UNTERSCHLEISSHEIM: Während der Computerpionier Apple heftig ins Straucheln geraten ist, steht dessen Software-Tochter Claris nach eigenem Bekunden mit beiden Füßen fest auf dem Boden. Sie hat offensichtlich schon vor geraumer Zeit erkannt, wohin der Zug fährt. Der Apple-Sproß hat sich ins vermeintlich gegnerische Softwarelager geschlagen und verdient sein Geld mit Windows-Programmen. CP-Redakteur Christian Meyer unterhielt sich mit Claris-Geschäftsführer Thomas Aschenbrenner über das neue Rollenverständnis der Softwareschmiede.
? Wie wurde bei Claris der Kauf stimmrechtloser Apple-Aktien im Wert von 150 Millionen Dollar durch Microsoft aufgenommen?
ASCHENBRENNER: Generell sehen wir das sehr positiv. Und zwar deswegen, weil uns derzeit natürlich positive Neuigkeiten lieber sind als negative. Unternehmenspolitisch und von unserer Firmenstruktur her gesehen, tangiert uns dieser Vorgang eigentlich gar nicht. Wir verstehen uns als eigenständige Einheit. Für mich ist die Sache aber auch ein klares Signal dafür, daß bei Apple Stabilität herrscht. Aber wie gesagt, wir versuchen uns autonom zu plazieren, egal unter welcher Konzernstruktur wir stehen. Ich weiß allerdings nicht, wo unsere Reise hingehen wird. Da sind verschiedene Szenarien denkbar. Unser mittelfristiges Ziel ist es, - unabhängig von den unternehmenspolitischen Vorgängen um uns herum - unsere Erfolge weiter fortzusetzen. Im Rahmen dieser ganzen Konzerndiskussionen ist das einfach die beste Position die wir derzeit einnehmen können, egal wie es kommen wird.
? Was waren aus Ihrer Sicht die Gründe für Microsoft, sich an Apple zu beteiligen?
ASCHENBRENNER: Gründe, die klar auf der Hand liegen, sind die Patentangelegenheiten und wettbewerbsrechtliche Aspekte. Microsoft will zeigen, daß man für beide Plattformen offen ist. Das Unternehmen weiß genau, daß es von einer reinen Fokussierung auf die Windows-Welt weg muß. Hier spielt das Thema Microsoft Explorer natürlich eine extrem wichtige Rolle und nicht zuletzt war es ja auch Bestandteil des Abkommens. Ich persönlich halte diesen Schachzug für mehr als geschickt. Früher war Apple der Goliath und Microsoft der David. Diese Diskussion hat sich in den letzten Jahren so gut wie aufgelöst und das was jetzt passiert ist, war vermutlich der letzte Lausbubenstreich von Microsoft. Nicht zuletzt war das ein sehr klares Signal an den Markt. Das war ein Kräfteringen.
? Trotzdem herrscht im Markt nach wie vor große Unsicherheit hinsichtlich der Zukunft Ihrer Muttergesellschaft Apple. Bekommen Sie diese ebenfalls zu spüren?
ASCHENBRENNER: Natürlich bekommen wir das zu spüren. Deswegen sagte
ich bereits eingangs, daß uns positive Neuigkeiten über Apple, wie eben die Kooperation mit Microsoft, viel lieber sind, als weitere Unsicherheitsfaktoren. Es ist schade, daß wir viele Gespräche mit irgendeiner Erklärung zu Apple beginnen müssen. Die Beantwortung von Fragen seitens der Kunden nach unserer Rolle innerhalb des Apple-Konzerns kostet uns regelmäßig eine halbe Stunde Gesprächszeit, bevor wir zum eigentlichen Geschäft kommen.
? Rechner Ihre Muttergesellschaft Apple werden künftig nicht nur mit Claris-, sondern auch mit Microsoft-Produkten ausgeliefert. Schließlich soll auch den Macintosh-Anwendern deren Software schmackhaft gemacht werden. Fühlt sich Claris dadurch bedroht?
