Stephan Wippermann hat eine Mission: Er will Ruhe in den Channel bringen. Deswegen sagt er in diesen Tagen häufig Sätze wie: "Was HP Deutschland aufgebaut und geleistet hat, ist nicht nur eine ,Strategie Schmidt‘ gewesen." Und: "Bärbel Schmidt ist nicht gegangen, weil HP Deutschland einen Kurswechsel vorbereitet. Strategieänderungen sind bei HP nicht vorgesehen."
Tatsächlich hat der Manager ein schweres Erbe angetreten: Als kommissarischer Geschäftsführer der HP PSG Deutschland muss er sich das Vertrauen, das seine Vorgängerin Bärbel Schmidt im Handel genoss (siehe ComputerPartner 43/03, Seite 10), erst noch erarbeiten. Er wird vom Handel aber misstrauisch beäugt - schließlich betreut er auch den direkten Großkundenvertrieb.
Um die Bedenken des Channels zu entkräften, gibt Wippermann ein Versprechen ab: "Den Kurs, den Bärbel Schmidt vorgegeben hat, werde ich weiterführen." Allerdings ist noch nichtsicher, ob er PSG-Chef bleiben wird.
Wenn das der Fall sein sollte, will Wippermann auf Kontinuität setzen - auch im Sinne seiner Vorgängerin: "Sicherlich gab es in den ersten Monaten nach dem Merger einige Unklarheiten. Wir haben das alle gemeinsam gut in den Griff bekommen, insbesondere im zweiten Halbjahr wurde bei HP Deutschland Entscheidendes aufgebaut. Und Bärbel Schmidt hatte maßgeblichen Anteil daran, weil sie das Ganze sehr energisch nach vorne getrieben hat. Wir sind gut beraten, auf dem Pfad zu bleiben, der eingeschlagen worden ist."
Im Grund genommen will Wippermann den Partnern nur eine Botschaft vermitteln: Ein Ausbau des Direktgeschäfts ist bei HP Deutschland zurzeit nicht geplant. Langfristig, so glaubt er, werde es vielleicht eine Mischung aus direkt und indirekt geben - aber angeblich nicht auf Kosten der Partner. Zwar komme dem Direktvertrieb im Großkundengeschäft heute schon eine strategische Bedeutung zu, aber: "Am Ende des Tages zeigt sich, dass auch diese Projekte vielfach von Service-Providern - und damit in neun von zehn Fällen von Channel-Partnern - begleitet werden." Beim Online-Shop für Business-Kunden winkt der Manager ab: Das sei lediglich als Zusatz-Service für Kunden zu sehen, "die das von uns erwarten".
Dass HP-Mitarbeiter auch beim "gehobenen" Mittelstand auftreten, will er nicht ganz ausschließen. In solchen Fällen stehe bei dem Kunden wohl Dell-Equipment herum, dafür sei dort noch kein HP-Partner gesichtet worden, erklärt Wippermann. Und auch da sei man sich der Verantwortung bewusst: "Die Rücksicht auf den Channel geht sogar so weit, dass wir uns zurückziehen, falls doch noch ein Partner ins Spiel kommt."
HP habe grundsätzlich kein Interesse an direkten Geschäften mit Mittelstandskunden: "Es rechnet sich nicht." Dabei hätte der Channel manchmal ganz gerne Unterstützung, sagt Wippermann. "Viele Partner signalisieren uns, dass sie nichts dagegen hätten, wenn die reine Hardware nicht mehr über ihre Bücher läuft, denn das übersteigt oft ihre Kreditrahmen." HP arbeite - gemeinsam mit Partnern - bereits an einer Lösung: "Wir haben da schon was in der Pipeline, es ist nur noch nicht spruchreif."
Meinung der Redakteurin
Mittelfristig mag HP stärker auf den direkten Weg setzen. Für die nächste Zeit dürfen sich die Partner der Fachhandelstreue von HP aber sicher sein: Wippermann muss das Vertrauen der Händler noch gewinnen, und Unruhen kann sich HP nicht leisten.