Herstellern fehlt Kontinuität
Allerdings macht den TK-Distis die Sprunghaftigkeit mancher Hersteller Sorgen: "Unsere Branche ist noch eine relative junge Industrie, die oft auf Lieferantenseite noch nicht sehr gefestigt ist und ihre Konzepte häufig umstellt", berichtet Jörg Herweck. Es gebe Mobiltelefonhersteller, die ihre Vertriebspolitik alle zwölf Monate umstellen. "Das geht manchmal zulasten der Stabilität", klagt Herweck. "Als Herausforderungen sehen wir die Umverteilung der Gewichtung der neuen und alten Player im Markt vor allem im Mobilfunkbereich und deren Vertriebspolitik", ergänzt Komsa-Vorstand Unger. Das führe dazu, dass viele Marktteilnehmer mit Grauware handeln und die Preisstabilität gefährden.
Den sinkenden Margen, die auch das TK-Segment nicht ungeschoren lassen, versuchen die Distributoren durch ein verstärktes Dienstleistungsangebot zu begegnen. Für Unger ist das auch ein Mittel, direkten Vertriebsaktivitäten der Hersteller zu begegnen: "Direktvertrieb wird sich nicht vermeiden lassen, aber wir sehen trotz und auch in dieser Entwicklung Potenzial für Support durch Dienstleistungen und sind darüber wieder im Spiel", erklärt der Komsa-Manager. "Das Problem ist so alt wie der Markt, und wir sehen das natürlich kritisch. Allerdings bestraft es der Handel heute auch härter, wenn Hersteller sich Fehler leisten", sagt Jörg Herweck. Es gebe zum Glück genug Alternativen. "Der Handel verkauft die Produkte dieser Hersteller dann einfach nicht mehr, und es dauert lange, bis der Hersteller wieder Fuß im Fachhandel fasst", berichtet Herweck. (awe)