ASCHENBRENNER: Eigentlich nicht. Soweit es Sinn macht, eine bestehende Konfiguration mit einem Konkurrenzprodukt auszustatten, weil es den Kunden entgegenkommt, stehen wir da voll dahinter. Es gibt nun einmal unterschiedliche Positionierungen bei Software. Auf der anderen Seite erleichtert uns das auch die Plazierung im Markt. Das hört sich zunächst kurios an, aber man darf nicht vergessen, daß bisher fast jeder Macintosh mit Claris-Produkten ausgeliefert wurde. Das heißt, wir waren für unsere Vertriebspartner relativ uninteressant. Denn warum sollten sie Claris-Produkte vertreiben, wenn fast 80 Prozent der Rechner mit unserer Software ausgeliefert wurden.
Und plötzlich haben wir eine Möglichkeit, uns mit differenzierten Vertriebsstrategien für unsere Produkte am Markt zu plazieren. Eine OEM-Strategie zu fahren ist nur dann gut, wenn man eine bestimmte Marktbasis erreichen will. Man knebelt dadurch aber seine herkömmlichen Vertriebskonzepte. Von daher sehen wir das mit einem lachenden und einem weinenden Auge.
? Glauben Sie, daß es Microsoft durch die finanzielle Beteiligung gelingen wird, mehr Einfluß auf die Softwarepolitik der Apple-Tochter Claris zu nehmen?
ASCHENBRENNER: Das glaube ich in keinem Fall. Ich wüßte momentan nicht, aus welchem Umfeld heraus das kommen könnte. Zumindest gibt es noch keinerlei Signale dafür.
? Mit Claris Works wollte das Unternehmen den Macintosh-Anwendern eine Alternative zu Microsoft Office bieten. Schwindet mit der Einflußnahme seitens Microsoft auf Apple ihre Möglichkeit, dem Software-Krösus Paroli zu bieten?
ASCHENBRENNER: Ein Manko der IT-Industrie in der Vergangenheit war, daß jeder versucht hat, dem Kunden irgend etwas aufzureden. Heute haben die meisten Firmen eine klare Zielgruppe vor Augen. Auch wir haben eine klare Positionierung: Wir sehen uns nicht als Anbieter im Low-end-Bereich, sprechen aber auch nicht den High-end-Profi-Markt an. Das überlassen wir anderen. Aber: Wir sind kein No-Name oder Anbieter weißer Ware. Ich ziehe gerne einen Vergleich mit der Automobilindustrie: Das meistverkaufte Auto in Deutschland ist der VW Golf. Er hat weder 180 PS noch Ledersitze oder Mahagoniholz-Ausstattung. Aber es ist ein Auto, das vielleicht 80 Prozent der Kundenbedürfnisse befriedigt und dem Budget der meisten Haushalte entgegenkommt. Analog zu dieser Branche, wollen wir uns im Softwaremarkt positionieren.
? Vor gut einem Jahr hatte Claris Pläne, den Anbietern von Desktop-Publishing-Lösungen wie Quark oder Adobe die Stirn zu bieten. Dazu sicherte sich das Unternehmen die Exklusivrechte an Viva, einem Newcomer in diesem Markt. Warum sind die Vermarktungspläne für Viva wieder in der Schublade verschwunden?
ASCHENBRENNER: Damals herrschte bei Claris noch eine andere Stimmung. Es war die Zeit des Experimentierens. Man wollte versuchen neue Märkte zu erschließen. Doch mittlerweile haben wir beschlossen, uns mehr auf die eigenen Stärken zu konzentrieren.
? Sehen Sie in der Produktpalette von Claris noch Lücken, die geschlossen werden müssen?
ASCHENBRENNER: Vor einem halben Jahr hätte ich die Frage mit einem klaren Ja beantworten müssen. Im Bereich der Tabellenkalkulation hatten wir nichts zu bieten. Zwar gibt es für Works heute ein entsprechendes Modul, aber es ist vielleicht noch nicht ganz das, was man von einem integrierten Paket erwarten kann. Dennoch haben wir eines gelernt: Wenn wir uns als Anbieter von Standardsoftware auf dem Markt sehen möchten, muß man bestimmte Pflichtübungen beherrschen. Was wir trotzdem nicht wollen, ist jedem Trend hinterherzulaufen. Wir werden nicht die zehnte Office-Lösung auf den Markt bringen. Es ist unser Ziel, Works als eigenständiges Konzept zu etablieren. Lücken sehe ich somit keine. Was ich sehe, sind Möglichkeiten, in den Bereichen Kommunikation, Internet, Vernetzung und Collaboration neue Produkte anzubieten. Nicht für Großunternehmen, die Lotus Notes im Einsatz haben, sondern für kleinere Arbeitsgruppen. Die Art und Weise, wie man künftig mit Dokumenten arbeitet, wird sich stark ändern. Ich glaube, daß wir einer Welle neuartiger Produkten entgegensehen, die in Bälde auf den Markt kommen.
