Der Ruf, den heute Ciscos Marketing weltweit genießt, ist gewiss mit dem Microsofts vergleichbar. Man liebt es nicht unbedingt, doch man glaubt daran, beim Marktführer nicht falsch liegen zu können. Weder gegenüber dem Kunden noch als Kunde, also als Partner. So wundert es im IT-Handel sicher niemanden, dass der Router-König und mittlerweile bekennende IP-Lösungs-Allrounder zum zweiten Mal als "Channel Champion" aus der Umfrage von ComputerPartner hervorging (siehe Artikel auf Seite 80: "Cisco ist...").
Erfolg ist steuerbar, seine Formel heißt: Arbeit, klarer Auftritt, deutliche Produkt-Positionierung und -Roadmap. Das zeigen die Grafiken, in denen die Kriterien "Erfolgreiche Firma" (siehe Grafik), "Für die Zukunft gut gerüstet" und "Qualitativ hochwertige Produkte" bewertet wurden.
Cisco schneidet bei allen drei Teiltrophäen als Sieger ab. Wer sich mit der rund 650 Mitarbeitern zählenden Deutschlandfiliale verbündet, nimmt an dem Erfolg nicht nur teil, sondern will ihn auch in Zukunft. Insofern ist es schlüssig, dass bei der Frage "Wo würden Sie am liebsten arbeiten?" (siehe Grafik) wiederum zuerst Cisco genannt wird.
Hewlett-Packard wird bei dieser Frage an zweiter Stelle genannt. Das zeigt: Ein generell guter Ruf in der IT-Branche kann einem Unternehmen Sympathiepunkte einbringen. Dass HP im vergangenen Jahr bei der spontanen Abfrage der Markenbekanntheit als Netzwerker noch nicht einmal erwähnt wurde (siehe ComputerPartner 35/00, Seite 36), ist eine Nuss, die ComputerPartner an die Böblinger Netzwerkabteilung weiterreicht.
Den Ruf, den HP genießt, bestätigt die Frage nach dem "Sympathischen Unternehmen" (siehe Grafik): HP hinter Elsa - und vor Nokia. Netzwerkmarketiers, die nun wissen wollen, warum das Kriterium Sympathie Elsa an die Spitze schwemmte, Bintec und Compushack auf die brauchbaren Plätze sieben und acht, doch den deutschen Platzhirsch Siemens auf Rang 18, müssen sich zur Beantwortung bestimmt nicht auf ein Grübel-Wochenende einrichten. Vielmehr lohnt es sich, die Aufgaben, und nicht nur die Kosten deutscher Support-Mannschaften in umgekehrt proportionalem Verhältnis zur Bekanntheit der Firma, die sie vertreten, zu betrachten. Der Schluss liegt nahe: Der Support muss lokalisiert sein, der Handel möchte die Ansprechpartner der Firmen kennen.
Diese Überlegung wird durch das dauerhaft gute Abschneiden von 3Com gestützt: Der deutlich geschrumpfte NIC-, LAN- und VoIP-Anbieter rangiert nicht nur bei der Frage nach der spontanen Markenbekanntheit wie voriges Jahr vor Cisco an erster Stelle. Auf dieses Podest zu steigen gelingt ihm ein zweites Mal: Er wird als "Zuverlässigster Partner" eingeschätzt.
Da in dieser Kategorie die Note 2 "eher zutreffend" heißt, wird deutlich, dass funktionierende Partnerunterstützung weiterhin elementar bleiben wird. Ebenso wird der IT-Handel dabei bleiben, die Unterstützung kritisch zu betrachten, da hier seine geschäftlichen Interessen unmittelbar angesprochen sind.
