PALMA/MALLORCA: Für ihr Händler-Meeting Mitte Oktober hatte sich Actebis einen besonderen Veranstaltungsort ausgesucht: die Mittelmeerinsel Mallorca. Und während in Deutschland das schlechte Wetter auf die Stimmung drückte, wachte die Sonne über den Händlern in Palma. Damit hatte sich für viele der Teilnehmer die dreitägige Reise schon einmal gelohnt.Es war heiß auf Mallorca am 10. bis 12. Oktober, und das war sicher einer der Gründe dafür, daß die meisten der rund 380 angereisten Top-Partner von Actebis nicht so recht auf Touren kamen beim 3. Actebis-Handelskongreß. Vor allem bei der von Moderator Carlo von Tiedemann (NDR) groß angekündigten Party am Samstag abend wollte kein rechter Schwung aufkommen, und auch die Strandolympiade am abschließenden Sonntag fiel der Hitze zum Opfer (ein Teil der Händler war aber auch nach den Strapazen der Nacht - Stichwort: Disco bis zum Morgengrauen - noch nicht in der Frühform für derartige Herausforderungen).
Überhaupt wurde die Kondition der Händler auf eine starke Probe gestellt. Um am Freitag morgen den von Actebis gebuchten "Touristen-Bomber" mit Zielflughafen Mallorca rechtzeitig zu erreichen, mußten einige Händler ganz auf den Schönheitsschlaf verzichten und sich die anderen mit einem viel zu kurzen Nickerchen begnügen.
Aber was tut man nicht alles für Top-Informationen aus erster Hand! Und der Veranstalter hatte sich redlich bemüht, ein attraktives Programm auf die Beine zu stellen. Als Zugpferde auf seiten der Referenten kamen unter anderem Compaq-Chefin Gerrit Huy (die allerdings als Opfer der in Deutschland grassierenden Grippewelle unmittelbar nach ihrem Vortrag wieder abreisen mußte), HP-"Handelsminister" Kurt Sibold (der, gesund und munter, die Zeit für intensive Dialoge mit den Händlern nutzte) IBM-Personalchef Hans-Werner Richter (der trotz der hohen Temperaturen in seinem dunklen Zweireiher keine einzige Schweißperle absonderte), Bestseller-Autor Edgar K. Geffroy (der die Händler dazu aufforderte, vom Verkaufen Abschied zu nehmen), und natürlich die Actebis-Führungscrew. In Person vor allem der frischgebackene Deutschland-Geschäftsführer Michael Urban (von Carlo von Tiedemann als "die deutsche Antwort auf Bill Gates" eingeführt) sowie "der Boß von's Ganze, ohne den die ganze Veranstaltung hier nicht möglich wäre" (Tiger Carlo), Actebis-Geschäftsführer Ulrich Puhrsch.
Das besondere Interesse der angereisten Händler galt natürlich den Neuigkeiten aus dem Hause Actebis. Und hier hatten die Ostwestfalen einiges nach Palma mitgebracht. Im Zentrum der Diskussionen und Betrachtungen: die ganze Build-to-order-Thematik. Dabei stand eine grundlegende Überzeugung von Puhrsch im Vordergrund, derzufolge das PC-Geschäft vor einem "Paradigmen-Wechsel" stehe. "Gestern", erklärte Puhrsch in seiner Key-Note, haben die Hersteller Mainframes gebaut und selbst direkt an die Kunden verkauft. Heute bauen die Hersteller PCs und überlassen den Vertrieb den Partnern. Morgen wird der Kanal die PCs selber bauen."
Als eine der wesentlichen Faktoren, die diesen Prozeß angestoßen haben und weiter forttreiben, nannte Puhrsch die Strategie von Chip-Hersteller Intel, die neuesten Technologien, anders als ehedem, sehr frühzeitig und sehr offensiv den Distis und kleineren Assemblierern zur Verfügung zu stellen. Der Geschwindigkeitsvorteil der großen Markenhersteller schmilzt immer mehr zusammen. Nicht umsonst hat Intel auch in Deutschland eine eigene Channel-Marketing-Abteilung aufgebaut, deren Chef Peter Mühlenbroich ebenfalls auf Mallorca anwesend war und sein Partner-Programm immer griffbereit hatte.