? Macintosh-Anwender müssen innerhalb eines Jahres zweimal tief in die Tasche greifen, um in puncto Betriebssystem auf dem Laufenden zu bleiben, um in Punkto Betriebssystem auf dem Laufenden zu bleiben. Im vergangenen Jahr gab es ein kostenpflichtiges Update auf die Version 7.6, ab September wird Claris die deutsche Version des MacOS 8 vertreiben und die Anwender erneut zur Kasse bitten. Glauben Sie, daß diese das überhaupt mitmachen?
ASCHENBRENNER: Es ist nicht unbedingt unsere Aufgabe, das Produkt im Markt zu plazieren, da wir uns lediglich als Vertriebspartner sehen. Aber wir sehen schon jetzt, daß das MacOS 8 sehr erfolgreich sein wird. Die Vorbestellungen in Europa laufen bombastisch. Das soll aber natürlich nicht heißen, daß wir die Kunden finanziell überstrapazieren und regelmäßig zur Kasse bitten wollen. System 7.6 war ein sehr wichtiges Update. Damit wurde die gesamte Basis auf einen einheitlichen Level gebracht. In System 8 stecken eine Menge neuer Entwicklungen drin und ich glaube, daß sich Apple mit diesem Betriebssystem nicht mehr verstecken muß. Von daher halte ich ein erneut kostenpflichtiges für gerechtfertigt. System 8 wird sich mindestens so gut verkaufen wie System 7. Wir liegen schon bei weit über 100.000 Vorbestellungen in Europa. Das ist ein Wahnsinnsschritt für Apple. Zudem: Wir haben eine Update-Rate, die sich andere Betriebssystemhersteller nur wünschen können. Die Quote liegt bei über 30 Prozent. Das heißt, die Mac-User sehen sehr wohl die Weiterentwicklung und erkennen den Fortschritt des Betriebssystems. Und: Weil alle Kunden, die MacOS 8 erwerben, hinsichtlich der Hardware gut ausgestattet sein müssen, ist das als Indiz dafür zu werten, daß sie an diese Apple-Technologie glauben und sie auch kaufen. Die Zahl der Hochleistungsmaschinen an Arbeitsplätzen ist weit aus höher als im Windows-Markt.
? Wie haben sich bei Claris die Verkaufsanteile von Macintosh- und Windows-Software in den letzten zwei Jahren verändert und wie lautet Ihre Einschätzung für die Zukunft?
ASCHENBRENNER: Wir versuchen einen Weg einzuschlagen, der unabhängig von irgendwelchen politischen Spielereien oder strukturellen Fragen innerhalb des Konzerns ist. Die Frage lautet: Welcher Joghurt läuft am besten? Und das ist nicht der Joghurt, der dem Filialleiter am besten schmeckt, sondern das ist einfach derjenige, der sich am besten verkauft. Wir sehen die Bedeutung des Windows-Marktes und haben unsere Firmenstruktur diesen Gegebenheiten mittlerweile angepaßt. Wir verzeichnen gerade in Zentraleuropa - also in den von uns betreuten Regionen Deutschland, Österreich und der Schweiz - ein signifikantes Wachstum im Windows-Bereich. Unsere jährliche Steigerungsrate liegt bei 200 Prozent. Die Umsätze mit Macintosh-Software bleiben stabil oder anders ausgedrückt: Sie stagnieren gegenüber der gesamten Marktentwicklung. Unser derzeitiges Wachstum kommt alleine durch Windows-Software. Über die gesamte Produktpalette hinweg liegt der Windows-Anteil bei 40 Prozent. Das mittelfristige Ziel ist eine Verhältnis von 50 zu 50.
? Ist es denkbar, daß in Zukunft Windows-Programme eher auf den Markt kommen als Macintosh-Versionen?