Bei Netzen interessiert Kunden grundsätzlich: Funktionieren sie gut? Lassen sich neue Technologien integrieren? Wird also die Qualität der Produkte abgefragt, müsste bei der Frageskala "voll und ganz zutreffend" (Note 1), "eher zutreffend" (Note 2), "eher nicht zutreffend" (Note 3) und "gar nicht zutreffend" (Note 4) jede Einschätzung über zwei bei den Herstellern als Warnung ankommen. Doch nur acht der namentlich genannten 26 Netzwerkanbieter rangieren in diesem Bereich - bei erklärten 24x7-Anforderungen an ein Netz stimmt diese Aussage bedenklich.
Kombiniert man nun die Qualitätsresultate mit denen der Fragen "Für die Zukunft gut gerüstet" (siehe Grafik) und "Neueste Technologien" (siehe Grafik), ergibt sich ein deutliches Bild: Die Kombination aus Markterfolg, Partnerbezug und Firmenhistorie bestimmt die Sicht des IT-Handels. Während Cisco unangefochten das Siegerpodest besteigen konnte, fällt 3Com - trotz "Qualitativ hochwertige Produkte" und "Neueste Technologien" - bei diesem Versuch der Gesamtschau hinter HP, Intel und Nokia zurück. Der Strategiewechsel des zurückliegenden Jahres nagt am Bild 3Coms.
Dass Größen wie Lucent, Nortel und Alcatel hinter der meist lautlos agierenden und trotzdem insgesamt fast immer unter den ersten Zehn rangierenden Allied Telesyn liegen, fällt nicht nur auf, sondern muss den Produktverantwortlichen und Marketingspezialisten zu denken geben. Selbst wenn sie darauf hinweisen, dass TK-Anbieter Komponenten anbieten, die vor allem über Integratoren - nur eine Teilmenge des IT-Handels - verkauft werden.
In diesem Zusammenhang ist zumindest erwähnenswert, dass Siemens zwar für die Zukunft gerüstet scheint, diese Sicht des IT-Handels aber nicht mit der Beurteilung seiner aktuellen Produkte verknüpfen kann: Die Münchener liegen bei "Qualitativ hochwertige Produkten" weit hinter der taiwanischen D-Link und dem SMB-Ableger von Nortel, Netgear.
Händler wollen und brauchen konkrete Produktinformationen. Um schnell und genau zu wissen, mit welchem Produkt zu welchem Zweck sie umgehen. Kann ein Hersteller bei den drei Online-Kriterien "Produktinformation", "Treiber" und "Downloads" punkten, ist er sicher interessiert, sich auch mit den "Neuheiten" des Herstellers zu beschäftigen. Als naheliegende Haltung des Handels gegenüber den Herstellern erscheint: Gebt uns die Informationen, die wir im täglichen Geschäft brauchen - im Gegenzug kümmern wir uns dann um die Neuigkeiten und in der Folge auch um deren Darstellung beim Kunden. So macht man Geschäfte.
Was die in der Online-Welt hochgehaltenen Bestellmöglichkeiten anbelangt, sind die Aussagen des IT-Handels eindeutig: Die Mehrheit bevorzugt, Produkte telefonisch anzufordern - trotz des Modells Cisco. Der Mehrwert dieser Haltung: Man bekommt vielleicht zusätzliche Produktinformationen. In jedem Fall aber persönlichen Kontakt.
In der nächsten Ausgabe untersucht die ComputerPartner-Studie "Channel Champions" das Image der Softwarehersteller.
ComputerPartner-Meinung:
Aus der Sicht des IT-Handels ist ein guter Netzwerkhersteller der, der sein Interesse am Handel konkret zeigt. Produktqualität, klare Roadmap, umfassender Support und Verlässlichkeit führen Herstellern Partner zu.
Binsenwahrheiten für Hersteller? Offensichtlich nicht, wie die Beurteilungen der IT-Händler zeigen. Fatal in der Krisenzeit aber ist: Wer diese Kriterien nicht erfüllt, dem droht das Aus. Denn der Handel geht zu den Erfolgreichen - gerade jetzt. (wl)