Doch nicht nur Intel erhöht mit dieser Politik den Druck auf die A-Brand-Hersteller, noch schneller mit neuen Produkten auf den Markt zu kommen, auch der Wettbewerb zwingt sie dazu. Vor allem Dell, die mit ihrem Build-to-order-Programm (das aber, wie vielfach übersehen wird, derzeit nur Standard-Geräte umfaßt) wesentlich kostengünstiger arbeiten und flexibler reagieren kann als die Hersteller mit der konventionellen Lager-Fertigung. Einer der ersten Hersteller, der den dringenden Handlungsbedarf erkannt hatte, war bekanntlich Hewlett-Packard, die gemeinsam mit Actebis das sogenannte ECTO-Programm aufgesetzt und mit Beginn dieses Jahres gestartet haben. Offenkundig traf HP damit genau den Bedarf der Händler. Nach Angaben von Joachim Hinz, bei Actebis für das Produktmanagement PC verantwortlich, sind bereits über 70 Prozent der von Actebis ausgelieferten HP-Rechner maßgeschneiderte "Ecto-PCs" und weniger als 30 Prozent Standard-Geräte. Tendenz: steigend in Richtung Individual-PCs.
Aufgrund dieses guten Erfolgs und dieser steigenden Nachfrage nach den individuellen PC-Lösungen bietet Actebis seit August ihren Händlern auch die eigenen Targa-Rechner im maßgeschneiderten Build-to-order-Verfahren an (Lieferzeit: drei Tage). Doch nicht nur das: Mit dem Konzept "Reseller-build-to-order" bieten die Soester ihren Kunden an, die Targas selbst zu montieren. Das Verfahren ist eigentlich bekannt: Der Händler bestellt bei Actebis ein Gehäuse sowie die von ihm benötigten Komponenten und baut die Einzelteile zu einem System zusammen. Der Unterschied zu anderen Distributoren liegt nach Angaben von Matthias Klaucke, Geschäftsführer der für dieses Programm zuständigen Actebis International Distribution (AID) GmbH, darin, "daß wir dem Händler exakt sagen können, welche Bausteine er CE-konform verwenden kann". Unter anderem mittels des Internets, das in dieser gesamten Konzeption als Informationstool eine entscheidende Rolle spielt. (Nur bestellen kann der Händler über das Internet nicht.)
Preiserosion hält an
Mit diesem Programm will der ostwestfälische Distributor die Zahl der gegenwärtig rund 70 autorisierten Targa-Assembly-Händler deutlich erhöhen. Die Einstiegshürde für interessierte Händler ist mit knapp 700 Mark Schulungsgebühren relativ niedrig. Nach Angaben von Deutschland-Geschäftsführer Urban hat Actebis rund 1.000 Kunden, "die in größerem Stil assemblieren".
Interessant die Einschätzung der Actebis-Manager, daß das Build- oder Configure-to-order-Modell insgesamt zu einer Tieferlegung des Preisniveaus führen wird. Puhrsch: "Anders als beim Anzug bekommt der Kunde seinen maßgeschneiderten PC für weniger Geld als das Modell von der Stange." Der Grund hierfür liegt vor allem in den geringeren Lagerhaltungskosten. Das besondere Bonbon für Actebis-Händler sei zudem, so Urban, daß sie eine Vielzahl von Komponenten zum günstigen OEM-Preis kaufen könnten.
Kurzum: Nachdem es in den ersten sechs Monaten um den Targa-PC ziemlich ruhig geworden ist und Actebis wohl selbst durch Preissteuerung den Fuß vom Gas genommen hat, haben sich die Ostwestfalen vorgenommen, jetzt wieder verstärkt auf die Tube zu drücken. "Wir wollen", erklärt Puhrsch, "wieder Marktanteile hinzugewinnen."
