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Neukunden im B2B-Bereich gewinnen - diese Aufgabe zu meistern, fällt Verkäufern oft schwer. Denn in der Regel haben die Unternehmen schon Dienstleister und Lieferanten, mit denen sie meist seit Jahren kooperieren. Entsprechend stark ist die Beziehung zu ihnen. Und entsprechend schwer ist es für "Newcomer", mit ihnen ins Geschäft zu kommen - zumindest wenn sie nicht taktisch und strate-gisch klug vorgehen und den erforderlichen langen Atem beweisen.
Wie die Neukunden-Akquise im B2B-Bereich gelingt, um dieses Thema geht es, in dem Seminar "Strategisch neue Kunden gewinnen", das das ifsm Institut für Salesmanagement, Urbar (bei Koblenz), am 6./7. Oktober erstmals als offenes Seminar durchführt.
Das zweitägige Seminar ist für Geschäftsführer und Führungskräfte im Vertrieb konzipiert. Auch Ver-triebsberater und -coaches sind willkommen. Sie erfahren, wie Unternehmen sich Schritt für Schritt bei ihren Zielkunden als attraktive Partner profilieren können, so dass diese mit ihnen eine Geschäftsbe-ziehung eingehen.
Weiterentwicklung des AIDA-Modells: PAIDAAS
Vorgestellt wird den Teilnehmern in dem Seminar unter anderem das PAIDAAS-Modell zur Neukun-dengewinnung - eine Weiterentwicklung des bekannten AIDA-Modells, speziell für Unternehmen in stark umkämpften Märkten, in denen mehrere oder viele Anbieter mit relativ vergleichbaren Leistungen oder Produkten, um die Gunst der Unternehmen buhlen. Die Teilnehmer erfahren in dem Seminar unter anderem, wie sie - mit Verkäufern - die erfolgversprechenden Zielkunden identifizieren; des Weiteren, wie sie (mit den Verkäufern) einen Maßnahmenplan entwerfen, um mit diesen Noch-nicht-Kunden zunächst in Kontakt zu kommen und dann eine Geschäftsbeziehung zu ihnen auf- und auszubauen.
Intensiv wird in dem Seminar auch erörtert, wie es gelingt, kundenspezifische Argumentationsketten zu entwerfen, die die Zielkunden zur Überzeugung gelangen lassen "Dieses Produkt bietet mir einen sehr großen Nutzen" und "Das ist für mich der richtige Partner".
Einen weiteren Seminarschwerpunkt bildet das Thema "Coachen von Mitarbeitern" bei der Akquise von Neukunden. Die teilnehmenden Führungskräfte und Berater werden mit zahlreichen Coaching-Tools vertraut gemacht, um Vertriebsmitarbeitern die nötige Unterstützung im Vertriebsalltag zu gewähren - sei es bei "Kalt-Anrufen" bei Noch-nicht-Kunden, beim Vorbereiten von Erstbesuchen oder beim Entwi-ckeln von Strategien, um die Zielkunden Schritt für Schritt für sich selbst oder das eigene Unter-nehmen zu begeistern.
Die Teilnahme an dem Seminar am 6./7. Oktober in Urbar (bei Koblenz) kostet 1.250 Euro (plus MwSt.). Es wird von ifsm-Geschäftsführer Klaus Kissel geleitet, der auch das Buch "Sales Coaching: Wirksam führen im Vertrieb" schrieb. Nähere Infos über das Seminar "Strategisch neue Kunden ge-winnen" erhalten Interessierte beim ifsm Institut für Salesmanagement (Tel.: 0261/962 3641; info@ifsm-online.com) und auf der ifsm-Webseite http://www.ifsm-online.de. Auf Wunsch führt ifsm das Seminar auch firmenintern durch.