Brother-Vertriebsleiter Matthias Kohlstrung hat erste Details zum geplanten Manged Print Services (MPS)-Programm bekannt gegeben. Alle Brother-Händler sollen davon profitieren können. Mit einem Seitenblick auf Hersteller, die MPS nur einem kleinen Kreis ihrer Partner zugänglich machen, meint Kohlstrung: "Wir halten nicht viel von dieser Exklusivität. Wir bieten MPS allen an". Derzeit arbeitet Brother mit einigen ausgewählten Partnern in einer MPS-Testphase. Das genaue Datum der Einführung steht noch nicht fest, soll aber noch in dieser Jahreshälfte bekannt gegeben werden.
Das Brother-MPS-Modell soll vor allem den Händlern das Folgegeschäft mit Supplies sichern und - ein durchaus gewollter Nebeneffekt - Kunden davon abhalten, ihre Drucker mit kompatiblem Verbrauchsmaterial zu bestücken. Der Händler tritt dem Kunden gegenüber als Vermittler auf, die Finanzierungsdienstleistungen werden von einer Leasing-Bank übernommen. Den Service leistet der vermittelnde Händler selbst. Im Falle, dass er den Dienst nicht erbringen kann wird ein anderer Händler mit an Bord geholt. Wo der Händler die Geräte bezieht ist unerheblich. Er kann also weiterhin mit seinen bevorzugten Einkaufsquellen zusammenarbeiten.
Laut Kohlstrung war bisher MPS vor allem bei hochvolumigen Output gefragt. "Wir haben gesagt, bei kleineren Geräten braucht man kein Klick-Modell. Das hat sich aber geändert". Mittlerweile frage der Handel gezielt nach entsprechenden Abrechnungsmodellen. "Dem können wir uns nicht versperren", hat der Brother-Vertriebschef erkannt. Im Gegensatz zu einigen Mitbewerbern will Kohlstrung MPS nur über die Partner vertreiben: "Für einen Direktvertrieb haben wir gar nicht die Ressourcen", weiß er. Zudem hofft Brother, mit MPS im Systemhauskanal punkten zu können, wo man immer noch unterrepräsentiert ist. Im Büromaschinenkanal hingegen ist Brother gut etabliert. Diese Partner haben jedoch langjährige Erfahrung mit Service- und Seitenpreismodellen und bieten in der Regel eigene Lösungen an.
Die Belieferung der Kunden mit Verbrauchsmaterial soll zunächst durch Brother gewährleistet werden. Kohlstrung schließt aber eine Auslagerung an einen Distributor nicht aus. (awe)
Brother wird auch auf dem Vertriebskongress Channel-Sales-Day "Drucken und Archivieren" der ChannelPartner am 29. Juni 2010 vertreten sein. Informationen finden Sie unter http://cp.idgevents.de/konferenzen/371/channel_sales_day_drucken_und_archivieren.html