Foto: iSCM Institute
Digitalisierung war das zentrale Thema der nun zu Ende gegangenen 2010er-Jahre. Eng damit verbunden war und ist die zentrale Frage, welche Auswirkungen digitale Vernetzung für Handel und Distribution in Zukunft haben wird. Für den klassischen Handel waren diese - aufgrund der Entwicklungen vor allem im Consumer-Umfeld - vergleichsweise einfach zu beobachten: E-Commerce ergänzte oder verdrängte teilweise den stationären Handel. Omni-Channel-Management, das heißt die "nahtlose" Adressierung der Kunden über eine heterogene Handelslandschaft hinweg mit dem Ziel, ein einzigartiges Einkaufserlebnis zu schaffen, ist seit Jahren auch der Standard in den Tech-Märkten.
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Für die Tech-Distribution war es - aufgrund des zweistufigen Vertriebsmodells der Branche sowie der Fokussierung auf gewerbliche Kunden - dagegen deutlich herausfordernder, potenzielle Auswirkungen einer Vernetzung der Supply-Chain oder deren Transformation zu einem Supply-Chain-Netzwerk zu quantifizieren. Windows-bedingtes Hardware-Replacement und sich strukturell ändernde Investitionsschwerpunkte - weg von reinen Infrastruktur- hin zu mehr anwendungs- wie lösungsorientierten Projekten führten in den vergangenen Jahren zu unerwartet positiven Entwicklungen und Wachstum. Denselben Effekt hatten der grundsätzliche Nachholbedarf und die hohe Investitionsbereitschaft in punkto Digitalisierung v.a. im deutschen Mittelstand oder auch im öffentlichen Bereich.
Service-Backbone des Channels
Es zeigt sich, dass das zweistufige Distributionsmodell nach wie vor Standard in Deutschland ist und aufgrund dezentraler Strukturen auch auf absehbare Zeit bleiben wird. Der Reseller-Channel wickelt über drei Viertel seines Einkaufsvolumens über die klassische Tech-Distribution ab. In Bezug auf physische Produkte und Hardware sprechen Kosten- und Effizienzvorteile bei gleichzeitiger breiter Adressierung des Reseller-Channels klar für die Distribution.
Im klassischen Service-Umfeld verhält es sich ähnlich: die Distribution unterstützt eine Vielzahl an mittleren und kleineren Resellern mit praxisorientiertem Lösungs-Know-how, solider Produkt-Expertise oder gebündelter Information. Ein Leistungspaket also, das immer mehr Reseller für ihr Tagesgeschäft dringend benötigen, aufgrund von Fachkräftemangel oder rascher technologischer Entwicklung jedoch immer weniger komplett umfassend und eigenständig erwerben und anbieten können.
Marketing 4.0: Digitale Positionierung
Mit Software-as-a-Service (SaaS) oder Cloud-Services verhält es sich heute wie in den 1980er-Jahren mit der Hardware. Damals wie heute adressierten die Anbieter ihre Handelspartner wie Endkunden überwiegend direkt, Distribution spielte mit weniger als 20 Prozent Anteil eine deutlich untergeordnete Rolle. Herstellerübergreifende Standardisierung, Nachfrageschwankungen, Kosten- und Wettbewerbsdruck führten ab Ende der 1980er-Jahre zum Siegeszug der Tech-Distribution in Deutschland. Ein Trend, der sich analog auch in den 2020er-Jahren für eine Vielzahl der digitalen Services geradezu aufdrängt.
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Eine hohe Anzahl an mittelständischen Kunden, anbieterübergreifende Nachfrage, sehr heterogene Branchen- und Kundenstrukturen wie auch erste Anzeichen einer temporären Abschwächung des stürmischen Wachstums werden uns eine Art Déjà-vu erleben lassen. Die Tech-Distribution steht somit aktuell am Beginn eines neuen Marktzyklus, der bei entsprechender Nutzung Wachstum für das neue Jahrzehnt verspricht. Distribution muss sich neu erfinden!