ASCHENBRENNER: Wir orientieren uns an wirtschaftlichen Kriterien. Bei neuen Produkten werden wir genau hinsehen, wo die Potentiale liegen. Das heißt, es wird sicherlich Produkte geben, die wir zuerst in einer Windows-Version auf den Markt bringen. Ein gutes Beispiel war die Einführung unserer Web-Authoring-Lösung Home Page vor gut einem Jahr. Damals wurde ein ganz großer Teil der Web-Seiten mit einem Macintosh erstellt. Mittlerweile holt die Windows-Allianz sehr stark auf. Die Verhältnisse drehen sich langsam um.
? Mit welchen Argumenten will Claris Händler, die im Windows- und PC-Markt tätig sind, dazu bewegen, Software eines Herstellers zu vertreiben, der aus dem Apple-Umfeld kommt?
ASCHENBRENNER: Die heute eingesetzten Technologien sind allesamt sehr stark der Philosophie einer grafischen Benutzeroberfläche unterworfen. Ursprünglich von Xerox entwickelt, hat sich Apple damit einen Namen gemacht. Diese setzen sich derzeit auch in der Windows-Welt durch.
Einfach zu bedienende Oberflächen und Anwendungen zu entwickeln sind eine Stärke von Claris. Diese wollen wir dazu verwenden, uns auch auf der Windows-Plattform einen Namen zu machen. Daß wir einfache, aber leistungsstarke Software anbieten können, haben wir mit unseren Apple-Programmen bewiesen. Dort sind wir Marktführer und es gibt viele Kunden, die auf unsere Software und unsere Konzeption schwören. Das zeichnet uns aus. Wir können den Anwendern Alternativen bieten.
? Wie steht Claris dem Thema Softwarevertrieb via Internet gegenüber?
ASCHENBRENNER: Das ist ein sehr heikles Thema. Insbesondere die Händler sind dort sehr emotionsgeladen. Ich glaube, die Diskussion, die noch vor eineinhalb Jahren sehr heiß geführt wurde, hat sich relativiert. Pragmatisch gesehen, gibt es viele Gründe, Software via Internet zu vertreiben. Aber: Es muß auch in das bestehende Vertriebskonzept passen. Wir als Claris glauben nicht, daß Internet-Vertrieb automatisch direkten Vertrieb bedeuten muß. Online-Vertrieb ist zunächst nur ein weiterer Kanal, Produkte an den Kunden zu bringen. Als Hersteller werden wir immer Partner brauchen, die uns unterstützen. Vertrieb via Internet bedeutet keineswegs den Ausschluß der normalen Vertriebswege. Ich glaube, es wird in Zukunft Internet-Distributoren geben, die an einen Internet-Partner Produkte verkaufen, natürlich mit einem anderen Abrechnungssystem wie wir es heute kennen. Der einzige Unterschied wird darin bestehen, daß keine Boxen mehr bewegt werden, sondern Bits und Bytes. Dadurch wird sich das heutige Margen-Modell und das Business-Modell ändern. Aber nicht nur bei den Partnern, sondern auch bei uns. Ich glaube, daß wir als Hersteller niemals in der Lage sein werden, das Geschäft komplett selbst in die Hand zu nehmen.
Der ganze Vertriebskanal in der IT-Branche ist - von der Historie her gesehen - sehr, sehr herstellerlastig. Das heißt, der Hersteller hat sich zusammen mit seinem Distributor den Kanal so aufgebaut, wie er ihn gern gesehen hat. Das ist der sogenannte Top-down-Ansatz. Der Hersteller braucht nicht einmal in den einzelnen Ländern vor Ort zu sein. Die Produkte werden einfach in den Markt gedrückt. Dieser Ansatz hat so etwas wie "friß oder stirb" an sich. Das positive an der Entwicklung ist aber, daß sich immer mehr neue Vertriebswege aufzeigen. Man versucht neue Wege zu gehen. Vertrieb über Tchibo, Computer-Discountern, Mail-Order-Häuser oder Internet. Und was noch alles kommen wird, vermag kaum jemand zu sagen. Das führt dazu, daß der Kunde heute entscheidet, wo er sein Produkt kaufen will. Ich als Hersteller kann es ihm heutzutage nicht mehr vorschreiben. Er kauft mein Produkt heute bei Tchibo, morgen bei einem Fachhändler und übermorgen im Kaufhaus, und wenn er im Internet ist, kauft er es vielleicht bei einem Händler, der dort vertreten ist. Den typischen Kunden gibt es nicht mehr. Wir sind auf dem Weg zum Consumer-Business. Und das ist der Bereich, in dem wir künftig tätig sein wollen: Claris Works als Stück Butter. Das bekommt man im Tante-Emma-Laden genauso wie im Supermarkt.
