LANGEN: Den Wechsel von Toshiba zu Dell vor zwei Jahren hat Hans-Jürgen Mammitzsch bisher nicht bereut. Das Unternehmen befindet sich auf einer beneidenswerten Erfolgswelle, die sich natürlich auch auf den Bankkonten der Manager bemerkbar macht.Es gibt drei Methoden, zu viel Geld zu kommen: durch Heirat, durch Lotto oder durch Dell. So zumindest Hans-Jürgen Mammitzsch, Geschäftsführer der Dell Computer GmbH in Langen: "Michael Dell hat bereits angekündigt, daß er in diesem Jahr wieder 100 Dell-Mitarbeiter zu Millionären machen wird." (Er selber gehöre aber nicht mehr dazu.)
Dell kann sich eine anständige Vergütung seiner Mitarbeiter leisten. Denn das Geschäft brummt. Der Umsatz stieg im Geschäftsjahr 1996/97 (02.02.) um 47 Prozent auf 7,8 Milliarden Dollar. Noch besser die Ertragsentwicklung: Der Gewinn explodierte um 91 Prozent auf 518 Millionen Dollar. Da kann die Konkurrenz nur neidisch werden. Sechs Prozent vom Gesamtumsatz erzielt Dell mit Servern und 20 Prozent mit Notebooks. Hier stieg der Absatz um 84 Prozent gegenüber dem Vorjahr an.
Konkrete Zahlen zum Deutschland-Geschäft nennt Mammitzsch aus sogenannten unternehmenspolitischen Gründen nicht. Der Umsatz soll um mehr als 50 und der Absatz um rund 76 Prozent gestiegen sein. Der Umsatz dürfte bei 600 bis 650 Millionen Mark liegen. Der Anteil am PC-Markt liegt bei etwa drei Prozent nach Wert, das Marktforschungsunternehmen Context stuft Dell mit rund 116.000 im letzten Jahr verkauften Rechnern auf Platz elf der deutschen Rangliste ein (vgl. ComputerPartner Nr. 3/97, Seite 38). Inzwischen soll die deutsche Dell-Gesellschaft auch einen substantiellen Beitrag zum Konzerngewinn beisteuern. Mammitzsch: "Wir schreiben sehr gute schwarze Zahlen."
Nach Angaben des Dell-Geschäftsführers hätte das Deutschland-Geschäft noch besser ausfallen können, wenn er es geschafft hätte, mehr Vertriebspower zu entwickeln. "Wir suchen noch immer 50 Mitarbeiter für den Vertrieb vor allem im Großkundenumfeld. Ich hätte nicht gedacht, daß das so schwierig ist", wundert sich Mammitzsch. In der Tat ist dies angesichts des (geplanten) Abbaus der Direktvertriebsabteilungen zum Beispiel bei IBM und SNI nicht leicht nachvollziehbar. Jetzt erhofft sich Dell (derzeit etwa 230 Mitarbeiter) über Stellenausschreibungen in T-Online einen verstärkten Zuspruch.
Apropos Online: Der Vertrieb über dieses Medium spielt bei Dell eine zunehmende Rolle. In den USA setzt Dell nach eigenen Angaben bereits ein Millionen Dollar pro Tag übers Internet um. Auch in Deutschland bewegt sich hier offenkundig etwas: Im letzten Quartal '97 setzte Dell allein vier Millionen Mark über T-Online um. Sonst noch etwas? Ach ja, da gibt es ja noch die Abteilung Indirektvertrieb bei Dell. Die aber wirklich nicht mehr die überragende Rolle in den Strategieüberlegungen des texanischen Herstellers spielt. Gerade einmal zwölf Prozent trug der Partnervertrieb 1996/97 zum Deutschland-Umsatz bei. Im Vorjahr war es mit 15 Prozent auch nicht viel mehr. An eigene Aussagen von vor zwei Jahren, den Partnerumsatz auf 25 bis 30 Prozent erhöhen zu wollen, kann sich in Langen heute niemand mehr erinnern.
Über Beschwerden von Dell-Vertriebspartnern, daß der Dell-Direktvertrieb Kunden wegschnappt, die bereits an ihren Angelhaken zappelten, geht Mammitzsch großzügig hinweg. "Kanalkonflikte gibt es immer und überall. Unser Direktvertrieb", stellt er zufrieden fest, "ist eben sehr hungrig und ich werde ihn ganz bestimmt nicht zügeln." (sic)