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Neben diesen digitalen Wachstumspotenzialen zeichnet sich ein verstärkter Wettbewerbsdruck in der Tech-Distribution ab, wie es Zusammenschlüsse, Übernahmen oder Eigentümerwechsel seit Jahren verdeutlichen. Hierdurch entsteht die zwingende Notwendigkeit, sich als Tech-Distributor deutlich digitaler, kunden- und lösungsorientierter zu positionieren. Kunden sind mittels Content-Marketing zu aktiven Weiterempfehlungen zu bewegen und somit zu Markenbotschaftern zu entwickeln. Marketing 4.0 ist im B2B-Umfeld angekommen, aufgrund von länger werdenden Nutzungs-Zyklen und "Subscription-Modellen" dringend erforderlich!
Ein Vierteljahrhundert ChannelPartner auf einem Bild: Die aktuelle Redaktionsmannschaft Ronald Wiltscheck (1. V.l.), Peter Marwan (2. v.l.) und Armin Weiler (2. v.r.) mit Gründervätern und Gründermutter Bernhard Rose (3. v.l.), Ulf Froitzheim (4. v.l.) und Claudia Petrik (3. v.r.) sowie dem langjährigen ChannelPartner-Chefredakteur Christian Meyer.
Das Varieté-Theater GOP in München bietet die perfekte Kulisse für die feierliche Verleihung der Channel Excellence Awards.
Florian Häußler von Wortmann hat gleich zwei Mal abgesahnt: als Hersteller von Desktop-PCs und als Deutschlands bester Vollsortimenter.
Sehr zur Freude von HP-Vertriebschefin Susanne Kummetz wandert der Award für Mobile Clients nach Böblingen.
Armin Weiler (ChannelPartner) gratuliert Michael Vorberger (Samsung) zum Award in der Kategorie Monitore.
Der Channel hat Brother zum besten Druckerhersteller gewählt. Sascha Bick nimmt den Preis entgegen.
Veeam hat zum ersten Mal den Channel Excellence Award für sich beanspruchen können: Deutschlands Channel-Chef Sebastian Lacour kann zurecht stolz darauf sein.
Die lange Siegesserie von Kaspersky ging 2020 zu Ende (Platz 3), Sven Janssen vom Gewinner Sophos übernahm die Führung im Security-Channel.
Uli Seibold durfte gleich in vier Kategorien einen Channel Excellence Award nach Hause nehmen: Storage, Netzwerke, Server und Hyperconverged Systems - das gabs noch nie in der 22-jährigen Historie dieser Awards!
Alexander Krüger, Sabrina Gottwald und robin Wittland nahmen stellvertretend für Gregor Bieler den Channel Excellence Award in der Kategorie "Cloud Solutions" für Microsoft entgegen.
Starface-Chef Florian Buzin posiert hier mit ChannelPartner-Redakteur Peter Marwan. Kein Feld war so hart umkämpft wie das für UCC/IP-Telefonie. Zwar kamen nur fünf Anbieter ins Ranking, doch es hätten gut und gerne drei Mal so viele sein können.
Nadja Lauchstädt von Komsa kann sich über den Award für den besten TK-Distributor freuen.
Marc Fischer von Ebertlang dankte bei der Preisverleihung zum channelfreundlichsten Value-Add-Distributor seinem gesamten Team für die hervorragende Arbeit im vergangenen Jahr.
Bytec konnte sich die Krone im Bereich "Spezialdistribution" schnappen, da hatten Carolin Leßmeister und Andre Kröger viel Grund zur Freude.
Nach einjähriger Auszeit hat sich Also von Tech Data den Spitzenplatz unter den Broadlinern zurückgeholt. Rico Herrmann, Regional Lead CoC Data Center Germany, erläutert, wie Also das gelungen ist.
Zur Feier des Tages wurde im GOP festlich eingedeckt.
