RATINGEN: Im März dieses Jahres gab die Mitsubishi-PC-Tochter apricot auf. Jetzt versucht der zu Mitsubishi PC Division umfirmierte PC- und Serverhersteller unter neuer Leitung und mit Hilfe kräftiger Investitionen, sich einen Namen zu machen.Drei Ziele nennt Wolf Ehrhardt, frischgebackener General Manager der Mitsubishi Electric PC Division in Ratingen: "Markenname, richtige Vetriebskanäle und moderate Umsatzziele." Und mit Nachdruck distanziert er sich von den vollmundigen, aber von keiner Realität gestörten Aussagen der ehemaligen apricot-Marketiers: "Mit unter einem Prozent Marktanteil im deutschen PC-Markt findet man uns in Statistiken in der Rubrik "Andere" und keineswegs unter "Global Player". Deshalb geht es jetzt darum, unseren Bekanntheitsgrad bei PCs und Servern deutlich zu verbessern. Qualität, nicht Volumen ist jetzt unser Ziel."
Gemäß dem buddhistischen Merksatz "Ein neues Haus ist immer besser" startet die kaum zehn Personen umfassende Mannschaft der PC-Division jetzt in einem neuen Gebäude in Ratingen. Und nach außen wird als deutliches Zeichen des Neuanfangs die Umbenennung von apricot in Mitsubishi PC Division kommuniziert. "Damit gewinnen wir zwar nicht den Krieg, aber es zeigt, wer hinter uns steht", zeigt sich der General Manager überzeugt.
Insgesamt 300 Millionen Mark stellt der japanische Mischkonzern (siehe Kasten "Mitsubishi Electric") für den europäischen Auftritt in den nächsten zwei Jahren zur Verfügung. Neben Investitionen in die schottische Produktionstätte Glenrothes soll das Geld im Jahr Eins in die Märkte in England und Deutschland fließen; 1997 will Mitsubishi in die Märkte Frankreichs, Italiens und Spaniens gehen.
Für Ehrhardt, der wie sein Marketingchef Karlfried Hartmann von Rank Xerox gekommen ist, bedeutet der offene Geldhahn, daß er vorerst ohne Druck die anvisierten Ziele umsetzen kann. "Mitsubishi ist keine shareholder value Firma mit vierteljährlichen Reports an die Aktionäre," freut er sich.
Ziele von Mitsubishi PC Divison Deutschland
Um hierzulande die Ziele seiner Abteilung zu realisieren, hat Ehrhardt drei Verkaufsbereiche ausgemacht:
- Den unter ökonomischen Gesichtspunkten wenig geschätzten Retail-Markt. "Kein Hersteller kann in diesem Markt Geld verdienen. Aber er ist wichtig, um bei Privatkunden Aufmerksamkeit zu bewirken", erklärt er. Um dies zu erreichen, soll der weiterhin unter dem Namen apricot firmierende Mulimedia-PC von der zu Metro gehörende Media-Markt-Kette vertrieben werden. Zudem wird Vermarkter 1+1 in Montabaur den PC ab September È96 vertreiben. Dafür fliegen bei 1+1 die Compaq-PCs nun endgültig aus dem Programm.
- Als zweiter und wichtigster Verkaufsbereich der von einer aufwendigen Werbekampagne begleiteten "demand creation"-Maschine sind VARs vorgesehen, deren 60 Ehrhardt momentan nennen kann. Diese sollen die laut Marketier Hartmann "im unteren Drittel des Preisgefüges angesiedelten" Netzwerk-PCs und Server, als Hardware-Komponenten ihrer Branchenlösungen vermarkten. Geht es nach Plan, wird die Zahl der VARs auf gut 180 in den nächsten zwölf Monaten anwachsen. "Der VAR-Kanal ist für uns am wichtigsten, da er Kunden unternehmensentscheidende Lösungen anbietet. In diesem Umfeld wollen wir uns stärker als bisher als verläßlicher und starker Anbieter zeigen", gibt Ehrhardt vor.
- Als dritte Möglichkeit werden Spezial-Distributoren für Server und PC-Netze ins Auge gefaßt. Allerdings will der Manager diese nur dann mit ins Boot holen, wenn es "sich nicht vermeiden läßt". Mit anderen Worten: Wenn das VAR-Programm wenig Erfolg hat oder die Nachfrage nach der Mitsubishi-Hardware die derzeitige Planung bei weitem übertrifft.
Das VAR-Programm
Da das VAR-Programm höchste Priorität genießt, legen Ehrhardt und Marketier Hartmann folgendes Programm vor:
Einstandsbedingung für VARs ist, daß "sie Lösungen im Client/Server-Markt anbieten", so Hartmann. "Zudem müssen sie Referenzen und tatsächlichen Value Add haben." Denn in Ratingen denkt man derzeit vor allem an den vertikalen Markt, wo VARs beispielsweise an Banken und Industriekunden mit Netzen zwischen fünf und 1000 PCs Lösungen verkaufen. Nach der Autorisierung erhalten die VARs Schulungen, Marketinggelder, werden in den Werbekampagnen der PC-Divison als Lösungsanbieter vorgestellt und nehmen an gemeinsamen Messe- und weiteren Auftritten teil. Zudem erhalten sie technische Unterstützung rund um die Uhr, "wie es im Business-Bereich üblich ist", so Ehrhardt, über die Mitsubishi-Hotline.
Für die Kunden gilt generell, daß sie bei Hardware-Problemen erst über die stets erreichbare Hotline gehen sollen, die ebenfalls 1+1 über die 1&1 ServiceLine GmbH übernimmt. Kann 1&1 nicht helfen, sind die VARs an der Reihe. Realistischerweise gibt Ehrhardt zu, daß viele Kunden sich "direkt an uns oder unsere VARs wenden werden. Aber wir betrachten diese Aufteilung als Entlastung unserer VARs." Zudem bietet Mitsubishi über seine VARs einen ein- oder kostenpflichtigen dreijährigen Onsite-Service für die Hardware-Wartung an.
Eifrige Suche nach Zulieferern
Und um den - notwendigen - guten Eindruck bei dem Neuauftritt noch zu verstärken, ist man in Ratingen dabei, einen Zusteller für die Hardware zu suchen. "Unsere Produkte kommen mit einer Zero-defect-Garantie aus dem Werk. Das soll auch für den Transport gelten, bei dem manche Hersteller bis zu 15 Prozent Ausfälle beklagen", wirbt der Manager. Und mit Blick auf die steil über Ratingen hochziehenden, in Düsseldorf gestarteten Flugzeuge fügt er hinzu: "Wir tun eben alles, damit unser Neuauftritt exzellent ist. Wir wollen durchstarten."