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Wachstum im schwierigen Marktumfeld

Bei Systeam sucht der Kunde den Vertriebler aus

Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.
Der Ebensfelder Spezialdistributor Systeam kann sich trotz der stagnierenden Marktlage im Druckergeschäft behaupten. Eines der Erfolgsrezepte soll die Betreuungsqualität sein.

Die Systeam-Hausmesse "Inform" des fränkischen Distributors Systeam ist traditionell ein auch ein Treffen der Druckerbranche. Nun glänz die Printer-Gemeinde nicht gerade mit üppigen Zuwachsraten, doch davon ist bei dem Ebenfelder Grossisten, dessen wesentliche Standbein das Geschäft rund um das Drucken ist, wenig zu spüren.

Die Systeam-Chefs Volker und Michael Mitlacher konnten mit ihrem Unternehmen gegen den Markttrend wachsen.
Die Systeam-Chefs Volker und Michael Mitlacher konnten mit ihrem Unternehmen gegen den Markttrend wachsen.

Volker Mitlacher, der zusammen mit seinem Bruder Michael die Geschäfte von Systeam in Deutschland führt, prognostiziert auf der Hausmesse einen Umsatz von rund 280 Millionen Euro. Das wäre ein Zuwachs von etwa zwölf Millionen gegenüber dem Vorjahr. "Das Jahr hat nicht so prickelnd angefangen, aber jetzt läuft es besser", beschreibt Mitlacher die Marktsituation. Es werde grundsätzlich weniger gedruckt.

Dass man trotzdem noch ganz gut da steht, führt der Systeam-Chef unter anderem auf die persönliche Betreuung der Fachhandelkunden zurück. "Bei uns sucht sich der Kunde den Vertriebler aus, nicht umgekehrt", betont er. So wachse auch die Kundenbasis gegen den Trend. Dazu komme die entsprechend Sortimentstiefe, Verfügbarkeit, Services wie Kostenstellenbelieferung bei Supplies oder Veredelung.

Auch für Hersteller will Systeam mehr Service als das eine oder andere Distributionsdickschiff bieten: Wo andere nur Europaletten einlagern, akzeptiert die Systeam-Logistik auch kleinere oder größere Lieferungen. "Ihr müsst nicht Luft liefern, wir nehmen auch Ware", meint Mitlacher mit einem Schmunzeln.

Händlern fehlt Zeit für neue Themen

Doch auch bei Systeam sieht man die Gefahren des stagnierenden und längerfristig wohl rückläufigen Druckermarkts. So haben die Ebensfelder das Geschäft mit Dokumentenscannern weiter ausgebaut. So wurde nun auch Avision ins Lieferprogramm aufgenommen. "Wir vertreiben nun alle namhaften Dokumentenscanner-Marken", freut sich Mitlacher. Das Geschäft mit den entsprechenden Software-Lösungen aus dem Dokumentenbereich gestaltet sich hingegen schwierig. "Die Software wird häufig von den Herstellern direkt an Händler oder gar an den Endkunden vertrieben", weiß der Systeam-Chef.

Mit Digital Signage hat sich Systeam ein weiteres Standbein geschaffen. Hier halten sich die Zuwächse aber noch in Grenzen. "Den Händlern fehlt oft die Zeit für neue Themen", beklagt Mitlacher.

Das bei Systeam relativ junge Segment der 3D-Drucker beschränkt sich derzeit auf das stabile Geschäft mit der Marke Makerbot. Der Distributor hatte auch die professionellen Produkte der Makerbot-Mutter Stratasys im Portfolio, doch der 3D-Druck-Spezialist hat sich aus dem indirekten Vertriebskanal wieder zurückgezogen.