Amanuel Dag (Context) mit Michael Sadranowski (AVM) und Howard Davies (Context).
Hans-Joachim Soldan und Patrick Bischoff (Canon) haben ihr Sponsorenlogo auf der Fotowand entdeckt.
Die Moderatorin Viola Weiss mit CP-Chefredakteur Ronald Wiltscheck
Heinz Höreth (HJG) mit Stefan Hügel (IDG) und Peter Marwan (ChannelPartner).
Christian Rannetshauser und Rosmarie Wieland von Allied Telesis.
Roland Känig (Bechtle) mit Carsten Böckelmann (Trend Micro)
Thomas Drexler, Nicole Haas und Dominic Möhrmann vom Channel-Excellence-Award-Hauptsponsor Grenke haben mit ihrem Engagement einen wesentlichen Anteil am Erfolg der Gala geleistet.
Dirk Henniges (Compass), Armin Weiler (ChannelPartner) und Volker Mitlacher (Systeam) gratulieren Susanne Kummetz (HP) zum einem Channel Excellence Award und drei weiteren Auszeichnungen zum „Preferred Vendor“.
Die Artistin ist so flexibel wie Systemhäuser, die heutzutage im Channel erfolgreich sind.
Frank Strixner (Strixner & Partner) und Jürgen Krüger (Kodak Alaris) kennen sich noch aus alten Kyocera-Tagen.
Oliver Reiter (Systeam), Catherine Garnier (Kodak Alaris), Stefanie Mitlacher (Systeam) und Tobias Witt (Wortmann Solutions) bringen Glamour ins Varieté.
Ein Gläschen Sekt für die erfolgreichen Gewinner der Channel Excellence Awards.
Moderatorin Viola Weiß und ChannelPartner-Chefredakteur Ronald Wiltscheck können sich über eine gelungene Bühnenperformance freuen.
Marie-Christine Pygott (Context), Rüdiger Knoop (Lenovo), Markus Hollerbaum (Siewert & Kau), Amanuel Dag, Mette Tripp und Howard Davies (alle Context) haben sich nach der Show ein Plätzchen an der Bar gesucht.
Bianca Kasper (Tech Data) und Regina Böckle (IDG)
Hochkarätige Show-Einlagen bringen das Publikum zum Staunen
Thomas Peter (Reiner SCT) mit Saskia van der Kraaij (ChannelPartner).
Kathrin Bulla mit Sven Holleman (ENO Telecom)
Nils Becker-Birck (LG), Theo Reinerth und Sascha Bick (beide Brother) und Eckhart Traber (Lancom) demonstrieren, dass man auch nach Jahren im Channel eine weiße Weste bewahren kann.
Rudi Aunkofer (iSCM) mit Ralf Koenzen (Lancom)
Nicht nur bei der Unterhaltung sondern auch kulinarisch sind im GOP Profis am Werk.
Maria Kornhoff (iTeam) und Maik Wetzel (Eset) fühlen sich im GOP-Varieté-Theater sichtlich wohl.
Christian Pirch (Cyberpower) und Marco Kuhn (BB-Net) müssen sich keine Gedanken darüber machen, ob sie denn einen Haarföhn eingepackt haben.
Nach den Awards geht mit DJ-Unterstützung die Party erst richtig los.
Sven Buchheim (Bluechip) mit Marc Müller (VMWare) und Marcus Hammann (Katun).
Thomas Jank (ChannelPartner) erklärt dem Eidgenossen Urs Prantl (Evolutionplan), dass sein Heimatort Weßling von München aus gesehen schon halb in der Schweiz liegt.
Thomas Groß (Ingram Micro) und Nicola Knop (Cisco).
Uli Kübler (Cisco) mit dem Vertiv-Team Katja Neumann, Joachim Fischer und Ismayil Basusta.
