DORNACH: Nicht mehr 40 wie noch vor kurzem, sondern jetzt 50 Milliarden Dollar will die Compaq Corp. bis zum Jahr 2000 erzielen. Die frühere Zahl bezog sich auf die Compaq-Umsätze ohne ihre Neuerwerbung Tandem. Das erklärte Roul Pieper, Tandem-Chef und in Personalunion auch weltweit für Vertrieb und Marketing bei Compaq zuständig, am Rande des Compaq Grand Slam Tennis-Turniers am 28. September in der Münchener Olympiahalle.Bei dieser Gelegenheit gab Robert Gmeiner, Vertriebsdirektor bei Compaq in Dornach, einige interessante Einblicke in die Vertriebsstruktur von Compaq Deutschland. Der PC-Hersteller teilt die gewerblichen Endanwender in 130 sogenannte Named Accounts und weitere 420 Strategic Accounts ein. Bei diesen Unternehmen handelt es sich um 580 größten Unternehmen in Deutschland (Quelle: Handelsblatt-Liste).
Diese "Elefanten" werden von Compaq-Mitarbeitern (Vertrieb und Technik) zusammen mit den rund 100 Direkthändlern betreut.
Zudem listet Compaq rund 12.000 Unternehmen auf, die unter der Bezeichnung "Strategischer Mittelstand" subsummiert sind. Diese werden zum Teil von Compaqs Direkthändlern, zum Teil aber auch von den Vertriebspartnern betreut, die bei der Distribution kaufen. Mit den letztgenannten will Compaq auch die mehr als zwei Millionen kleinen und mittleren Unternehmen (SMEs = Small and medium Enterprises) erreichen. Zur Unterstützung dieser Händler hat Compaq vor rund einem Jahr eine mit heute 40 Mitarbeitern ausgestattete Teleconsulting-Abteilung gegründet, auf die nach Angaben von Gmeiner jeder Partner zugreifen kann. Nach früheren Angaben von Compaq-Chefin Gerrit Huy erzielt der PC-Hersteller drei Viertel des Unternehmensumsatzes mit Direkthändlern und ein Viertel mit der Distribution (vgl. ComputerPartner Nr. 14/95, Seite 16). (sic)