Ist eine Digitalkamera nun ein Fotoapparat oder doch eher ein Stück Hardware? Mit dieser Frage beschäftigen sich der Foto- und der IT-Channel seit acht Jahren. Der Umgang mit den dazugehörigen Erkenntnissen fiel unterschiedlich aus: Während der IT-Handel die Marktchance recht schnell erkannte, gab sich der Fotokanal eher störrisch: "Es gab hier eine deutliche Hemmschwelle", sagt Kristin Saus-Opuszynski, Verantwortliche im Bereich Business Development der Fotoprodukte. Inzwischen beschäftigen sich aber schon etwa 70 Prozent der Fotofachhändler mit der neuen Technik. Ihnen will ein neues Epson-Team jetzt beibringen, warum und wie man neben der Kamera auch IT-Produkte anbieten sollte. "Der Fotofachhandel ist mit seiner ausgeprägten Bildkompetenz der ideale Berater für Fotodrucker, Scanner, Tinten und hochwertige Fotopapiere", meint Saus-Opuszynski.
Etwa 500 Fotohändler sollen künftig IT-Produkte anbieten
Die Ausweitung des klassischen Sortimentes auf Inkjet-Produkte erschließe den Händlern außerdem nicht nur einen neuen und wachsenden Markt, sondern auch die Möglichkeit, die Rückgänge im traditionellen Geschäft durch neue Technologien zu kompensieren, sagt Epson. Wenn es nach dem Hersteller geht, werden die Fotoprofis neben den Kameras künftig auch das komplette Lösungspaket anbieten. Tatsächlich sei der Bereich rund um die Digitalkamera derzeit so ziemlich der einzige, der im Einzelhandel noch Zuwächse verzeichnet.
Mithilfe von Einkaufskooperationen will man nun bundesweit die schätzungsweise 2.000 Fachhändler ansprechen, die Digitalkameras im Portfolio haben. Saus-Opuszynski hofft, dass sich 400 bis 500 für den Epson-Vorstoß begeistern lassen. Das neue Sales Team Photochannel will ihnen als Erstes den Einstieg in das für sie neue Feld der Fotodrucker erleichtern: "Natürlich soll der Fotofachhandel nicht die gesamte Drucker-Range anbieten, sondern nur Fotodrucker - dafür ist er ebenso prädestiniert wie auch für Scanner und Verbrauchsmaterialien", so Saus-Opuszynski.
Partnerschaft statt Konfliktpotenzial
Einen Konflikt zwischen IT- und Fotofachhandel will der Hersteller auf jeden Fall vermeiden und gibt sich betont zuversichtlich, dass es auch tatsächlich keinen geben wird: "Es ist wenig sinnvoll, dass jeder Händler das komplette System anbietet", sagt Saus-Opuszynski. Dem Fotofachhandel sollen beispielsweise nur Fotodrucker ans Herz gelegt werden, die auch ohne PC funktionieren, auch sollen sie statt Flachbett-Scannern lieber die Produkte mit Diaaufsatz ins Programm nehmen. Der IT-Profi hat dann im Gegenzug neben der Digitalkamera noch den PC, die Speicherkarte und die Bildbearbeitungssoftware im Angebot.
Das profitable Zubehörgeschäft mit Toner und Papier dürfen sie sich teilen. "Ich denke nicht, dass hier einer in die Kompetenzbereiche des anderen eingreift", sagt Saus-Opuszynski. Auch in Zukunft werde schließlich nicht jeder IT-Händler Digitalkameras und nicht jeder Fotohändler Drucker im Angebot haben. Außerdem eröffne die neue Channel-Strategie beiden Seiten ganz neue Möglichkeiten, glaubt die Managerin: "Wenn ich heute Fotofachhändler wäre, hätte ich die Kamera und den Drucker im Angebot. Und ich würde mir einen IT-Händler suchen, mit dem ich bezüglich Rechner und Software kooperiere und den ich meinen Kunden empfehlen kann."
www.epson.de
ComputerPartner-Meinung
Epson hat Kameras und Drucker im Portfolio und arbeitet mit beiden Kanälen zusammen. Die Grenzen der Produkte sind fließend, da ist es nur logisch, sie über alle Partner anbieten zu wollen. Auch die Kompetenzaufteilung klingt logisch. Ob sich die IT-Händler aber sonderlich darüber freuen werden, dass nach Retail & Co jetzt auch die Fotoprofis am Zubehörgeschäft mitverdienen wollen, darf bezweifelt werden. (mf)