Maximilian Arnreiter (rechts, Dell EMC) lässt sich von Joe Turner und Mathias Knöfel (beide Context) die Feinheiten der Channel-Marktforschung erklären.
Rudi Aunkofer (iSCM) freut sich mit Michael Vorberger (Samsung) über den Monitor-Award für Samsung.
Werner Schwarz (Cancom) und Alexander Maier (Ingram Micro) starten mit Award-Gala motiviert ins neue Channel-Jahr.
Martin Böker (Veritas) mit seinen ex-Samsung-Kollegen Burkhard von Pozniak und Michael Vorberger.
Über 200 Vertreter von Herstellern, aus der Distribution und der Systemhausszene ließen es sich im GOP Varietè-Theater in München gut gehen.
Immer wieder erkundigten sich die Teilnahmer nach dem Leistungsportfolio von Grenke.
Nur noch wenige Minuten bis zur Preisverleihung - die Spannung steigt!
CONTEXT-Gründer und CEO Howard Davies im Interview mit CP-Chefredakeur Ronald Wiltscheck.
Das IDG-Team bedankt sich herzlich bei dem Marktforschungspartner CONTEXT, dem Platin-Sponsor Grenke, den Table Captains Brother, Busymouse, HPE, Samsung und Sophos sowie bei den Fotowand-Partnern Acmeo, AVM, BullGuard, Bytec, Canon, Cherry, CyberPower, EGS, Eno, Eset, Nuance, Starface und Tech Data und allen anderen Teilnehmern für ihre Zeit und ihr Engagement.
Gerade hier besteht das größte Potenzial für die Distribution, um sich wettbewerbsstark zu positionieren. Die Analyse zeigt, dass sich heute bereits eine Reihe von "Fokus-Distributoren" (blau) deutlich in ihrem Net-Promoter-Score (NPS), der eine Art Netto-Weiterempfehlungsquote darstellt, von ihren Wettbewerbern nach oben abheben. Sie haben bereits eine hohe Aktivierungsquote bei ihren Kunden erreicht, die dadurch als sehr loyal einzustufen sind (linker oberer Quadrant). Vollsortimenter (rot) erreichen zwar ähnlich positive NPS-Werte, besitzen aber erhebliches offenes Aktivierungspotenzial bei ihren Kunden (rechter oberer Quadrant).
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Sie können also am deutlichsten von authentischen Kunden-Empfehlungen profitieren. Zudem existiert eine Reihe von Tech-Distributoren (untere Quadranten), die im Vergleich eine noch stark ausbaufähige Netto-Weiterempfehlungsquote besitzen. Diese werden von der Branche als weniger relevant und somit tendenziell als "Backup-Alternative" zu den Distributoren in den beiden oberen Quadranten gesehen. Diese Distributoren sollten mittels Marketing 4.0 versuchen, ihre NPS-Werte nachhaltig zu verbessern, um Partner besser zu erreichen. Die Tech-Distribution hat einerseits eine sehr gute Ausgangslage, andererseits hat sie noch ihre Hausaufgaben im Marketing und Sales zu machen!
Die 20er-Jahre - the best is yet to come!
Der skizzierten Situation folgend, stehen die Zeichen für die Tech-Distribution für das neuen Jahrzehnt sehr positiv. Alle Distributoren, die sich aus Sicht der Branche eine als eigenständig wahrgenommene Positionierung erarbeiten, werden von zusätzlichem positivem und digitalem Wachstum profitieren. Logistikkompetenz und Produktverfügbarkeit bzgl. Hardware, Software, Services und Cloud sind die Basisvoraussetzung für geschäftlichen Erfolg auch in den 2020er-Jahren. Marketing 4.0 eröffnet zudem - mittels digitalem Content - die Option, seine Partner zu "Botschaftern für das eigene Unternehmen zu entwickeln". Dadurch entkommt man steigendem Wettbewerbsdruck und kann profitabler agieren. The best is yet to come - es ist an der Distribution, die neuen Chancen zu nutzen!
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