Sinkende Margen und interner Konkurrenzkampf haben auch den Channel von Autodesk nicht verschont. Deshalb hat der CAD-Spezialist seinem Vertriebskanal eine Schlankheitskur verordnet: Von ehemals 650 Händlern in Deutschland, Österreich und der Schweiz sollen 430 gehen. "Wir wollen mit diesem Schnitt die Profitabilität der verbleibenden Wiederverkäufer stärken", verteidigt Nicolaus Scholz, Manager Industry Sales, die Entscheidung des Herstellers. In 80 Prozent der Fälle, in denen Kunden Autodesk-Wiederverkäufer aufsuchten, hätten sie sich bereits für die Marke entschieden. "Doch dort, wo der Mitbewerb keine Probleme bereitet, setzt der interne Konkurrenzkampf an: Häufig unterbieten sich Partner gegenseitig, um zu einem Geschäft zu kommen. Bei dem daraus resultierenden Margenverfall kann letztlich keiner überleben", so der Autodesk-Manager weiter.
Im ersten Zug der Schlankheitskur hat das Software-Haus seinen Händlerstamm Anfang Februar auf etwa 350 Partner reduziert. Betroffen waren diejenigen Partner, welche die vertraglich geforderten Verkaufszahlen nicht erreicht hatten. Scholz ist überzeugt: "Von den Wiederverkäufern, deren Verträge nicht erneuert wurden, konnte sowieso keiner vom Geschäft mit unseren Produkten leben. Dazu lagen die - nicht erfüllten - Anforderungen zu niedrig." Wer das Soll knapp erreicht hat, bekommt von Autodesk noch eine Chance: Mitte des Jahres will der Hersteller erneut die Profitabilität des verbliebenen Kanals überprüfen und weitere Streichungen vornehmen.
Die Guten werden Fokus-Partner
Parallel hat Autodesk das so genannte Fokus-Partner-Konzept aufgestellt: Es richtet sich an die Handvoll Partner, die gemeinsam 80 Prozent des Umsatzes einfahren. Der Hersteller hat diese Profis identifiziert und in produktspezifischen Fokus-Gruppen zusammengeführt, innerhalb derer sie besondere Unterstützung erhalten. Die einzelnen Gruppen sind je nach Kundenanforderungen in vier Bereiche unterteilt.
- Gruppe eins integriert diejenigen Partner, die dazu geeignet sind, Großkunden zu betreuen. Die Mitglieder dieser Sektion zeichnen sich durch eine gewisse Größe aus. Ihr Portfolio deckt sowohl den Software-Vertrieb als auch Dienstleis-tungsaspekte von CAD/CAM und benachbarten Produktfeldern wie EDM ab.
- In Gruppe zwei finden sich Händler wieder, die das Massengeschäft fokussieren. Hohe Software-Umsätze stehen in diesem Fall neben einem niedrigeren Anteil an Dienstleistungen.
- Die dritte Gruppe nimmt Partner auf, die in Nischenmärkten tätig sind. Wenn Spezialkenntnisse gefordert sind, arbeiten diese Dienstleister projektweise mit Mitgliedern der ersten Gruppe zusammen.
- Exklusiv für etwa fünf Händler, die das Potenzial haben, in die zweite oder dritte Gruppe aufzusteigen, hat Autodesk die vierte Gruppe geschaffen. Damit möchte der Hersteller entwicklungsfähige Partner unterstützen.
Der CAD/CAM-Spezialist plant, mit den Fokus-Partnern regelmäßige Regional-Meetings abzuhalten und dabei etwa aktuelle Themen der Marktsegmente zu besprechen. Den Top-Sechs unter den M-CAD-Partnern in Deutschland bietet das Software-Haus zudem mit den so genannten Adviser-Reports eine offene Kommunikationsplattform.
Bonusprogramm unterstützt die ganz Erfolgreichen
Partner, welche die mit Autodesk vereinbarten Vertriebsziele erreichen und eventuell gar überschreiten, belohnt der Hersteller in den nächsten drei Quartalen mit einem Cash-Back-Programm. Insgesamt 500.000 Euro, die aus dem laufenden Geschäft vom Hersteller finanziert werden, will das Unternehmen an erfolgreiche Dienstleister im M-CAD und AEC-Markt zurückfließen lassen
Der Project Development Fund (PDF) schließlich unterstützt Händler, die hohe Vorinvestitionen bei Kunden tätigen. Je nach Projektgröße erhalten die betroffenen Unternehmer nach erfolgreichem Abschluss des jeweiligen Projektes zwischen 7.500 und 25.000 Euro vom Hersteller.
Mit dem neuen Channel-Konzept verbindet Autodesk große Hoffnungen. Statt eine Unmenge von Partnern lediglich zu verwalten, will der Hersteller den reduzierten Channel managen und fördern. Scholz ist überzeugt: "Um schlagkräftiger gegen den externen Wettbewerb zu werden, müssen wir zunächst die Reibungsverluste im internen Wettbewerb verringern." (cry)
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