HANNOVER: Bereits zweimal scheiterte der Versuch von Netzwerker Cisco, im heiß umkämpften SMB-Markt Fuß zu fassen. Nägel mit Köpfen zu machen heißt die Devise des dritten Versuchs.Bisher haben wir das Fleisch noch nicht aus der Suppe gefischt", blickt Carsten Queiser, Produkt Marketing Manager bei der Cisco Systems GmbH in Hallbergmoos bei München, auf die Anstrengungen des Router-Königs zurück, im derzeit hochgehandelten SMB-Markt Fuß zu fassen (zum SMB-Markt siehe S. 34). Zweimal schon trat Cisco mit eigens für diesen Markt gelabelten Netzwerkprodukten an, zuletzt mit "Net beyond", davor mit "Cisco Pro". Beide Male war die Kundenakzeptanz gering. "Wir wurden als Porsche gehandelt. Das ist im Netzwerkmarkt gleichbedeutend mit komplex und anfällig", blickt der Manager auf die leidvollen Erfahrungen der letzten beiden Jahre zurück.
Doch da die Company keineswegs gewillt ist, diesen Markt etablierten Konkurrenten wie zum Beispiel 3Com oder Shiva, Newcomern wie etwa Cabletron nach dem Digital-Kauf oder Intel, oder auch fernöstlichen Billiganbietern zu überlassen, hat sie sich ein weiteres Mal in Richtung SMB positioniert. "Wir wollen mit einer "End-to-end-Strategie" mittelständische und kleine Unternehmen überzeugen", erklärt Queiser. Was er damit meint, ist: Cisco setzt auf die Karte "Alles aus einer Hand". Weshalb der SMB-Kunde von Cisco nicht mit einzelnen Produkten konfrontiert wird, die seine meist sowieso nicht vorhandene DV-Abteilung dann im Büro oder auf den Etagen verteilt, sondern Lösungen über Partner angeboten bekommt.
"Die Lösung soll kinderleicht sein"
Besagte Cisco-Lösungen für mittelständische und kleine Unternehmen werden jetzt unter dem Namen "Networked Office Stack" vertrieben. Dabei handelt es sich um Ethernet-Switche und -Hubs, einen Web-Server mitsamt Firewall-Software sowie um modulare Access-Router. Diese Komponenten werden in drei Paketen angeboten, wobei Queiser vollmundig in jedem Fall verspricht: "Die Lösungen sind kinderleicht."
Vertrieben werden die Pakete über Distributoren, darunter Azlan, C2000, Compu-shack und Telemation. Gleichzeitig hofft der Netzwerker mittels des eigens dafür etablierten Händlerprogramms, noch in diesem Jahr ein funktionierendes, "mehr als 200 Händler" (Queiser) zählendes Netz über Deutschland ausspannen zu können. Wesentlichster Ansporn für Händler soll sein: "Die Projekte entwickeln sich. Anfangs wird nur eine Remote-Lösung für eine Außenstelle gesucht. Dann wird Bandbreite im Firmennetz verlangt. Die Perspektive für den Händler ist: Die Projekte werden immer größer", skizziert der Manager voller Optimismus die Chancen des Handels.
Channel-Account-Manager für Händlerunterstützung
Damit der Händler dem Optimismus auch gerecht werden kann, bietet der Netzwerker neben Roadshows, Schulungen, Informationen über das Internet und stark NT-lastigen Starterkits auch Channel-Account-Manager (CAM) an. Diese, deren vier Cisco bereits beschäftigt, kümmern sich um "die Aufbereitung des Marktes". Gleichermaßen stehen Techniker für Händler bereit, sogenannte "Partner Systems Engineers". Sie beraten den Händler, falls gewünscht, bei Projekten. Und sollte der neue Cisco-Partner allein ein Projekt nicht bearbeiten können, kann er auf die Hilfe der in der Partnerhierarchie über ihnen angesiedelten "Premier Reseller" zurückgreifen. In Queisers Worten: "Bei Bedarf bilden wir virtuelle Teams."
Trotzdem ist sich Queiser bewußt, daß die Realität des SMB-Marktes mit seinen Problemen wie Verfügbarkeit, Support und Preiskämpfen zeigen wird, ob Ciscos Papierform hält, was sie verspricht. Denn, wie ein Branchenkenner auf der CeBIT trocken anmerkte: "Der Markt steht sperrangelweit offen. Und trotzdem kann man ihn verfehlen." (wl)
Keine HiFI-Anlage, sondern Ciscos neue SMB-Offerte "Networked Office Stack".