Actebis steigt in den Server-Markt ein
Zu diesem wiedererwachten Interesse am PC-Markt zählt auch die Absicht der Soester, voraussichtlich noch in diesem Jahr mit einem eigenen Targa-Server auf den Markt zu kommen. Ermutigt worden zu dieser Entscheidung ist Puhrsch durch Berichte aus den USA, denen zufolge bereits rund 37 Prozent der dort ausgelieferten Server No-Name-Modelle sind. Einzelheiten zu diesem Vorhaben wollte Puhrsch noch nicht mitteilen. Nur soviel: Die Gehäuse werden von der Schäfer Gehäusesysteme GmbH in Dresden gefertigt werden.
Gleichwohl: Trotz der Ambitionen im PC-Bereich steht bei Actebis das Großhandelsgeschäft im Vordergrund. "Wir wollen unsere Position als Hersteller nicht intensivieren. Sondern unsere Kernkompetenz ist die Distribution." Hier will sich Actebis zukünftig auch als Finanzierungspartner der Händler bei größeren Projekten anbieten. Ein entsprechendes Programm soll kurz vor der Verabschiedung stehen.
Das allein aber wird sicher nicht ausreichen, um in der veränderten Distributionslandschaft (Stichwort: Konzentrations- und Fusionsbewegungen) die Rolle abzusichern. "Wir rechnen nicht unbedingt damit", formulierte Actebis-Mitbegründer Puhrsch auf für ihn ungewohnt vorsichtige Art und Weise, "daß wir das Wachstum der früheren Jahre weiter organisch fortsetzen können." Daher will er für die Zukunft Akquisitionen nicht mehr ausschließen. Allerdings versicherte er, daß hier noch keine konkreten Übernahmen, weder im In- noch im Ausland, anstünden. Am ehesten denkbar ist ein Zukauf im Bereich der Telekommunikation, die bei Actebis bereits als strategisches Geschäftsfeld mit wachsender Bedeutung fungiert.
Fazit der Veranstaltung: Für die meisten Händler hatte sich die Reise nach Mallorca gelohnt. Vor allem nutzten sie einmal mehr die Gelegenheit, untereinander Erfahrungen auszutauschen und mit den anwesenden Herstellern sowie den Actebis-Mitarbeitern zu sprechen. Nach drei heißen Tagen auf Mallorca waren die meisten am Sonntag abend leicht lädiert und ziemlich erschöpft wieder zu hause bei Frau und Kind. Gerade rechtzeitig: Denn am Montag regnete es - nicht nur in Hamburg, Rostock, Eschborn und Rosenheim. Sondern auch auf Mallorca. (sic)
CP-ZOOM
- Nach Ansicht von Actebis-Chef Ulrich Puhrsch wird "der Kanal" zunehmend die PCs bauen und damit Herstellerfunktion übernehmen.
- Das Build- und Configure-to-order wird nach Ansicht von Actebis zu einem Absenken des Preisniveaus führen.
- Actebis bietet neben dem ECTO-Programm von HP auch ein Targa-Build-to-order- sowie ein "Reseller-Build-to-order"-Programm an.
- Bereits 70 Prozent der von Actebis ausgelieferten HP-Rechner sind Individual-PCs. Tendenz: steigend.
- Actebis plant, noch in diesem Jahr einen eigenen Targa-Server auf den Markt zu bringen.
- Dennoch soll das Distributionsgeschäft im Vordergrund stehen, die Rolle als Hersteller soll nicht verstärkt werden.
- Um weiter zu wachsen,
schließt Puhrsch Akquisitionen nicht mehr aus.
Actebis-Deutschland-Geschäftsführer Michael Urban will die Zahl der autorisierten Targa-Händler deutlich ausbauen.
Am Samstag nachmittag konnten die Teilnehmer einer Bootsfahrt die herrliche Kathedrale in Palma vom Hafen aus bewundern.
Bei Temperaturen von knapp 20 Grad war in den Pausen die Flüssigkeitsaufnahme angesagt.