Gerade die IT-Branche kann sich eines nicht leisten: Traditionen und Stillstand. Wer heute sagt, es gibt ein festes Margen-Modell und Produkte müssen so und so vertrieben werden, irrt. Dennoch bleibt die partnerschaftliche Zusammenarbeit ein wichtiger Aspekt innerhalb der Branche. Einen Alleingang der Hersteller wird es nicht geben. Zurück zum Ausgangspunkt: Auch wir sind auf der Suche nach diesen neuen, virtuellen Vertriebswegen, aber wie gesagt, die partnerschaftliche Zusammenarbeit bleibt weiterhin unser Ziel.
Claris
Facts & Figures
Im April 1987 kündigt Computerfabrikant Apple die Gründung einer eigenständigen Abteilung einer Softwareprogrammierung anrei Monate später ist es dann soweit. Im Juli 1987 wird diese unter dem Namen Claris ins Leben gerufen. Knapp ein Jahr später tritt Claris erstmals weltweit auf Messen in Erscheinung, die ersten internationalen Produkte werden ausgeliefert. Im Juni 1990 wird Claris ein eigenständiges Tochterunternehmen, das zu 100 Prozent in Besitz der Muttergesellschaft Apple bleibt. Zunächst beschränkte sich das Unternehmen auf die Entwicklung von Software für Apple-Rechner. 1992 wagte die Softwareschmiede dann die ersten Schritte in die "Wintel-Welt"; ein Großteil der Claris-Applikationen war ab diesem Zeitpunkt für beide Plattformen erhältlich. Zu den Hauptprodukten der Firma zählt das integrierte Officepaket Claris Works, das nach eigenem Bekunden von rund zwei Millionen Anwendern genutzt wird, die Datenbanksoftware Filemaker Pro und neuerlich ein Softwarepaket zur Erstellung von Web-Seiten namens Home Page. Claris selbst zählt sich nach nunmehr zehnjährigem Bestehen zu den Top Ten der weltweit größten Softwareproduzenten. In Deutschland werden die Claris-Produkte derzeit über die Distributoren Prisma Express in Hamburg und C2000 in München vertrieben. Nach Aussagen des Deutschland-Geschäftsführers Thomas Aschenbrenner denkt man jedoch derzeit drüber nach, die Produkte auch über den Retailkanal abzusetzen.
Zwar nimmt Claris gerne für sich in Anspruch, seit Bestehen des Unternehmens 19 Quartale hintereinander mit Gewinn abgeschlossen zu haben, einen Nachweis bleibt die Softwareschmiede allerdings bis heute schuldig. Die Umsatzentwicklung der Softwareschmiede weist über die Geschäftsjahre 94/95 und 95/96 (Ende 30.9.) eine Steigerung von gut 40 Prozent von 166,6 Millionen Dollar auf 236,3 Millionen Dollar auf. Nach Angabe des Unternehmens wurde im letzten Geschäftsjahr ein Gewinn vor Steuern von 28 Millionen Dollar erzielt. Für das Ende September 1997 endende Fiskaljahr plant Claris einen Umsatz von etwa 300 Millionen Dollar ein. In den bereits abgeschlossenen drei Quartalen des laufenden Geschäftsjahres erwirtschaftete die Firma rund 191 Millionen Dollar. Der Vertrieb der Version 8 des Macintosh-Betriebssystems sowie anstehende neue Releases etlicher Softwareprodukte sollen die noch ausstehenden 110 Millionen in die Kasse fließen lassen. (cm)
Apple-Mitbegründer Jobs: "Wir müssen uns von diesem notorischen Gedanken verabschieden, daß wir nur gewinnen können, wenn Microsoft verliert!"
Ihm hat einst Steve Jobs mit 10.500 Dollar aus der Patsche geholfen. Doch die Zeiten haben sich geändert. Jetzt hat sich Bill Gates mit 150 Millionen Dollar an Apple beteiligt.
Claris Deutschland-Chef Aschenbrenner: "Gerade die IT-Branche kann sich eines nicht leisten: Traditionen und Stillstand."