Das Jahr hat mit einer Überraschung für die Akcent-Partner angefangen. Vorstand Frank Garrelts hat das bisher gestaffelte Beitragssystem vereinheitlicht, sodass alle angeschlossenen Fachhändler nun einen monatlichen Beitrag von 125 Euro zahlen. Prinzipiell ist das neue System gerechter; für Partner mit weniger als 300.000 Euro zentralreguliertem Umsatz bedeutet es jedoch eine Beitragsverdopplung. 0,5 Prozent des über Akcent erwirtschafteten Umsatzes vergütet die Kooperation jedoch am Ende des Jahres zurück. Wer also fleißig ist und 300.000 Euro Umsatz einbringt, kann seinen Beitrag wieder zurückerhalten. Für neue Partner gilt das System ab sofort, für altgediente Mitglieder wird es ab 2005 gültig.
Zahl der Partner runter, durchschnittlicher Umsatz rauf
Laut Garrelts lag der durchschnittliche Umsatz der Akcent-Partner 2002 bei 270.000 Euro und im 2003 bei etwa 290.000 Euro, genaue Zahlen lägen noch nicht vor. "70 Prozent unserer Partner verzeichneten einen gleichen oder höheren Umsatz", so der Manager. Der gesamte zentralregulierte Umsatz belief sich auf 220 Millionen Euro; im Vergleich zu 2002 ein (fast) stabiles Ergebnis und umso besser, wenn man bedenkt, dass im gleichen Zeitraum die Zahl der angeschlossenen Händler von 835 auf 802 zurückgegangen ist (siehe Tabelle "Partnerstatistik") Die oben genannte Summe ist allerdings nicht direkt vergleichbar: Akcent weist das Einkaufsvolumen seit diesem Jahr zum ersten Mal inklusive Mehrwertsteuer aus. Nach der alten Rechnung beträgt der zentralregulierte Umsatz im Jahr 2003 188 Millionen Euro (2002: 192 Millionen Euro). "Wir haben uns mit der neuen Ausweisung den Gepflogenheiten des Wettbewerbs angepasst", kommentiert Garrelts leicht amüsiert.
Den Rückgang bei der Zahl der angeschlossenen Partner betrachtet Garrelts nach eigener Aussage nicht als kritisch. "Wir wollen neue Partner finden, aber es ist auch wichtig, die richtigen zu gewinnen", so der Akcent-Vorstand. Unter anderem stehe dem Basel II im Wege, weil Zentralregulierung eben auch Bonität erfordere. Ein anderes Problem sei, dass in der Branche immer noch viele Einzelkämpfer vertreten seien. Der häufigste Grund für einen Austritt im Jahr 2003 war eine Orientierung mancher Partner weg vom reinen Hardwareverkauf hin zu mehr Dienstleistungen. Zweitwichtigste Ursache waren Geschäftsaufgaben, gefolgt von Insolvenzen (siehe Tabelle "Warum Händler ...").
Privatkunden zurückholen
"Nicht nur der günstige Einkauf ist das A und O", sagt Akcent-Vorstand Garrelts. Darüber hinaus müsse eine Kooperation ihre Partner mit Informationen versorgen und durch Mehrwerte glänzen. Als Beispiel nannte er eine neue Initiative, die auf die Partner mit Ladengeschäft abzielt. "Wenn die Massenmärkte erfolgreich sind, dann müssen die kleinen Händler im Support erfolgreich sein." Nur dürfe dieser bei Privatkunden nicht zu viel kosten: "Die Stunde darf nicht mit mehr als 49 Euro berechnet werden, aber dafür muss man ja nicht einen mehrfach zertifizierten Techniker hinschicken, oft reicht ein Mitarbeiter aus einem der neuen Kammerberufe", so Garrelts. Und weiter: "Man darf den Privatkunden nicht aus den Augen verlieren, vielleicht ist er ja auch irgendwo IT-Entscheider." Die Händler müssten zusehen, dass sie die Add-ons und Dienstleistungen anbieten, die die Privatkunden zu ihnen (zurück)führen. Garrelts will die Akcent-Partner deswegen mit einer Arbeitsgruppe unterstützen, die Marketingaktivitäten planen sowie Kooperationen mit Herstellern anregen wird. Mindestens alle drei Monate werde eine gemeinsame Aktion erfolgen. Als potenzielle Themen stellt sich Garrelts unter anderem "Security" oder "Zubehör" vor. Auch einen "Senioren-PC" mit größerer Tastatur und einem geeigneten Bildschirm hält er für durchaus vorstellbar und (vor allem) verkaufbar.
