Wenn es um Sicherheitslösungen geht, gilt es für den Dienstleister zunächst zu eruieren, welche Sorgen den Kunden plagen und wie sie zu beheben sind. Diese Pre-sales-Beratung können IT-Dienstleister ihren Kunden in Rechnung stellen.
Ein ähnlicher Trend zeichnet sich im Verkauf von Finanzprodukten ab: Viele Interessenten sind eher bereit, 150 Euro für eine wirklich unabhängige Beratung zu bezahlen und dafür danach die Produkte zu kaufen, die für sie am passendsten sind, als sich etwas andrehen zu lassen, wofür der Verkäufer die höchste Provision erhält.
Dieses Verkaufsargument könnte auch im Security-Business funktionieren. Denn im Prinzip geht der Kunde hier kein Risiko ein: Entscheidet er sich für die empfohlenen Security-Lösungen, erstattet ihm der IT-Dienstleister selbstverständlich die Beratungspauschale. Tut er das nicht, wurde er zumindest fundiert beraten, vorausgesetzt natürlich, der "Trusted Advisor" verdient diese Bezeichnung tatsächlich.
Denn die wirklich guten Security-Dienstleister sind rar gesät – davon zeugen die immer wieder gleichen von den Security-Herstellern ausgezeichneten Partner: Bücker EDV, Data Sec oder NTT Com Security (ehemals Integralis).
Sicherlich, es gibt auch andere auf IT-Security spezialisierte Systemhäuser – nur kennt die eben kaum jemand. Um dies zu ändern, haben wir gemeinsam mit unserer Schwesterpublikation Computerwoche die große Umfrage unter den Anwendern gestartet: "Wie gut ist Ihr Systemhaus". Näheres dazu unter www.channelpartner.de/3044504.
(--> Lesen Sie dazu auch "Fernseher als Einfallstor für Hacker"
und "Verschlüsselung wird immer wichtiger")