Steigerungen im E-Tail

Dell-Drucker mit hohem Fachhandelsanteil

Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.
Mit 70 Prozent Fachhandelsanteil liegt der Druckervertrieb bei Dell über dem Durchschnitt des gesamten Produktportfolios. Trotzdem ist die Markbedeutung im B2B-Segement noch ausbaufähig.
Vor zwei Jahren bestand das Dell-Drucker-Team nur aus Andreas Karl und Nils Becker-Birck. Die Zahl hat sich bereits auf acht Vertriebler vervierfacht.
Vor zwei Jahren bestand das Dell-Drucker-Team nur aus Andreas Karl und Nils Becker-Birck. Die Zahl hat sich bereits auf acht Vertriebler vervierfacht.

"Raus aus den Sonstigen", das war die Maßgabe von Nils Becker-Birck, bei Dell EMEA Imaging als Regional Sales Senior Manager- Printing Solutions Germany, verantwortlich für das Druckergeschäft. Dies habe man in bestimmten Produktbereichen nun auch geschafft, vermeldet der Dell-Manager und führt vor allem das gute Farblasergeschäft an. Mit der neu geschaffenen Managerposition will man bei Dell die Bedeutung des Druckergeschäfts unterstreichen.

Mit Zahlen hält sich Becker-Birck aber zurück. Es sei eben Unternehmenspolitik, diese nicht zu kommunizieren. So sind die Aussagen nur bedingt nachprüfbar. In den Zahlen eines großen Marktforschungsinstituts taucht Dell im vergangenen Jahr allerdings nicht unter den ersten Fünf auf, doch der Anteil der "Sonstigen" ist mit rund 20 Prozent relativ groß. Es könnte so durchaus sein, dass man ein gewisses Stück vom Kuchen abbekommen ha, doch von nennenswerten Marktanteilen im Druckergeschäft kann noch lange nicht die Rede sein.

70 Prozent Fachhandel

Immerhin soviel kann der Dell-Druckerspezialist verraten: Mit einem Anteil von 70 Prozent Fachhandelsgeschäft liegt die Druckersparte beim Fachhandelsanteil weit vor anderen Produktgruppen innerhalb des Unternehmens, mit steigender Tendenz. Ein guter Anteil davon entfällt wiederum auf den E-Tail: "Hier sind wir im dreistelligen Prozentbereich gewachsen", vermeldet Becker-Birck.

Mittlerweile ist auch das Vertriebsteam auf acht Mitarbeiter angewachsen. "Das ist natürlich nicht vergleichbar mit dem Vertrieb anderer Druckerhersteller", räumt er ein. Allerdings werden viele Vertriebs- und Marketing-Funktion von Dell zentral bereitgestellt. Geht es dann um ein spezielles Druckergeschäft mit erhöhtem Beratungsbedarf wie ein Managed-Print-Services-Projekt, können die Druckerexperten hinzugezogen werden. Dabei sind die vier Außendienstler sowohl für B2B-Kunden, als auch für den Fachhandel zuständig.

Business-Ink ist kein Thema

Trotz des Erfolgs im E-Tail liegt laut Becker-Birck der Fokus aber klar auf dem B2B-Segment. Dem Consumer-Geschät will man sich aber nicht verschließen. So erhofft man sich dadurch bessere Marktanteile und eine steigende Markenbekanntheit. Die Aussage, Dell verkaufe eh nur modifizierte Druckermodelle anderer Hersteller will der Dell-Manager nicht so stehen lassen. So werde beispielsweise Firmware und Software selbst entwickelt, damit könne man sich gut differenzieren. Bei der Technologie setzt Dell weiterhin auf Laser und LED, so seien Business-Tintenstrahler "derzeit kein Thema". Im klassischen Büromaschinenhandel tut sich Dell nach wie vor schwer. So konzentriert sich der Hersteller mehr auf die Systemhäuser, die eh schon mit dem übrigen Dell-Portfolio arbeiten und noch eine Ergänzung im Druckersegment suchen.

Mit den Distributoren Systeam und Siewert & Kau, ergänzt durch Despec und UFP im Supplies-Bereich sieht sich Becker-Birck gut aufgestellt. Die Frage nach einer künftigen Zusammenarbeit mit einem der großen Broadliner lässt er unbeantwortet.

Die Fachhändler werden im Druckersegment bei Dell im Rahmen des Partnerprogramms "Partner Direct" im Unterprogramm "Imaging" betreut. Becker-Birck darf mal wieder keine Zahlen nennen, die Anzahl der dort registrierten Händler sei aber "definitiv gestiegen". Es lohne sich aber, am Programm teilzunehmen, so seine Botschaft an die Reseller: "Mit Dell könnt Ihr noch Geld verdienen."

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