WESEL: Das Geschäft mit Verbrauchsmaterialien und EDV-Zubehör boomt. Europaweit werden etwa 22 Milliarden Mark mit Computerzubehör umgesetzt. In den nächsten vier Jahren wird ein Wachstum von 62 Prozent erwartet. Der Distributor vom Niederrhein, seit März 1997 in Deutschland aktiv, liegt somit voll im Trend. Die Tochter eines niederländischen Konzerns ist auf den Handel mit EDV-Zubehör spezialisiert."Wir sind einer der wenigen Distributoren, die versuchen, ihre Strukturen sauber zu halten", hebt Torsten Schnutz, Marketing Services Manager der Despec Supplies GmbH, hervor. Das heißt, Endkunden werden grundsätzlich nicht beliefert. Bereits im Firmennamen steckt die Strategie des Unternehmens. Despec (= Dealer Specialist) beliefert ausschließlich Wiederverkäufer. Zwölf Mitarbeiter in der Despec-Niederlassung im Weseler Industriegebiet wickeln den Warenfluß vom Hersteller zum Händler ab. Auf der Managementebene ist neben Schnutz Bernhard Fellner zuständig für den Vertrieb im Innen- und Außendienst. In dieser schlanken und flexiblen Organisation und der Spezialisierung sieht der Marketingmanager einen weiteren bedeutenden Unterschied zu den großen Mitbewerbern wie CHS und Computer 2000, bei denen der Bereich Verbrauchsmaterial nur einen kleinen Teil des Geschäftes ausmacht: "Bei uns haben die Händler ohne Umwege einen Ansprechpartner." 700 Kunden - Büro-Fachhändler, PC-Shops, EDV-Spezialisten und auch Warenhäuser sowie Reseller - kaufen derzeit ihr Computerzubehör bei Despec.
Die Verkaufsmannschaft, bestehend aus sieben Mitarbeitern, betreut schwerpunktmäßig die Postleitzahlengebiete zwei bis sechs. Entsprechend kommen etwa 70 Prozent der Kunden aus der nordwestlichen Ecke Deutschlands. "Despec wollte erst den Nahbereich abdecken", erklärt Schnutz, deshalb gebe es im östlichen und südlichen Deutschland wenig Betreuung und noch keine Garantie für die versprochene 24-Stunden-Lieferung. Ein demnächst in Betrieb gehendes Lager in Hertogenbosch nahe der deutschen Grenze soll das Lager in der niederländischen Zentrale entlasten. Das Sortiment des Großhändlers setzt sich zusammen aus Verbrauchsmaterialien wie Tinten, Toner und Papier. Dieser Bereich macht mengenmäßig etwa 80 Prozent aus. Die restlichen 20 Prozent gehen auf das Konto von Accessoires wie Notebooktaschen und Mousepads. Insgesamt sind etwa 5.000 verschiedene Produkte lieferbar.
"Computer Food" für den Retailkanal
Bei den Verbrauchsmaterialien für Drucker beispielsweise sind alle namhaften Hersteller vertreten: Hewlett-Packard, Canon, Epson, Lexmark und Oki. Despec ist außerdem einer der größten Mittler von Kyocera-Tonerboxen. "Abwarten, welche Auswirkungen das auf unser Geschäft hat", meint der Despec-Manager zu der gerade besiegelten Zusammenarbeit des Druckerherstellers mit den Distributoren Maxdata und Peacock (siehe ComputerPartner Nr. 10/98, Seite 9). In Zusammenarbeit mit den Herstellern entwickelte Despec ein Ladenlokalkonzept, genannt "Computer Food". Ein modulares Regalsystem wird mit dem gewünschten Sortiment bestückt. Das Auffüllen der Regale übernehmen die Verkaufsberater des Despec Retail Service. Sie beraten auch bei der Sortimentszusammenstellung. Schnutz macht in dem Zusammenhang darauf aufmerksam, daß Despec "Artikel, die nicht die erwartete Umlaufgeschwindigkeit erreichen", zurücknehme. Ausnahme: Verbrauchsmaterialien mit Verfallsdatum, etwa Tintenpatronen. Verkaufsunterstützung bekommt der Handel unter anderem auch durch individuell zusammengestellte Prospekte mit dem Aufdruck des Händlerlogos.
Generell gibt es bei Despec mengenabhängige Rabatte, "in Randbereichen auch Festpreise". Zur Cebit stellte der Distributor sein Bestellsystem "Dolphin" vor. Mit der Software kann der Händler Bestellungen aufgeben und tagesaktuelle Preise sowie Lieferzeiten abfragen. Noch läuft die Übertragung nur über Modem, die ISDN-Anbindung ist in Vorbereitung. Schnutz schätzt, daß "mittelfristig 25 bis 30 Prozent aller Kunden in Deutschland" Dolphin nutzen werden. Weiter ist geplant, noch in diesem Jahr mit Büromaterialien auf den Markt zu kommen. Zum einen "ist die Mischung im Sortiment wichtig", sagt Schnutz, zum anderen "ist es eine Antwort auf die britische Spicer-Gruppe, die im Herbst auf den deutschen Markt kommt".
Im Rumpfgeschäftsjahr von März bis Dezember 1997 setzte Despec Supplies etwa 26 Millionen Mark um. Das Umsatzziel für dieses Jahr sind "Minimum 50 Millionen", so Schnutz, "die Tendenz geht eher zu 60 Millionen". Längerfristig geht die Planung dahin, wie bereits in einigen europäischen Ländern in die Top-5 im Distributionsmarkt aufzusteigen. (ak)
Thorsten Schnutz, Marketing Services Manager bei Despec: "Wir wollen nicht durch niedrigste Preise auffallen, sondern durch Beständigkeit.