Bis zu 750 Euro Mehrkosten durch das neue Beitragssystem gefallen natürlich nicht jedem. Garrelts ist jedoch nach eigener Aussage optimistisch, dass nun keine Austrittswelle auf ihn zuschwappt, sondern dass im Gegenteil die Händler jetzt endlich die Mehrwerte nutzen, die Akcent bietet. Zum Beispiel würden erst etwa 200 Partner am "Freeway"-System teilnehmen. Dabei handelt es sich um reduzierte Briefmarken, die pro Paket eine Ersparnis von ungefähr 3,50 Euro bringen. "Bei 30 Sendungen pro Monat hat ein Händler seinen monatlichen Mitgliedsbeitrag schon fast wieder drin", sagt Garrelts. Darüber hinaus verweist der Akcent-Chef auf die "Mehrwert-Liste", die von Aus- und Weiterbildung, über Unterstützung bei der Betriebswirtschaft, dem Einkauf, dem Mar-keting, vergünstigten Reisen, Handy-Tarifen bis hin zu verbilligten Autoreifen reicht. Wer will, kann bei Akcent sogar einen Betriebsarzt bekommen. Ab einem Mitarbeiter sei das für jedes Unternehmen Pflicht, was aber viele Händler nicht wüssten, so der Akcent-Vorstand.
Kaum Eigenkapital im Fachhandel
Von der Bundesregierung fordert Garrelts weniger Steuerermäßigungen, als endlich die Möglichkeiten zu schaffen, wieder Rendite zu machen. "Eine regelmäßige Kapitalerhöhung hat im deutschen Mittelstand in den vergangenen Jahren nicht stattgefunden." Deutschland stehe bei der Eigenkapitalquote im europäischen Vergleich am unteren Ende. Dabei sei das Eigenkapital das, was deutsche Unternehmen wirklich bräuchten. Wichtig sei es in wirtschaftlich schwierigen Zeiten, Investitionen zu ermuntern und die Ersparnisse der Bevölkerung in Umlauf zu bringen - zum Beispiel als Investition in einen seriösen Fachhändler aus der Nachbarschaft.
Meinung des Redakteurs
Nachdem schon drei Jahre lang die Mitgliederzahlen zurückgehen, ist es eine mutige Entscheidung, ein neues Beitragssystem einzuführen, das für viele Partner eine Verteuerung bedeutet. Akcent-Vorstand Frank Garrelts steht nun vor der schwierigen Aufgabe, die - durchaus vorhandenen - zahlreichen Vorteile einer Mitgliedschaft herauszustreichen.
Lieferantenplattform "Alf" wächst und gedeiht
Die vor einem Jahr angekündigte Weiterentwicklung der Lieferantenplattform "Alf" zu einem "elektronischen Einkaufswerkzeug" ist laut Akcent-Vorstand Frank Garrelts einen großen Schritt vorangekommen: Seit Mitte November 2003 sei es möglich, über Alf direkt online bei Tech Data zu bestellen. Der Broadliner ist der erste der 15 angeschlossenen Lieferanten, dessen Bestellsystem integriert wurde. Laut Akcent bietet Alf Informationen über 82.000 Produkte von 624 Herstellern sowie 155.000 Preise. Das System wird auch von der Mehrheit der angeschlossenen Händler genutzt: Im Dezember 2003 verzeichnete Alf laut Akcent knapp 20.000 Log-ins mit mehr als 750.000 Requests von 715 Partnern. (afi)