winfried Daudt, Leiter Geschäftsbereich Mittelstand, mit knapp zehn Prozent Plus unterdurchschnittlich, und in einer Kundenbefragung erhielt Daudts Abteilung die schlechtesten Noten (vgl. ComputerPartner Nr. 3, Seite 10).
Gründe genug also, um im Markt der kleinen und mittleren Unternehmen mit bis zu 50 Mitarbeitern richtig Gas zu geben - zumal auch andere PC-Hersteller wie Compaq oder Siemens Nixdorf ein Auge auf den SMB-Markt geworfen haben. Denn verpaßt IBM erneut den Anschluß im PC-Geschäft, ist auch IBM-Manager Dimde klar: "Wenn wir in diesem Jahr nicht endgültig den Durchbruch schaffen, sollte sich die IBM wirklich überlegen, ob sie in diesen Bereich noch weiter investieren will." (sn)
IBM-Manager Michael Dimde: "Wenn wir in diesem Jahr im PC-Bereich nicht den Durchbruch schaffen, sollte die IBM ihre Strategie überdenken."